EMPREENDA REVISTA - Ed. 30 - DANIEL MARTINS - Nov/19

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24 VENDAS SCALE-UPS: COMO TORNAR-SE UMA. É comum o questionamento de pessoas ligadas a empresas convencionais, sobre como podem escalar seus negócios ou até mesmo, se podem ser classificadas enquanto startup, caso realizem alguma mudança. Uma Startup se trata de um grupo de pessoas que se juntam para resolver uma dor, criando um negócio que pode lucrar com tal ideia, sendo repetíveis e escaláveis com base tecnológicas, tendo uma grande taxa de mortalidade por operar em constante risco, durando em média 5 anos. Por operar em risco constante, uma Startup pode alcançar níveis exponenciais altíssimos em um curto espaço de tempo e cair em desuso na mesma velocidade, em alguns casos até sendo extinta do mercado. Por sua vez, uma scale-up pode alcançar altos níveis mas levará mais tempo para que isso ocorra em relação a uma startup, sendo que aproximadamente 90% dessas empresas atuam no mercado a mais de 5 anos, tendo em média 14 anos de trabalho contínuo devido ao modelo de negócios que a mesma possui, com base em conhecimento e experiência, podendo ou não possuir bases tecnológicas. O conceito de “SCALE-UP” surgiu após revisões na literatura acadêmica na área, sendo um termo recente, que se remete a empresas que mantem o crescimento em seu faturamento de no mínimo 20 % ao ano, mantendo tal crescimento por um longo período e sendo escalável. Engana-se quem acredita que tal conceito é uma determinante na história de uma empresa, pois tal nível é apenas uma fase do processo de crescimento dela, que faz com que ela adentre um ambiente de mudanças e se depare constantemente com a inovação. Um importante detalhe em tal tipo de empresa, que muito se assemelha a uma Startup é a política de retribuição que faz com que os líderes retribuam o que recebem da empresa em relação a conhecimento, dando mentorias por exemplo, contribuindo de certo modo para o crescimento exponencial dela. Como em todo tipo de empresa, existem vantagens e desvantagens, o fato da mesma ser dinâmica por exemplo é um ponto que faz com que ela se mantenha de maneira firme no mercado atual envolto a incertezas e mudanças contínuas, tendo como pontos positivos maior produtividade, desenvolvendo a região economicamente, superando crises, crescendo de maneira continua e por ter base em conteúdo e experiência, produzindo conhecimento constante. Tendo como pontos delicados os prejuízos por ter investimentos de alto volume, tendo que reposicionar e cuidar da imagem de maneira constante e tendo risco de falência, o que pode acontecer com qualquer outra empresa, por isso a necessidade de ser gerida com conhecimento e bases sólidas. Outra dúvida constante é se uma empresa tradicional pode se tornar uma scale-up e sim, uma empresa considerada normal pode se tornar uma scale-up buscando por conteúdo que é tido como base no desenvolvimento de tal conceito, onde a validação deve ser constante e as estratégias devem ser pensadas de acordo com o mercado. O modelo, reforça a necessidade da constante busca pelo conhecimento quando almejamos o crescimento de nossos negócios, buscando uma vertente com base em estudos e dados, fazendo com que a margem de erros sequenciais diminua e aconteçam crescimentos exponenciais no faturamento da empresa. Em relação a capital humano, a scale-up considera tanto quanto as startups a necessidade de valorizar tal capital, uma vez que deve ser considerado o mais relevante em todas as empresas, sendo a mola propulsora do crescimento dela. Atualmente no Brasil, existem mais de 20 mil scale-ups e de acordo com o site da Endeavor: são 0,5% do total de empresas do país responsáveis por quase 70% dos novos empregos gerados, contratando em média 31,3 funcionários por ano, sendo a média das empresas normais de 0,34%. Vale destacar que tal grupo, não é composto apenas por grandes empresas e sim, pequenas e médias empresas, em torno de 92% delas, considerando as particularidades que devem ser consideras para que se encaixe em tal perfil. Algumas ficam em cidades não tão grandes, com menos de 500 mil habitantes, contribuindo para o crescimento econômico da região em que inicia suas operações. As scale-ups carregam consigo a receita do sucesso: capital humano e conteúdo, detalhes atrelados a experiência, tida como “FERMENTO” para que tais empresas cresçam e se consolidem no mercado atual. FERNANDO SEABRA, especialista em negócios, inovação e startups; é Líder do GRI - Grupo de Relacionamento com Investidores do DEMPI e Acelera FIESP. Mentor no Programa Reality Show de Startups da TV brasileira.
25 COMPORTAMENTO CINCO LIÇÕES QUE APRENDI EM DUBAI UMA CIDADE ONDE A PALAVRA IMPOS- SÍVEL NÃO FAZ PARTE DO DICIONÁRIO Já viajei por mais de 16 países ministrando palestras motivacionais e sobre vendas, por quase todos os continentes. Da Guatemala à Londres, do Uruguai a Canadá, em todos que passei aprendi bastante e pude me deparar com culturas, comidas e comportamentos diferentes. Mas nenhum superou o impacto que tive após passar uma semana nos Emirados Árabes Unidos. Trago aqui cinco lições que aprendi em Dubai que podemos aplicar em vendas, negócios, liderança e empreendedorismo: 1-DESENVOLVIMENTO - Você vê prédios, construções e obras por todos os lados. Dubai se tornou a cidade que mais se desenvolveu nos últimos <strong>30</strong> anos, passando de uma pequena vila de pescadores de pérolas e mercadores a um dos principais destinos de turismo e negócios do mundo. A cidade atrai investimentos de todo o mundo porque criou um ambiente propício com medidas políticas, econômicas e urbanísticas voltadas para acelerar o crescimento. Uma vez que no deserto os recursos são limitados, inclusive, por não poder continuar contando com tantas reservas de petróleo como Abu Dhabi, restou a Dubai atrair negócios e turismo. Só para você ter uma ideia, o litro de água mineral é mais caro que o litro de gasolina. Eles importam água, pois a água das torneiras é proveniente de usinas de dessalinização de água do mar, e portanto não potável. Eles também investem muito em reutilização da água nas construções privadas e públicas. 2- LIDERANÇA - Mohammed bin Rashid Al Maktoum, ou simplesmente, Sheik Maktoum é o governante de Dubai, primeiro-ministro e vice-presidente dos Emirados Árabes. Sua visão empreendedora e liderança firme materializou sua visão de uma grande centro turístico e financeiro mundial quando todos viam apenas deserto. Liderou construções como a palmeira Jumeirah (bairro construído sobre uma das ilhas artificiais construídas sobre o Golfo Pérsico), hotel Burj Al Arab (único 7 estrelas do mundo), Burj Khalifa (maior arranha céu do mundo), Dubai Mall (maior shopping center do mundo que tem uma pista de esqui e neve artificial), revitalizou o centro antigo (Creek Dubai), ampliando as ruas de comércios de ouro e especiarias (Souki), investiu em condomínios de luxo, portos modernos… 3- FOCO - Após focar no turismo e colocar Dubai como um dos principais destinos do turismo mundial, agora o foco está no turismo de negócios. Próximo ano, Dubai será sede da EXPO 2020, um dos mais importantes eventos mundiais, feira internacional que reúne diversos setores da economia e destinada a discutir temas como negócios, tecnologia, urbanismo, sustentabilidade, ciências, cultura, gastronomia e economia. 4- SOLUÇÃO - Todos são desafiados a resolver e superar problemas e limitações. Tem pouca praia, cria várias ilhas artificiais ampliando a costa. 90% da população é imigrante? Torna o inglês a segunda língua e coloca todas as placas de sinalização também em inglês. Não tem água? Desaliniza o mar. Não tem petróleo a longo prazo? Constrói hotéis de luxo para atrair turistas. Faz 40 graus na sombra? Coloca ar condicionado até nos pontos dos ônibus. Ah! E os problemas sociais? Existe emprego lá para quem deseja trabalhar. Não existe visto de residência permanente para imigrantes. Você tem um visto de trabalho. Se perde o emprego, tem um mês para conseguir outro. Caso contrário, não pode ficar no país. 5- EXTRAORDINÁRIO - Dubai é a cidade do EXTRA- ORDINÁRIO e do impossível. O Sheik Maktoum sempre afirma: “A PALAVRA IMPOSSÍVEL NÃO DEVE FAZER PARTE DO DICIONÁRIO DE UM LÍDER. NÃO IMPORTA TÃO GRANDE SEJA OS DESAFIOS. UMA FÉ INABALÁVEL E DETERMINAÇÃO IMPARÁVEL SUPERARÁ TODOS ELES”. Assim, todos se inspiram a entregar o maior, melhor, mais rápido ou algo que supere as expectativas. Afinal, estão na cidade do superlativo! Dubai é definitivamente a cidade do EXTRAORDINÁRIO! #SEJAEXTRAORDINÁRIO Marcos Sousa é conferencista internacional, palestrante, escritor e especialista em vendas, motivação, comportamento e Programação NeuroLinguística (PNL). Diretor da Superação Treinamentos e Consultoria. Graduado em Engenharia Elétrica pela UFPb e MBA em marketing pela FGV. Trainer e Master em PNL. Referência internacional no mercado de segurança, tendo ministrado palestras em 12 países em 4 continentes. Considerado também uma referência em NeuroVendas, já realizou mais de 1000 palestras e treinou mais de 50.000 pessoas nos últimos 15 anos. @palestrantemarcossousa www.marcossousa.com.br
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