Jenseits der Provision - Spectaris
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Beispiel 1 – Komplexe Vertriebs-Incentive-Modelle:<br />
Kombination <strong>der</strong> Elemente für KAM<br />
1<br />
Clusterum<br />
satz als<br />
Teamziel<br />
Folgende zentrale Kriterien schaffen ein ausgewogenes<br />
Anreiz-System für die KAMs<br />
2<br />
3<br />
4<br />
Funnel-<br />
Margen-<br />
Delivery-<br />
Potenzial-<br />
Ziel<br />
Ziel<br />
Ziel<br />
5<br />
Individuel<br />
le<br />
Methodenund<br />
Führungsfaktoren<br />
Verknüpfung <strong>der</strong> unterschiedlichen Elemente<br />
Teamziel Quantitative Ziele Qualitative Ziele<br />
Jahresende<br />
INDIKATOR<br />
Clusterumsatz<br />
INDIKATOR<br />
Funnel-Potenzial<br />
INDIKATOR<br />
Marge<br />
INDIKATOR<br />
Methodik<br />
A<br />
70%<br />
Bonus<br />
Zielbonus<br />
=<br />
30% des<br />
Zielbonus<br />
50% des<br />
Zielbonus<br />
20% des<br />
Zielbonus<br />
0.8 – 1.2<br />
1 2 3 5<br />
Funnel-<br />
Clusterumsatz-<br />
Margen-<br />
Methodik-<br />
Potenzial-<br />
Summand +<br />
+<br />
x<br />
Summand<br />
Multiplikator<br />
Summand<br />
variable<br />
Vergütung<br />
Unterjährig<br />
bei<br />
Abschluss<br />
INDIKATOR<br />
Delivery<br />
B<br />
30%<br />
<strong>Provision</strong><br />
Zielprovision =<br />
4<br />
Umsatz in<br />
Funnel-Stufe 7<br />
x<br />
<strong>Provision</strong>ssatz<br />
x<br />
1,0 Buddy<br />
1,25 Sweety<br />
1,5 Oyster<br />
23
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