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B2B<br />
A TRANSFORMAÇÃO<br />
DIGITAL NO B2B<br />
VAI ALÉM DA<br />
TECNOLOGIA<br />
A<br />
tecnologia é parte das mais simples tarefas<br />
da vida cotidiana. Impactados por<br />
essa transformação nas vidas pessoais, os<br />
líderes sentem a necessidade de direciona restrategicamente<br />
as organizações para sobreviver em<br />
um cenário onde as barreiras de entrada estão<br />
cada dia menores, e os modelos de negócios tradicionais<br />
estão sendo transformados por startups<br />
enxutas e ágeis.<br />
Com a pressão para sobreviver em um ambiente<br />
cada dia mais incerto, a transformação digital<br />
passou a fazer parte da agenda da maioria das<br />
organizações, sendo colocada como uma das<br />
principais estratégias para a perenidade do negócio.<br />
Mas quais são os principais fatores para<br />
que a transformação aconteça no B2B?<br />
A transformação digital está dividida em quatro<br />
pilares: estratégia, processos e governança, tecnologia<br />
e, o mais sensível, pessoas e cultura. No<br />
caso do B2B, a extensão desses pilares vai muito<br />
além da indústria que está liderando o processo,<br />
impactando diretamente a pulverizada cadeia de<br />
parceiros, como distribuidores, logística, força de<br />
vendas e varejo.<br />
Grandes projetos B2B contam com investimentos<br />
significativos em tecnologias, marketing agressivo,<br />
processos bem desenhados, estratégia de inteligência<br />
com captura de dados e comportamento,<br />
entre outras iniciativas inovadoras, que, de uma<br />
maneira inesperada, têm falhado no seu objetivo<br />
principal: promover a transformação digital do<br />
segmento onde essas indústrias atuam.<br />
Porém, onde estão concentradas as principais<br />
falhas? Como grande parte das indústrias não está<br />
preparada para fracionar suas cargas e atender<br />
pequenos e médios varejos, há uma dependência<br />
simbiótica dos distribuidores para que a transformação<br />
aconteça e o produto final chegue à mais<br />
longínqua loja.<br />
Antes do início do projeto de digitalização de<br />
canais de venda e distribuição, há uma pressão da<br />
indústria no distribuidor para que a implementação<br />
da estratégia seja a mais rápida possível,<br />
em um cenário onde esse parceiro de negócios<br />
muitas vezes não participou do desenho dos processos<br />
e não possui habilidades para integrar as<br />
tecnologias apresentadas. A falta de suporte e<br />
treinamento para as equipes internas é outro fator<br />
que dificulta a execução da estratégia. Adaptar os<br />
GABRIEL PADOVANI<br />
Gerente de canais, trade marketing e marketplace B2B da Roge<br />
gabriel.padovani@roge.com.br<br />
14 | E-COMMERCE BRASIL | 2019