16 GESTÃO E NEGÓCIOS CONHEÇA 3 MÉTRICAS PARA ENTENDER O MERCADO DO SEU E-COMMERCE MÉTRICAS SÃO AS MELHORES AMIGAS DE QUALQUER EMPREENDEDOR. Afinal, são elas que mostram como a empresa está se desenvolvendo, se os resultados estão perto de serem atingidos e ajudam a acompanhar a curva de vendas. Além disso, as métricas são fundamentais para entender o mercado em que a loja está inserida! Por que é importante entender o mercado em que se atua? Saber mais sobre o cenário em que você está inserido é fundamental para descobrir se as suas metas são possíveis de serem atingidas. Pouco adianta projetar um aumento de vendas em 50% se o mercado só vai crescer 20%, por exemplo. Isso só gera angústia e frustração na equipe e nos empresários. O conhecimento de mercado mantém a visão de futuro da empresa realista, sem deixar de ser ambiciosa, é claro. Quais são as principais métricas que podem ajudar? Sabemos que é importante entender o mercado em que se atua, mas como fazer isso? Há três métricas importantes que são usadas para mensurar o tamanho do mercado, fazer previsões e se planejar. São elas: 1. TAM O que é? TAM vem da sigla de Total Available Market, que pode ser traduzida como mercado total disponível. Como é calculada? A TAM é calculada somando-se todas as receitas de todas as empresas do mercado em questão. Esse número — ou as informações para se chegar neste número — pode ser encontrado em relatórios e pesquisas de mercado. PONTO FORTE DESTA MÉTRICA: TRAZ UMA VISÃO GERAL PARA A EMPRESA TER UMA BOA COMPREENSÃO DO SEU MERCADO. PONTO FRACO DESTA MÉTRICA: É UMA MÉTRICA PARA CO- NHECIMENTO MUITO AMPLO E GENÉRICO. ESPECIALMENTE, PORQUE LEVA EM CONTA DADOS DE UM MERCADO GLOBAL. COMO A EMPRESA POSSUI CONCORRENTES E ATUAÇÃO NUMA REGIÃO OU PAÍS ESPECÍFICO, NÃO PODERIA TOMAR CONTA DO MERCADO INTEIRO. É IMPORTANTE CONSIDERAR ESSE ÍNDICE PARA TER UMA IDEIA DO MÁXIMO A QUE SE PODERIA CHEGAR, MAS SABENDO QUE SE DEVE LEVAR EM CONTA QUE OS CONCORRENTES VÃO PEGAR ALGUMAS FATIAS DESTE BOLO PARA ELES E QUE É UMA VISÃO GEOGRAFICAMENTE MUITO AMPLA. 2. SAM O que é? SAM vem de Serviceable Available Market, que significa mercado atingível disponível. Como é calculada? A SAM realiza o mesmo cálculo que a TAM, mas leva em conta um país ou região de alcance da sua empresa, ou seja, é a parte da TAM que pode ser atingida pela sua empresa. PONTO FORTE DESTA MÉTRICA: É MAIS ESPECÍFICA, POIS LEVA EM CONTA APENAS A REGIÃO GEOGRÁFICA EM QUE A EMPRESA ATUA. PONTO FRACO DESTA MÉTRICA: AINDA ASSIM, DEVE SER ANALISADA COM CAUTELA. É IMPORTANTE LEMBRAR QUE, MESMO NA SUA REGIÃO GEOGRÁFICA, A EMPRESA CONTINUA TENDO OS SEUS CON- CORRENTES QUE TAMBÉM ESTÃO BATALHANDO POR UM ESPAÇO NO MERCADO, ALÉM DE OUTROS FATORES. 3. SOM O que é? SOM vem da sigla Serviceable Obtainable Market, ou seja, mercado atingível acessível. Como é calculada: da mesma forma da SAM, mas, além de levar em conta o recorte geográfico, a empresa leva também em conta o filtro de outras variáveis como concorrência, canais de venda e tipo de cliente. Para chegar a este número, além de informações externas, a empresa precisa olhar para o seu próprio negócio e identificar quais são as barreiras que possui e quais foram os resultados atingidos nos anos anteriores. PONTOS FORTES DESTA MÉTRICA: ENTREGA UM NÚMERO MAIS REAL E PROVÁVEL PARA A EMPRESA. CONSIDERANDO BARREIRAS GEOGRÁFICAS, DE CONCORRÊNCIA, DE PERFIL DE PÚBLICO E MUITO MAIS, A EMPRESA TEM UMA NOÇÃO MAIS APURADA DE QUAL É O SEU PO- TENCIAL DE NEGÓCIO. COM ESTA INFORMAÇÃO EM MÃOS, FICA FÁCIL FOCAR NO SEU MERCADO-ALVO E CONSTRUIR METAS COMPATÍVEIS COM A REALIDADE. Agora que você já sabe tudo sobre TAM, SAM e SOM, pode perceber que, além de olhar para o mercado, para chegar a estes números, é necessária uma análise interna sobre o próprio negócio. Um dos pontos a serem considerados é o perfil da sua persona. Quer saber mais? Manda um direct no meu instagram @alfredocbs, que irei passar vários insights. Alfredo Soares Head Global SMB da VTEX. É fundador da Xtech Commerce, plataforma que em três anos criou mais de 40 mil lojas virtuais e transacionou mais de 500 milhões de reais.
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