c // mag - Fachzeitschrift für Informationstechnologien, Geoinformationssysteme

mit „typisch deutsch“ umschreibt: diszipliniert, fleißig und
gewissenhaft – aber oft auch stur, rechthaberisch und wenig
flexibel. Darüber hinaus wird uns nicht selten eine eher pessimistische
Grundhaltung nachgesagt, die im Ausland gerne
als „Jammern auf hohem Niveau“ belächelt wird.
Die Engländer messen sich nicht nur im Fußball gerne
mit uns, sondern suchen auch sonst die offene Auseinandersetzung.
Dennoch schätzen sie unsere Produkte, das
Label „Made in Germany“ überzeugt aufgrund der längeren
Haltbarkeit und höheren Qualität der Waren. Trotz aller
Ressentiments überwiegt bei den Engländern ihr pragmatischer
Denkansatz. Ein Pragmatismus, der in vielen anderen
(west)europäischen Nachbarländern dazu beiträgt, den Absatz
unserer Produkte zu steigern, obwohl diese in der Regel
wesentlich teurer sind. Doch es gibt andere Beispiele. So
kommt im Umgang mit den Polen nicht selten das Gefühl
auf, dass nationaler und persönlicher Stolz überwiegen und
man gegen Windmühlen anrennt. Ganz anders wiederum
die Asiaten: Sie sind stolz darauf, wenn sie sich deutsche
Wertarbeit leisten können, und schätzen die Zuverlässig-
keit und Qualität. Ja, es versetzt uns Deutsche geradezu in
Erstaunen, wie viel Glanz die doch für uns schon reichlich
abgenutzte Floskel „Made in Germany“ dort noch besitzt.
Kulturelle Gegebenheiten verinnerlichen
Auch wenn also in Bezug auf deutsche Produkte das positive
Image überwiegt, so stehen den Germanen dennoch
die Türen nicht von selbst offen. Um den Absatz in neuen,
expandierenden Märkten wie Osteuropa und Asien anzukurbeln,
heißt es wie überall, zunächst das Vertrauen der
Kunden und Geschäftspartner zu gewinnen. Um sich dort
erfolgreich zu positionieren, reichen Achtung und Anerkennung
alleine nicht aus. Zuerst gilt es, in jedem Land
aufs Neue die Menschen und deren Kultur kennen und
verstehen zu lernen. Nur wer sich hierfür die Zeit nimmt,
kann die richtigen Akzente setzen, die passenden Strategien
entwickeln und Fehler vermeiden. Zwar zeichnet uns beispielsweise
im Vergleich mit den Amerikanern ein höheres
Fingerspitzengefühl und ein weniger überhebliches Auftre-
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ten aus. Dennoch begehen wir gelegentlich den Fehler zu
glauben, dass die bei uns bewährte Vorgehensweise eins zu
eins in andere Länder übertragbar ist. Wenn einige unserer
Grundprinzipien erstaunlicherweise in fremden Ländern
funktionieren, müssen diese immer auf die jeweilige Kultur
im Land abgestimmt und angepasst werden. Mitarbeiter,
die mit der internationalen Vermarktung betraut werden,
müssen dies verinnerlichen. Interkulturelle Schulungen
und eine schrittweise Heranführung ebnen den Weg.
Wichtig bei der „Eroberung“ fremder Kulturen sind nicht
zuletzt die länderspezifischen Umgangsformen. Gerade wir
Deutschen sprechen eine sehr kühle und direkte Sprache,
die Geschäftspartner anderer Länder so manches Mal unbeabsichtigt
vor den Kopf stößt. Der asiatische Markt ist
hierfür ein Paradebeispiel, wird doch hier die direkte Konfrontation
– und damit ein etwaiger Gesichtsverlust – in der
Regel vermieden. Doch es geht nicht um hundertprozentige
Perfektion. Vielmehr sind es die kleinen Bemühungen, die
wohlwollend zur Kenntnis genommen werden und oftmals
eine große Herzlichkeit und Offenheit auslösen.
Eine gute Vorbereitung und intensive Schulungen sind
aber aus Selbstschutz notwendig. Falsches und unprofessionelles
Vorgehen hat bereits dem einen oder anderen Unternehmen
auch hohe finanzielle Einbußen beschert, weil aus
kultureller Unkenntnis Gefahren nicht richtig eingeschätzt
wurden. Ausgehend von den eigenen Wertvorstellungen
neigen wir Deutschen nicht selten zu Fehleinschätzungen.
So ist es in manchen Kulturen Gang und Gäbe, sich auf
nicht ganz legalem Wege Vorteile erschleichen zu wollen.
Ein chinesischer Geschäftsführer erzählte mir beispielsweise
während des Essens ganz frank und frei – und nicht ohne
einen gewissen Stolz –, dass sein Vater beim An- und Verkauf
eine besondere Fingerfertigkeit beherrschte, mit der er
unbemerkt die Waage manipulieren konnte. Ob der Sohn
diese Veranlagung geerbt und übernommen haben könnte,
darüber lässt sich nur spekulieren. Doch davon auszugehen,
dass diese Gepflogenheiten nicht in der zweiten Generation
Anwendung finden, wäre naiv. Gefragt ist also neben der
genauen Kenntnis der kulturellen Gegebenheiten insbesondere
auch ständige Wachsamkeit.