Kooperations - Die erfolgreiche Apotheke - Fachzeitschrift für die ...

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Es hapert bei der Umsetzung
Ohne ein sinnvolles Maß von Leistung und Gegenleistung werden
Kooperationen nie besonders erfolgreich sein. Doch dazu müssen beide -
Kooperation und Apotheke - ihre Hausaufgaben machen.
Um herauszufinden, wie Apotheken
und Kooperationen am besten
voneinander profitieren können, hat
Pharmatechnik 2011 die Entwicklungen der
Apotheken mit und ohne Kooperationsmitgliedschaft
genauer analysiert. Diese Untersuchung
brachte Erstaunliches zutage. Weder
bei Apotheken, die Mitglied einer Kooperation
waren, noch bei Nicht-Kooperationsapotheken
gab es signifikante Unterschiede
bei den Entwicklungen von Rohertrag und
Kundenzahlen. Doch welchen Mehrwert hat
dann eine Kooperation für die Apotheken?
Dieser Frage ging Christian Krüger, Apotheker
und Leiter der Abteilung Business Intelligence
der Pharmatechnik, beim Kooperationsgipfel
2012 in München nach.
Gegenseitige Unzufriedenheit
verhindert Erfolg
Dass die Mitgliedschaft in einer Kooperation
häufig eher eine Zweckgemeinschaft als eine
intensiv gelebte Zusammenarbeit ist, zeigt
eine Studie von Prof. Riegl aus dem Frühjahr
2011. Bei der Zufriedenheit mit den jeweiligen
Partnern standen für Apotheken die Kooperationen
nach den Großhandlungen und
der Pharmaindustrie an letzter Stelle. „Für
Apotheken bedeutet die geforderte Umsetzung
von Marketing-Aktionen oder Category
Management einen zusätzlichen Aufwand,
der sich nur schwer in die täglichen Abläufe
integrieren lässt“, erläutert Krüger. „Ihnen
fehlen oft geeignete Werkzeuge zur Umsetzung
solcher Aktionen. Ein Hauptkritikpunkt,
den dagegen die Kooperationen beklagen,
ist gerade die niedrige Umsetzungsquote
ihrer Sortimentsvorgaben in den Apotheken.“
Krüger glaubt, dass die Umsetzung von
16 Kooperations-Kompass I 01.2012
Christian Krüger, Leiter Business Intelligence bei
Pharmatechnik GmbH & Co. KG: „Kooperationen können
helfen, komplexer werdende Abläufe im Filialverbund zu
optimieren.“
Category Management vor allem ein Kommunikationsproblem
ist. Zudem gäbe es
vermutlich große Informationsdefizite über
den Bedarf und die Ziele des anderen.
Unterstützung bei Managementaufgaben
Ein Apotheker hat heute mehr Aufgaben
und immer komplexere Anforderungen bei
gleichzeitig weniger Personal zu bewältigen.
Ein großes Problem stellt die optimale Informationsverteilung
zwischen den verschiedenen
Bereichen eines Filialverbunds dar.
Nicht verwunderlich sei es daher, dass viele
Apotheken bei der Expansion an die Grenzen
ihrer Organisationsfähigkeit stoßen.
„Genau hier sollten Kooperationen mit sinnvollen
Leistungen ansetzen. Sie können die
Apotheken unterstützen, die immer komplexer
werdenden Abläufe nicht nur im Filialverbund,
sondern auch in der Einzelapotheke
zu optimieren. Den Fokus auf Markenprodukte,
Marketing oder Einkauf zu legen,
ist sicher wichtig, aber hier ähneln sich die
einzelnen Kooperationsangebote doch sehr“,
weiß Krüger. „Vielmehr kann die Kooperation
ihr Know-how in Management, Unternehmensführung,
Strategieentwicklung und
Unternehmenskommunikation - alles Fächer,
die niemals bedeutende Teile der Pharmazie-
Ausbildung waren - den Apotheken als
Mehrwert anbieten“. Seiner Meinung nach
sollten Kooperationen sich nicht scheuen, im
Sinne der Gemeinschaft umsetzungsstarke
Apotheken zu belohnen und Abweichler zu
sanktionieren.
Besseres Kundenmanagement
Für Apotheken gibt es laut Krüger noch
großes Potenzial bei der Verbesserung des
Kundenmanagements, denn die meisten
Apotheken wissen viel zu wenig über ihre
Kunden. „Die ausgegebenen Kundenkarten
werden lediglich zur Verwaltung der ‚aktiven‘
Kunden genutzt. Doch was ist mit den abgewanderten
Kunden? Warum kommen diese
nicht mehr?“ Um dies herauszufinden und
die verlorenen Kunden doch wieder zurückzugewinnen,
ist ein effektives Kunden- und
Beschwerdemanagement dringend notwendig.
„Umfragen ergaben, dass nur bei zwölf
Prozent der verlorenen Kunden gar keine
Chance mehr besteht, sie zurückzugewinnen“,
erklärt Krüger.
Industrie erwartet Durchgriff
auf Mitglieds-Apotheke
Markenhersteller erkennen erfolgreiche Kooperations-Apotheken sofort.
W
ollen Apotheken erfolgreich
sein, so funktioniert dies für
Jan Tangermann, Vertriebsleiter
der Hexal AG, kaum noch über den Preis,
sondern klar über den Aufbau eines lokalen
Apothekenprofils durch Konzentration auf
die Kernkompetenzen. Unterstützung und
wirkliche Stärke erfährt eine Apotheke für
ihn erst durch die Fokussierung auf wenige
Industrie-Partner.
Starke Marken bringen, so Tangermann,
Verkehr und damit Umsatz in die Apotheken.
Die Endverbraucherwerbung der Industrie sei
zugleich ein hohes Invest in die OTC-Marke.
Die Industrie werbe daher auch für die
Apotheke. Im Umkehrschluss lebten Marken
von Vertrauen und der Beratungsleistung des
Apothekers. „Marken brauchen Botschafter,
vor allem aber auch Distribution und
Aspecton ® DS Hustensaft / - DS Hustentropfen. Apothekenpfl ichtig. Wirkstoff: Thymiankraut-Dickextrakt. Zus.: Hustensaft: 100 ml Flüssigk. enth.: 6,69 g Dickextrakt aus Thymiankraut (1,7-2,5:1). Auszugsm.: Ammoniaklsg.10
% (m/m) : Glycerol 85 %(m/m) : Ethanol 90 % (V/V) : Wasser (1:20:70:109). Sonst. Bestandt.: Glycerol, Glycerol 85 %, Propylenglykol, Sorbitol-Lsg. 70 % (nicht kristall.), Macrogolglycerolhydroxystearat,
gereinigtes Wasser, Bitterfenchelöl. Hustentropfen: 10 ml Flüssigk. (1 ml entspr. 27 Trp.) enth.: 4,23 g Dickextrakt aus Thymiankraut (1,7-2,5:1). Auszugsm.: Ammoniaklsg. 10 % (m/m), Glycerol 85 % (m/m), Ethanol
90 % (V/V), Wasser (1:20:70:109). Sonst. Bestandt.: Glycerol 85 %, Propylenglykol, Sternanisöl, Eukalyptusöl, Levomenthol. Anw.: Zur Besserung der Beschwerden bei Erkältungskrankh. der Atemwege m. zähfl üss. Schleim, zur
Besserung der Beschwerden bei akuter Bronchitis. Bei Beschwerden länger als 1 Woche, bei Atemnot, Fieber, eitrigem o. blutigem Auswurf ärztl. Hilfe. Gegenanz.: Überempfi ndlichk. gegen d. Wirkst. Thymian od. and. Lamiaceen
(Lippenblütler), Birke, Beifuss, Sellerie od. einen d. sonst. Bestandt.. Bei Schwangersch./Stillzeit keine Untersuchungen. Hustensaft: Hereditäre Fructose-Intoleranz; Kinder < 1 J.. Hustentropfen: Nicht bei Säugl. u. Kindern < 2 J., Pat.
m. Asthma bronchiale od. and. Atemwegserkrank. m. ausgeprägter Überempfi ndlichk. d. Atemwege. Inhalation kann zur Bronchokonstriktion führen. Nebenw.: Überempfi ndlichkeitsreakt. wie z. B. Dyspnoe, Exantheme, Urtikaria sowie
Quincke-Ödem; Magenbeschwerden wie Krämpfe, Übelk., Erbrechen. Hustentropfen: Eukalyptusöl und Levomenthol können bei Säugl. u. Kindern < 2 J. einen Laryngospasmus hervorrufen. Hinw.: Hustensaft: Enth. Macrogolglycerolhydroxystearat,
Glycerol und Sorbitol. 10 ml entspr. 0,33 BE. Die Hilfsst. können zu Magenverstimmungen bzw. Durchfall führen. Glycerol kann außerdem Kopfschm. verursachen. Hustentropfen: Enth. Eukalyptusöl u. Levomenthol.
Stand: 12/10-1. Aspecton ® Eukaps 100 mg / 200 mg. Apothekenexklusiv. Wirkstoff: Eukalyptusöl. Zus.: -100 mg: 1 magensaftresist. Weichkps. enth. 100 mg Eukalyptusöl. Sonst. Bestandt.: Mittelkettige Triglyceride,
Gelatine, Glycerol 85 %, Salzsäure 25 %. Filmüberzug: Methacrylsäure-Ethylacrylat-Copolymer (1:1) (Ph. Eur.), Macrogol (400), Talkum, Simeticon, gerein. Wasser. -200 mg: 1 Weichkps. enth. 200 mg Eukalyptusöl.
Sonst. Bestandt.: Gelatinepolysuccinat, Glycerol 85 %. Anw.: Erkältungskrankheiten der Atemwege mit zähfl üssigem Schleim. Bei Beschwerden länger als 3 Tage, bei Atemnot, Fieber, eitrigem o. Auswurf ärztl. Hilfe. Gegenanz.: Überempfi ndlichk. gegen d. Wirkst. od. einen d. sonst. Bestandt.; entzündl. Erkrankungen im Magen-Darm-Bereich u. der Gallenwege, schwere Lebererkrankungen.
-100 mg: Kdr. < 12 J., da keine ausreichenden Untersuchungen; im I. Trimenon d. Schwangersch.; -200 mg: Kdr. bis 12 J., Asthma bronchiale, Keuchhusten, Pseudokrupp od. and. Atemwegs- Atemwegserkrank.,
die m. einer ausgeprägten Überempfi ndlichk. d. Atemwege einhergehen, Schwangersch., Stillzeit. Nebenw.: Selten Übelk., Erbrechen, Durchfall u. Überempfi ndlichkeitsreaktionen.
Stand: 01/10-3. Krewel Meuselbach GmbH, 53783 Eitorf
blutigem
durch die
Erkältungszeit!
Erkältungszeit!
Phytamine, Antioxidantien
unterstützt
das Immunsystem
Jan Tangermann: „Mehrfach-Mitgliedschaften werden
nicht mehr funktionieren.“
Sichtwahl – die Produkte müssen in vielen-
Apotheken gut platziert sein, damit es sich
für die Industrie rechnet.“ Die Vorleistung,
die die gute Marke mitbringt, erfordere, so
Tangermann, verlässliche Gegenleistungen.
Kooperationen sollten für Nachhaltigkeit der
Schnell und stark!
Thymianextrakt
beruhigt hartnäckigen Husten
löst festsitzenden Schleim
Markenumsetzung Sorge tragen. Des Weiteren
müsse die Unterstützung der Apotheken
mehr auf dem Marketing statt dem Einkauf
liegen. „Eine erfolgreiche Kooperationsapotheke
erkennen wir an der Sichtwahl und am
Schaufenster“, fasst der OTC-Vertriebsleiter
zusammen.
Aus Sicht der Industrie werde es, so sein
Fazit, zukünftig eine Fokussierung auf
Mehrwertpartnerschaften geben: Die Umsetzungsqualität
spiele dabei eine wichtige
Rolle. Mehrfachmitgliedschaften seitens der
Apotheke würden nicht mehr funktionieren.
Reduzierte Budgets würden nur noch da
eingesetzt, wo Messbarkeit vorliege. „Und
Kooperationen liefern dann einen Mehrwert,
wenn sie eine durchsetzungsfähige Zentrale
mit Durchgriff auf die einzelne Mitgliedsapotheke
haben“, fasst Tangermann zusammen.
Eukalyptusöl
befreit
den Atem
Krewel Meuselbach. Partner Partner der der Gesundheit Gesundheit