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sales.bahn
Mehr Lohn für Leistung
Die Deutsche Bahn hat
ein drei Jahre gültiges
Provisionsmodell
entwickelt, bei dem die
Vergütung rein umsatzabhängig
erfolgt.
Foto: DRV
W
ir wollen gezielt die Partner
fördern, die eine hohe Bedeutung
für uns haben«, so lautet
nach Aussage von Birgit Bohle, Vorsitzende
der Geschäftsführung der DB Vertrieb,
die Zielsetzung des neuen, ab 2014
gültigen Provisionsmodells der Deutschen
Bahn. Dafür hat Bohle mit ihrem
Team die Einteilung der Reisebüros in
Basis-, Profi- und Premium-Agenturen
aufgegeben, auf der das noch laufende
Modell basiert. Damit ist das alte Vergütungsmodell
passé. Grundlage der alten
Aufteilung war eine Untersuchung
der Gesellschaft für Konsumforschung
(GfK) gewesen, bei der aber laut der
Vertriebschefin die eigene Leistung der
Reisebüros zu wenig eingeflossen sei.
»Bei einer eigenen Erhebung stellten
wir fest, dass es nur eine geringe Korrelation
zwischen der GfK-Einteilung
und der Leistung der Agenturen gibt«,
ergänzt Dr. Christian Runzheimer, Leiter
Regionalvertrieb. »Die Erwartungen
haben sich nicht erfüllt.«
Drei Agenturkategorien.
Die Konsequenz aus diesen Überlegungen
ist ein leistungsorientierteres Modell
mit einer Laufzeit von drei Jahren.
»Das Drei-Jahres-Modell bietet allen eine
bessere Planbarkeit und ist ein hoher
Wert«, sagt Runzheimer. Dabei reagiere
man aber auch auf die Kritik der Reisebüros,
die immer wieder angeführt hätten,
dass eigene Leistung zu wenig zähle.
Künftig werden die Büros in die Katego-
»Die Aufhebung der Preisdifferenzierung
ist ein weiterer
wichtiger Schritt zur Gleichstellung
der Vertriebskanäle«
Hans Doldi, Vorsitzender des DRV-Bahnausschusses
rien Leisure, Präsenz und sonstige Agenturen
– hierzu gehören Geschäftsreiseanbieter,
Callcenter oder Agenturen,
deren Anteil an Fahrkarten mit einem
Firmenkundenrabatt höher als 50 Prozent
ist – eingeteilt. Neben der stärkeren
Belohnung der Leistungsorientierung
wollen die beiden Verantwortlichen
auch die Existenz der Reisebüros an Präsenzstandorten
sichern.
Für alle Büros im Privatkundengeschäft
wird eine Grundprovision in Höhe
von zwei Prozent bezahlt, dann folgt ein
Einnahmebonus auf die Gesamteinnahmen.
Dieser ist nach Umsatzhöhe in vier
Stufen von zwei, drei, vier und fünf Prozent
aufgebaut, der höchste Satz ist ab
einem monatlichen Umsatz von 40.000
Euro erreichbar. »Mit der Erweiterung
von zwei auf vier Stufen sind wir ebenfalls
Wünschen der Büros entgegen gekommen,
denn immer wieder hieß es,
dass die nächste Stufe nicht erreichbar
ist«, erläutert Runzheimer. Neu im Modell
ist ein Steigerungsbonus, der ab
300.000 Euro Jahreseinnahme gezahlt
wird. Hier sind bei einer Steigerung ab
sieben Prozent maximal zwei Prozent
Bonus möglich. Die maximale Provisionshöhe
liegt damit bei neun Prozent.
Der bisher bei 60.000 Euro liegende Umsatzdeckel
ist gestrichen.
Nullprovision für
sonstige Büros.
Bei den Präsenzagenturen an Standorten,
an denen die Bahn einen personenbedingten
Vertrieb vorhalten muss, beträgt
die Grundprovision fünf Prozent,
der Standortbonus beträgt maximal 4,5
Prozent mit monatlicher Auszahlung.
Die Einteilung der Büros, die für den
Standortbonus maßgeblich ist, erfolgt
nach den Auflagen des Bestellers wie
beispielsweise Öffnungszeiten. Bohle
erwartet bei den Präsenzagenturen,
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14.6.2013 travel.one