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sales.bahn Mehr Lohn für Leistung Die Deutsche Bahn hat ein drei Jahre gültiges Provisionsmodell entwickelt, bei dem die Vergütung rein umsatzabhängig erfolgt. Foto: DRV W ir wollen gezielt die Partner fördern, die eine hohe Bedeutung für uns haben«, so lautet nach Aussage von Birgit Bohle, Vorsitzende der Geschäftsführung der DB Vertrieb, die Zielsetzung des neuen, ab 2014 gültigen Provisionsmodells der Deutschen Bahn. Dafür hat Bohle mit ihrem Team die Einteilung der Reisebüros in Basis-, Profi- und Premium-Agenturen aufgegeben, auf der das noch laufende Modell basiert. Damit ist das alte Vergütungsmodell passé. Grundlage der alten Aufteilung war eine Untersuchung der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) gewesen, bei der aber laut der Vertriebschefin die eigene Leistung der Reisebüros zu wenig eingeflossen sei. »Bei einer eigenen Erhebung stellten wir fest, dass es nur eine geringe Korrelation zwischen der GfK-Einteilung und der Leistung der Agenturen gibt«, ergänzt Dr. Christian Runzheimer, Leiter Regionalvertrieb. »Die Erwartungen haben sich nicht erfüllt.« Drei Agenturkategorien. Die Konsequenz aus diesen Überlegungen ist ein leistungsorientierteres Modell mit einer Laufzeit von drei Jahren. »Das Drei-Jahres-Modell bietet allen eine bessere Planbarkeit und ist ein hoher Wert«, sagt Runzheimer. Dabei reagiere man aber auch auf die Kritik der Reisebüros, die immer wieder angeführt hätten, dass eigene Leistung zu wenig zähle. Künftig werden die Büros in die Katego- »Die Aufhebung der Preisdifferenzierung ist ein weiterer wichtiger Schritt zur Gleichstellung der Vertriebskanäle« Hans Doldi, Vorsitzender des DRV-Bahnausschusses rien Leisure, Präsenz und sonstige Agenturen – hierzu gehören Geschäftsreiseanbieter, Callcenter oder Agenturen, deren Anteil an Fahrkarten mit einem Firmenkundenrabatt höher als 50 Prozent ist – eingeteilt. Neben der stärkeren Belohnung der Leistungsorientierung wollen die beiden Verantwortlichen auch die Existenz der Reisebüros an Präsenzstandorten sichern. Für alle Büros im Privatkundengeschäft wird eine Grundprovision in Höhe von zwei Prozent bezahlt, dann folgt ein Einnahmebonus auf die Gesamteinnahmen. Dieser ist nach Umsatzhöhe in vier Stufen von zwei, drei, vier und fünf Prozent aufgebaut, der höchste Satz ist ab einem monatlichen Umsatz von 40.000 Euro erreichbar. »Mit der Erweiterung von zwei auf vier Stufen sind wir ebenfalls Wünschen der Büros entgegen gekommen, denn immer wieder hieß es, dass die nächste Stufe nicht erreichbar ist«, erläutert Runzheimer. Neu im Modell ist ein Steigerungsbonus, der ab 300.000 Euro Jahreseinnahme gezahlt wird. Hier sind bei einer Steigerung ab sieben Prozent maximal zwei Prozent Bonus möglich. Die maximale Provisionshöhe liegt damit bei neun Prozent. Der bisher bei 60.000 Euro liegende Umsatzdeckel ist gestrichen. Nullprovision für sonstige Büros. Bei den Präsenzagenturen an Standorten, an denen die Bahn einen personenbedingten Vertrieb vorhalten muss, beträgt die Grundprovision fünf Prozent, der Standortbonus beträgt maximal 4,5 Prozent mit monatlicher Auszahlung. Die Einteilung der Büros, die für den Standortbonus maßgeblich ist, erfolgt nach den Auflagen des Bestellers wie beispielsweise Öffnungszeiten. Bohle erwartet bei den Präsenzagenturen, 34 14.6.2013 travel.one
ahn.sales Foto: DB AG/Bernd Roselieb »Das Drei-Jahres-Modell hat für beide Seiten einen hohen Wert.« Birgit Bohle, Vorsitzende der Geschäftsführung der DB Vertrieb die die einnahmestärkste Gruppe bilden, Gewinner. Bei den Leisure-Büros rechne sie aber auch mit Verlierern, unter anderem wegen der bislang vorliegenden hohen Einstufung nach der GfK-Untersuchung. Für sonstige Büros wie Businessagenturen oder Callcenter gibt es von 2014 an eine Nullprovision. »Der Trend zu einer Nullprovision war bereits im vorherigen Modell zu erkennen. Die Reaktion aus dem Markt ist ›unaufgeregt‹«, Neuer Modellansatz sagt Bohle. Konditionen für Agenturen in mit Höhe Fokus von fünf Prozent. Privatkundengeschäft Konditionen für Bohle Agenturen nicht bestreitet: mit »Wir Präsenzverpflichtu zahlen in 3-
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