Jahrbuch2013 - Banken+Partner

Beratungbeinhalten unter anderem Verkaufswettbewerbe,Incentive-Reisen, ein gutesArbeitsklima aber auch die Zufriedenheitdes Kunden.Schließlich werden in der drittenDimension „Fähigkeiten“ die für dieBeratung erforderlichen Fach- und Sozialkompetenzen,deren Vorhandenseinin der Bank oder Sparkasse sowie derenVerbesserungsbedarfe erhoben. EineUnterstützung der Kompetenzen kannbeispielsweise durch einen systemgestütztenBeratungsprozess gewährleistetwerden.Anhand dieser Kategorisierung wurdendie Anforderungen des Beraters ineiner breiten Befragung anhand von 32Fragen mit 216 Beratern erhoben und inInterviews weiter vertieft. Das Ergebniswurde abschließend auf acht Thesenverdichtet.Vergütungssysteme aus Sicht derBeraterDie befragten Kunden fordern am ehesteneine renditeorientierte Vergütung.Bei der Befragung der Berater sprichtsich nur ein geringer Anteil von 22 Prozentdafür aus, dass eine von der Renditedes Produkts abhängige Vergütungdie Beratung fördern sollte. Die Befragtenpräferieren ein fixes Honorar (durchschnittlich46 Prozent). Bei einem Vergleichzwischen angestellten und selbstständigenBeratern zeigen sich deutlicheUnterschiede bei den Einstellungen zufinanziellen Anreizen. Während 67 Pro-Vergleich der monetären Anreize nach Artdes BeschäftigungsverhältnissesFinanzielle Anreize tragen nicht zu einerkundenorientierten Beratung bei.28Angaben in %67Bezahlung eines fixen HonorarsVon der Beratungszeit abhängige VergütungVom Produktverkauf abhängige VergütungVom Anlagevolumen abhängige Provision1518253640404756Von der erzielten Performance/Rendite einesProduktes abhängige Vergütung2123 Angestellte (n=101) Selbstständige (n=113)Quelle:Quelle: Studie: Die Bankberatung im Umbruch, ibi research24 Banken+Partner Jahrbuch I 2013