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Evidentemente, devem-se incluir os processos<br />
de operações de produção e distribuição antes<br />
de criar o canal de venda online direto com o<br />
cliente. É frequente uma companhia descobrir<br />
só depois de lançar seu e-commerce que há sérios<br />
gargalos. Exemplo: não se consegue enviar<br />
produtos individuais, somente pallets inteiros.<br />
Tenha escala para se relacionar<br />
e reconhecimento não passam pela canibalização<br />
dos canais existentes, que representam a principal<br />
fonte de renda de companhias que já contam com<br />
parcerias estabelecidas com varejistas e empresas<br />
de distribuição.<br />
Aqui vão algumas recomendações para marcas<br />
B2B que irão vender para o consumidor pela<br />
primeira vez:<br />
Qual é a capacidade de sua organização em lidar<br />
com milhares de solicitações de clientes em canais<br />
diversos e desenvolver jornadas personalizadas<br />
de marketing digital para envolver seus públicos?<br />
Embora já haja experiência na construção de<br />
relacionamentos com um público B2B, não só as<br />
demandas passam a ser outras, como o volume<br />
é exponencial no B2C. Atendimento e marketing<br />
digital precisam estar tinindo para prover uma<br />
experiência incrível no canal onde o cliente esteja.<br />
A transformação digital aliada ao seu e-commerce<br />
terá papel importante no processo. No que se refere<br />
ao marketing digital, há uma riqueza de dados<br />
que seus clientes fornecerão na navegação na sua<br />
loja virtual, dando insights sobre promoções personalizadas<br />
e segmentação. Além disso, se antes<br />
buscavam atendimento de um varejista, agora será<br />
diretamente com sua marca, que poderá prover<br />
uma experiência mais completa. Tudo isso gera<br />
mais conhecimento sobre o consumidor final<br />
e condições para atender às suas expectativas.<br />
• Use o preço de varejo sugerido pelo fabricante<br />
para que os varejistas possam aplicar descontos<br />
exclusivos;<br />
• Varie a combinação de ofertas tanto no varejista<br />
quanto no site. Isso dá uma razão para o<br />
cliente consumir seus produtos e serviços tanto<br />
diretamente, pelo e-commerce da marca, como<br />
pelo varejista;<br />
• No site de e-commerce, crie conteúdo e campanhas<br />
para estimular confiança e fidelização à<br />
marca. É essencial criar conteúdo envolvente,<br />
otimizado para SearchEngineOptimization que<br />
aproxime seu produto e serviço da rotina dos<br />
clientes potenciais. Elevar o reconhecimento de<br />
marca é algo positivo tanto para o canal de venda<br />
direto como para os varejistas.<br />
Gerencie o conflito de canais<br />
Vender direto para o consumidor final exige um<br />
cuidado especial na gestão do relacionamento<br />
com os canais de varejo e distribuição. Por meio<br />
de regras e definições, é vital esclarecer aos parceiros<br />
em B2B que os objetivos de gerar receitas<br />
Daniel Hoe é o head de marketing da Salesforce para América Latina, desde 2014 liderando as estratégias de<br />
geração de demanda, eventos, digital e comunicações. Com mais de 15 anos de experiência em tecnologia,<br />
antes da Salesforce atuou no SAS, Oracle, BEA Systems e TIVIT em posições de vendas, marketing e<br />
engenharia. É engenheiro eletrônico formado pela Escola Politécnica da USP e mestre em administração<br />
pela London SchoolofEconomics (LSE).<br />
2019 | E-COMMERCE BRASIL | 63
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