Kooperations - Die erfolgreiche Apotheke - Fachzeitschrift für die ...

Gipfel
14 Kooperations-Kompass I 01.2012
Nischenplayer
mit Marktdominanz
Es sind nicht nur die großen Kooperationen, die am Markt erfolgreich bestehen.
Prof. Dr. Zentes zeigte Strategien auf, von denen Verbundgruppen lernen können.
Er ist für den Kooperations-Gipfel als
Branchentreff in München bereits zu
so etwas wie ein Muss geworden. Prof.
Dr. Joachim Zentes, Institut für Handel und
Internationales Marketing der Hochschule
Saarbrücken, beleuchtete diesmal verschiedene
Siegertypen der kleinen und mittleren Unternehmen,
die nicht an der Börse notiert sind.
Statt auf ein „Jahr der Erhellung“ zu warten,
empfahl er den Kooperationen und ihren Apotheken,
von anderen Wirtschafts-Akteuren zu
lernen, die nicht zu den ganz Großen gehören
und trotzdem erfolgreich im Markt sind.
Der Sieger-typ A
Als Sieger-Typ A bezeichnete er die „mittelständischen“
Großunternehmen. Da sie nicht
von Finanzanalysen getrieben sind, können sie
sich in erster Linie um ihre Kunden kümmern.
Diese Unternehmen treffen schnelle Entscheidungen,
die unter längerfristiger Orientierung
umgesetzt werden. Voraussetzung dafür sind
die vorhandenen hohen investiven Budgets
und die Stabilität des Führungs-Managements
(Beispiele aus dem Lebensmittelhandel sind
Aldi, dm, Globus).
Der Sieger-typ B
Für seinen Sieger-Typ B betrachtete er globale
Unternehmen aus dem Industriebereich, die
sogenannten „Hidden Champions“. Meist sind
diese Unternehmen in der Öffentlichkeit kaum
bekannt, gehören aber zur Nummer eins, zwei
oder drei auf dem Weltmarkt. Was sind die
Erfolgsfaktoren dieser Akteure? Wichtig ist
für die Führungskräfte und Mitarbeiter schon
der eigene Anspruch, die Nummer eins zu
sein oder zu werden. Diese „psychologische“
Marktführung verschafft ihnen einen nicht zu
unterschätzenden Motivationsvorsprung. Diese
Unternehmen fokussieren sich auf Nischen mit
einer großen Fertigungstiefe beziehungsweise
enger Spezialisierung.
Prof. Dr. Joachim Zentes: „Nicht nur auf ein Jahr der
kosmischen Erhellung warten.“
Nach Ansicht von Prof. Dr. Zentes ist dies eine
Strategie, die sich sehr gut auf Apotheken
oder Apotheken-Kooperationen übertragen
lässt. Die Hidden Champions erreichen ihre
Wettbewerbsvorteile durch beispielsweise
Wertschöpfungstiefe, Produktqualität oder
Liefertreue. Ihre Unternehmenskultur ist an
Leistungen ausgerichtet. Drückeberger werden
nicht toleriert. Die Führungskräfte identifizieren
sich stark mit dem Unternehmen und
sind dabei ausdauernd und vital (Beispiele:
Schwan-Stabilo, Heraeus). Problematisch kann
sich dabei, so der Wirtschaftswissenschaftler,
sicher schon mal der Generationswechsel
gestalten. Mit seiner ihm eigenen Art verweist
er in diesem Zusammenhang augenzwinkernd
auf das englische Königshaus.
Der Sieger-typ C
Die Local Heros, die Hidden Champions des
Handels, sind sein Sieger-Typ C. Und hier wird
es für die Apotheken und ihre Kooperationen
richtig interessant, so Zentes. Diese Local Heros
charakterisieren sich durch die lokale oder
regionale Marktführerschaft. Deren erfolgreiche
Handelsstrategien teilt er zum einen in
die Optimierer (Stabilität durch Adaption) und
Modifizierer ein (Stabilität durch Mutation).
Ihre Erfolgsfaktoren sind an erster Stelle Personal,
welches exzellent ist und weiter gefördert
wird. Bedeutend ist ebenso der Stellenwert der
Kooperationen. Desweiteren benennt er die
Handelsstrategien der Multiplizierer (Expansion
durch Adaption) und der Diversifizierer (Expansion
durch Mutation, zum Beispiel mehrere
Filialen mit unterschiedlichen Konzepten). Bei
diesen steht die Bedeutung der Kooperationen
deutlich vor dem Erfolgsfaktor Personal.
Fokussiert und kundenorientiert
Übertragen auf den Apothekensektor bedeutet
dies, dass aus Sicht des Wirtschaftswissenschaftlers
unter den Apotheken-Kooperationen
Nischenplayer als Local Hero eine gute Chance
haben. Ihnen ist es möglich, eine bessere
Kompetenz durch einen fokussierte, kundenorientierte
Geschäftspolitik aufzubauen.
Die verbundenen Apotheken-Nischenplayer
erhalten durch eine Systemzentrale professionellen
Support, wobei sich hier auf wesentliche
Bereiche wie eben Personalentwicklung, IT,
Marketing oder Schulungen konzentriert wird.
Durch die damit gut steuerbare Implementierungsstärke
und Verbindlichkeit kann eine große
Identifikation der Partner mit dem System
erreicht werden. Schade, dass Prof. Dr. Zentes
keine kleinere Apotheken-Kooperation nannte,
die seinen Kriterien genügen oder wenigstens
nahe kommen.
Literatur-tipp
Zentes, J, Kolb, S., Rittinger, S.:
Erfolgreiche Handelsstrategien.
Helden von gestern/Winner von
heute/Stars von morgen
München 2010
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