VendaMais-256-gigante-das-vendas

mantém clientes e sócios atualizados
sobre as novidades, publica
vídeos sobre os bastidores da
cervejaria, compartilha fatos interessantes
e relevantes aos cervejeiros...
Enfim, não é um canal
de propaganda, mas de educação
e fomento da missão da empresa.
4 - Jornal distribuído gratuitamente
nos bares: Nele, são
publicadas reportagens sobre a
cultura cervejeira, sobre o método
de produção das bebidas, curiosidades
e recomendações de boas
cervejas – inclusive de outras
marcas, porque a missão da
BrewDog é maior do que eles próprios.
5 - Programa exclusivo para
clientes se tornarem investidores:
Em 2009, a marca lançou
o Equity for Punks, um programa
que permite que qualquer pessoa
compre ações da BrewDog. É como
uma bolsa de valores exclusiva.
Hoje, quase 30 mil pessoas
são sócias, e além de terem a
possibilidade de ter seu dinheiro
multiplicado numa lógica parecida
com a do mercado de capitais,
recebem diversos benefícios,
como um cartão de fidelidade
que dá direito a descontos,
uma cerveja de presente em todo
aniversário, um convite para
participar da convenção anual,
etc. "Nós não temos apenas investidores.
Temos uma comunidade
leal e dedicada de embaixadores
e nosso próprio exército
de evangelistas de cerveja artesanal",
comemora Watt.
6 - Série de televisão: No programa,
exibido em um canal fechado
dos Estados Unidos, que já
está na terceira temporada, os
sócios da BrewDog viajam o mundo
produzindo cervejas inusitadas
em parceria com cervejeiros locais,
sempre com uma boa dose
de aventura e humor.
Esqueça as vendas
Pode parecer controverso ler isso
em uma revista de vendas, mas
se você (como nós aqui na VendaMais
e na própria BrewDog)
acredita que o valor deve vir antes
de tudo em uma relação comercial,
precisa primeiro se certificar
de que seu produto/serviço
é excepcional. "Criar algo fenomenal
é o futuro. Os consumidores
do século XXI tomam decisões
informados e são vacinados contra
vendedores", alerta Watt.
Em segundo lugar, o cervejeiro
revolucionário sugere que você
se certifique de que todas as
lideranças da empresa estejam
próximas da ação. "Tire sua bunda
da cadeira e vá para o jogo.
Esteja perto de seus clientes e
prospects e desenhe seus próprios
insights", recomenda.
Por fim, ele indica que você
entenda que o conceito de vendas
mudou. Segundo Watt, a forma
como você age, atua e se comunica
como uma empresa tem relação
direta com como você é
percebido e, naturalmente, com
suas vendas. "Tudo o que você faz
tem a ver com as vendas e todos
os seus colaboradores estão 'vendendo'
o tempo todo. Você precisa
focar em fazer algo realmente
sensacional, algo que as pessoas
fiquem desesperadas para ter. Na
BrewDog, ao invés de investir em
vendas, nós passamos nossos primeiros
anos concentrados em
criar cervejas extraordinárias e
em construir uma cultura forte.
Isso foi a base do nosso crescimento
futuro. Rasgue seu manual
de vendas. Métodos convencionais
de vendas estão morrendo
aos poucos. Paixão, integridade
e qualidade, não", aponta.
Três coisas que você precisa
saber sobre vendas
Em um livro de 250 páginas e oito capítulos,
Watt dedica apenas duas páginas ao tema
“vendas”. Segundo ele, há apenas três coisas
que você precisa saber sobre o assunto quando
sua empresa é construída e amparada
pelo valor.
1. Foco no produto – Você precisa criar um
produto ou serviço que seja tão atraente
e brilhante que seus clientes e prospects
busquem ativamente. Não “empurre”, atraia.
2. Seja aberto e honesto – Crie relações
baseadas na confiança. Gere uma comunidade
e faça com que os clientes sintam que
fazem parte de algo maior. O “ganha-ganha”
é muito mais atraente do que ganhar sozinho.
3. Não brigue por preço – Ao fazer isso, a
única coisa que você acabará cortando é a
garganta de seu negócio. Mantenha-se firme
em seu preço e fique longe de vigaristas.
O que fica para você?
Se você está convencido de que educar o mercado
é uma estratégia oportuna para gerar valor, atrair
e fidelizar clientes, assegure-se de que o foco de
suas ações esteja em sua missão, e não em seu
produto. "Você precisa ter um grande foco em
educar o cliente sobre sua categoria e empoderá-lo
para que tome a melhor decisão. Informação é
viciante; conhecimento é poder. As pessoas vão
voltar para mais e vão agradecê-lo com sua fidelidade",
declara Watt.
vendamais.com.br - abriL-junho 2016 85