EMPREENDA REVISTA - Ed. 30 - DANIEL MARTINS - Nov/19

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GESTÃO E NEGÓCIOS
CONHEÇA 3 MÉTRICAS PARA ENTENDER
O MERCADO DO SEU E-COMMERCE
MÉTRICAS SÃO AS MELHORES AMIGAS DE QUALQUER
EMPREENDEDOR. Afinal, são elas que mostram como a
empresa está se desenvolvendo, se os resultados estão
perto de serem atingidos e ajudam a acompanhar a curva
de vendas. Além disso, as métricas são fundamentais
para entender o mercado em que a loja está inserida!
Por que é importante entender o mercado em que
se atua?
Saber mais sobre o cenário em que você está inserido é
fundamental para descobrir se as suas metas são possíveis
de serem atingidas. Pouco adianta projetar um aumento
de vendas em 50% se o mercado só vai crescer
20%, por exemplo. Isso só gera angústia e frustração na
equipe e nos empresários. O conhecimento de mercado
mantém a visão de futuro da empresa realista, sem deixar
de ser ambiciosa, é claro.
Quais são as principais métricas que podem ajudar?
Sabemos que é importante entender o mercado em que
se atua, mas como fazer isso? Há três métricas importantes
que são usadas para mensurar o tamanho do
mercado, fazer previsões e se planejar. São elas:
1. TAM
O que é? TAM vem da sigla de Total Available Market,
que pode ser traduzida como mercado total disponível.
Como é calculada? A TAM é calculada somando-se todas
as receitas de todas as empresas do mercado em questão.
Esse número — ou as informações para se chegar
neste número — pode ser encontrado em relatórios e
pesquisas de mercado.
PONTO FORTE DESTA MÉTRICA: TRAZ UMA VISÃO GERAL PARA
A EMPRESA TER UMA BOA COMPREENSÃO DO SEU MERCADO.
PONTO FRACO DESTA MÉTRICA: É UMA MÉTRICA PARA CO-
NHECIMENTO MUITO AMPLO E GENÉRICO. ESPECIALMENTE, PORQUE
LEVA EM CONTA DADOS DE UM MERCADO GLOBAL. COMO A EMPRESA
POSSUI CONCORRENTES E ATUAÇÃO NUMA REGIÃO OU PAÍS ESPECÍFICO,
NÃO PODERIA TOMAR CONTA DO MERCADO INTEIRO. É IMPORTANTE
CONSIDERAR ESSE ÍNDICE PARA TER UMA IDEIA DO MÁXIMO A QUE SE
PODERIA CHEGAR, MAS SABENDO QUE SE DEVE LEVAR EM CONTA QUE OS
CONCORRENTES VÃO PEGAR ALGUMAS FATIAS DESTE BOLO PARA ELES E
QUE É UMA VISÃO GEOGRAFICAMENTE MUITO AMPLA.
2. SAM
O que é? SAM vem de Serviceable Available Market, que
significa mercado atingível disponível.
Como é calculada? A SAM realiza o mesmo cálculo que
a TAM, mas leva em conta um país ou região de alcance
da sua empresa, ou seja, é a parte da TAM que pode ser
atingida pela sua empresa.
PONTO FORTE DESTA MÉTRICA: É MAIS ESPECÍFICA, POIS LEVA
EM CONTA APENAS A REGIÃO GEOGRÁFICA EM QUE A EMPRESA ATUA.
PONTO FRACO DESTA MÉTRICA: AINDA ASSIM, DEVE SER
ANALISADA COM CAUTELA. É IMPORTANTE LEMBRAR QUE, MESMO NA
SUA REGIÃO GEOGRÁFICA, A EMPRESA CONTINUA TENDO OS SEUS CON-
CORRENTES QUE TAMBÉM ESTÃO BATALHANDO POR UM ESPAÇO NO
MERCADO, ALÉM DE OUTROS FATORES.
3. SOM
O que é? SOM vem da sigla Serviceable Obtainable
Market, ou seja, mercado atingível acessível.
Como é calculada: da mesma forma da SAM, mas, além
de levar em conta o recorte geográfico, a empresa leva
também em conta o filtro de outras variáveis como concorrência,
canais de venda e tipo de cliente. Para chegar
a este número, além de informações externas, a empresa
precisa olhar para o seu próprio negócio e identificar
quais são as barreiras que possui e quais foram os resultados
atingidos nos anos anteriores.
PONTOS FORTES DESTA MÉTRICA: ENTREGA UM NÚMERO
MAIS REAL E PROVÁVEL PARA A EMPRESA. CONSIDERANDO BARREIRAS
GEOGRÁFICAS, DE CONCORRÊNCIA, DE PERFIL DE PÚBLICO E MUITO MAIS,
A EMPRESA TEM UMA NOÇÃO MAIS APURADA DE QUAL É O SEU PO-
TENCIAL DE NEGÓCIO. COM ESTA INFORMAÇÃO EM MÃOS, FICA FÁCIL
FOCAR NO SEU MERCADO-ALVO E CONSTRUIR METAS COMPATÍVEIS COM
A REALIDADE.
Agora que você já sabe tudo sobre TAM, SAM e SOM,
pode perceber que, além de olhar para o mercado,
para chegar a estes números, é necessária
uma análise interna sobre o próprio negócio.
Um dos pontos a serem considerados é
o perfil da sua persona. Quer saber mais?
Manda um direct no meu instagram @alfredocbs,
que irei passar vários insights.
Alfredo Soares
Head Global SMB da VTEX. É fundador
da Xtech Commerce, plataforma que
em três anos criou mais de 40 mil lojas
virtuais e transacionou mais de
500 milhões de reais.