Jenseits der Provision - Spectaris
Jenseits der Provision - Spectaris
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Klassische <strong>Provision</strong>ssysteme als alleiniges Anreizsystem im Vertrieb<br />
werden zunehmend abgelöst beziehungsweise ergänzt<br />
System<br />
Kein Schwellenwert<br />
Kein Deckel<br />
Jeweils fester <strong>Provision</strong>ssatz für<br />
jedes Leistungskriterium<br />
Auszahlungskurve<br />
<strong>Provision</strong>szahlung<br />
Typische Ziele<br />
Auftragseingang<br />
Vertriebsspanne<br />
Anzahlungen<br />
Wartungsverträge<br />
Proportionaler Anstieg<br />
Leistung<br />
Stärken<br />
» Starker Einkommenshebel bei vertriebsstarken<br />
Mitarbeitern; Leistungsanreiz ab dem ersten Euro<br />
Umsatz<br />
» Belohnung von absoluten Top-Performern durch<br />
fehlende Deckelung <strong>der</strong> <strong>Provision</strong>szahlung<br />
» Transparenz des Systems: Vergütung ist bei<br />
Auftragsunterzeichnung ermittelbar<br />
Herausfor<strong>der</strong>ungen<br />
» Art <strong>der</strong> Leistungserbringung (insbes. Qualität ,<br />
Nachhaltigkeit und Projektgeschäft) kann nicht in die<br />
Zielformulierung eingebunden werden<br />
» Personalkostenschub durch fehlenden Deckel<br />
» Vertriebsmitarbeiter verdienen mehr als die<br />
Führungskräfte<br />
» Tendenz zu „Bestandsprovisionen“<br />
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