Jenseits der Provision - Spectaris
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Strategisches Vertriebscontrolling<br />
Klare Rollen und Verantwortlichkeiten<br />
Definierte Kundenstrukturen<br />
Vorgaben für erfolgreiches Verhalten<br />
Sichtlinie zwischen Strategie und Incentive: Ein erfolgreiches Incentive-System<br />
setzt eine konsistente Vertriebssteuerung voraus<br />
Eckpunkte <strong>der</strong> Vertriebssteuerung<br />
» Die Vertriebssteuerung muss sich klar aus dem<br />
Business Modell <strong>der</strong> Vertriebsstrategie ableiten.<br />
A<br />
B<br />
C<br />
D<br />
» Strategisch ausgerichtetes Vertriebscontrolling liefert<br />
die entscheidenden Indikatoren für jede Ebene und<br />
jede Region / jeden Bezirk auf Knopfdruck<br />
» Die Rollen <strong>der</strong> Außendienst-Mitarbeiter sind auf ihre<br />
Verantwortlichkeiten gegenüber den unterschiedlichen<br />
Kundensegmenten geschärft<br />
» Die einzelnen Kundensegment mit ihren Potenzialen<br />
sind eindeutig hinterlegt. Potenzialkunden und<br />
„uninteressante“ Kunden“ sind hinreichend klar<br />
definiert.<br />
» Das gewünschte „erfolgskritische“ Verhalten <strong>der</strong><br />
Vertriebsmitarbeiter ist handlungsleitend definiert<br />
Vertriebs-Incentive-System<br />
A B C D<br />
Vertriebsstrategie<br />
Das Incentive-System bildet den Abschluss aller Vertriebssteuerungs-Maßnahmen und sorgt dafür,<br />
dass die Steuerung Wirkung entfaltet.<br />
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