VendaMais-256-gigante-das-vendas

Collins fala em atirar balas de
fuzil antes de usar a bala de canhão.
A ideia é testar para descobrir
novas opções, novos públicos,
novas formas de vender e
prospectar, novas formas de precificar,
novos canais – enfim,
procurar ativamente soluções e
saídas, e não ficar parado como
uma lesma esperando passivamente
que a tempestade passe.
Crise é oportunidade de EXPE-
RIMENTAR e TESTAR.
“Muitos empresários e executivos estão tomando
decisões imediatistas, impensadas e de curto prazo
que mais atrapalham do que ajudam. E depois, a
carga, a pressão e a cobrança caem sobre a equipe
de vendas, que precisa tentar minimizar e reverter
o impacto e os resultados negativos que essas
decisões da diretoria provocam.”
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FOCAR APENAS EM DIMINuIR
e cortar cuSTOS
Eu nem ia falar sobre isso por
achar que está batido, mas é um
assunto tão recorrente que não
conseguiria dormir se não repetisse
o mantra no qual acredito:
nunca, nenhuma empresa, chegou
à grandeza diminuindo e
cortando custos. Mesmo o Walmart,
que é conhecido pela eficiência
e pelos preços baixos,
investe quantias absurdamente
altas em tecnologia e processos
para melhorar sua eficiência. Ou
seja: o foco não deve ser o corte
de custos e, sim, tornar-se mais
eficiente. São duas coisas bem
diferentes. Uma empresa que faz
um corte burro de custos chega
e diz que “todo mundo precisa
cortar 20%”. Quem faz isso não
pode ser chamado de administrador
ou líder. Isso qualquer Zé
Mané faz. Líderes realmente inteligentes
cortam o que precisa
ser cortado e melhoram o que
precisa ser melhorado. Crise é
oportunidade de CORTAR CUS-
TOS com INTELIGÊNCIA.
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MuDAR radicalmente o
RELACIONAMENTO com a
equIPE
Isso não acontece em todas as empresas,
mas é bem comum. Sou
grande defensor da liderança situacional,
mas quando amadores
a praticam, é um perigo. Basicamente,
o que acontece é que a liderança
entra em pânico e os líderes
viram abertamente ditadores.
O famoso “manda quem pode,
obedece quem tem juízo”. Todo
mundo queima as cópias que leu
do Líder servidor, esquece tudo que
aprendeu e tira o porrete da gaveta.
Como toda ditadura, tem seus
prós e contras. E, obviamente, tem
muito mais contras do que prós,
ou teríamos ditaduras em todos
os lugares. O pior de tudo é que
os ditadores não têm muita certeza
de para onde ir – só estão usando
a ditadura porque estão extremamente
pressionados e ansiosos.
A ditadura dá agilidade para que
as coisas aconteçam, mas só até
um ponto. E funciona razoavelmente
bem por um período (ninguém
se submete ao porrete por
muito tempo), se o líder estiver
sempre correto. Uma forma de
lidar melhor com essa ansiedade
e essa pressão seria utilizar a inteligência
coletiva do grupo. “Mas,
Raul, você não conhece minha
equipe”, disse-me, certa vez, um
empresário. Respondi: “Todo líder
tem a equipe que merece. Não é
SUA equipe?” Contrate gente boa!
Quando chove é que aparece o
verdadeiro capitão, já diziam os
romanos. E comandante ruim tem
sempre equipe ruim – e não é culpa
da equipe. Comandante bom
está SEMPRE em busca de gente
boa. As pessoas precisam de um
plano, de um líder e de reforço.
Não de porrete. Crise é oportunidade
de usar a INTELIGÊNCIA e
o CONHECIMENTO da EQUIPE
(e não de se encastelar na sua
própria sala e só sair para usar o
porrete).
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ELIMINAR orçAMENTO de
MARKETINg
O economista Joelmir Beting dizia,
com muita propriedade, que
economizar no marketing durante
recessões é mais ou menos
como economizar bala na guerra.
Você realmente economiza
– e morre. O que precisamos
realmente entender é ONDE os
investimentos em marketing estão
dando resultado e onde não
estão e, aí sim, fazer os ajustes
necessários, inclusive AUMEN-
TANDO investimento no que dá
resultado. Isso, sim, é competência.
E é o que todas as empresas
já deveriam estar fazendo, com
ou sem recessão. De novo: é barbeiragem
e amadorismo chegar
e dizer “corta tudo”. De novo, de
novo: isso qualquer Zé Mané faz.
Não precisa ser brilhante nem
competente para cortar custos
assim. Empresas inteligentes AU-
MENTAM seus investimentos
em marketing nas áreas em que
está dando certo. Mesmo na crise.
Crise é oportunidade de AU-
MENTAR INVESTIMENTOS em
MARKETING.
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vendamais.com.br - abriL-junho 2016