Jahrbuch2013 - Banken+Partner

Beratungzent der angestellten Berater der Meinungsind, dass finanzielle Anreize nichtzu einer kundenorientierten Beratungbeitragen, sind es nur 28 Prozent derselbstständigen Berater. Alle Formen derfinanziellen Anreize werden dementsprechendvon selbstständigen Beraternstärker gefordert.Konflikte und LösungenDer Berater nimmt die Rolle eines Jongleursein, der die Anforderungen derübrigen Stakeholder zu erfüllen beziehungsweisein Einklang zu bringen hat.Dass sich die Interessen der Beteiligtennicht selten unterscheiden, zeigt dieAussage, dass 61 Prozent der befragtenBerater bereits in einen Interessenskonfliktgeraten sind.Hinsichtlich der Vergütungssystemezeigen sich Differenzen bei der Wahleines geeigneten Modells. Kunden präferierendie renditeorientierte Vergütung,aber Berater sprechen sich selten füreine Vergütung aus, die von der Performanceeines Produkts abhängig ist.Bei einer objektiven Bewertung zeigtsich jedoch, dass es sich nur um einenvermeintlichen Konflikt handelt. Denndie renditeorientierte Vergütung ist ausSicht des Kunden eher negativ zu bewerten.Verluste des Kunden richten sichauf seinen Bestand, Verluste des Beraterslediglich auf den variablen Teil seinesEinkommens, was tendenziell dazubeiträgt, dass er dem Kunden eine riskanteAnlage empfiehlt. Im Optimalfallprofitiert der Berater von hohen Renditen,im schlechtesten Fall – dem Vermögensverlustdes Kunden – verzichteter nur auf die ergänzende Vergütung.Auch die Abschlussprovision ist für dieKunden ungeeignet ebenso wie eineBestandsprovision.Aus Sicht des Kunden erscheint einzeitabhängiges Honorar sehr geeignet.Das vom Anlagevolumen abhängigeHonorar sowie Fallpauschalen erscheinensowohl für den Kunden als auch fürBank und Berater die zu präferierendenLösungen.Die Einführung eines neuen Preismodellsmuss gründlich geprüft undvorbereitet werden. Aktuell sind nurwenige Kunden für die Einführung einerdirekten Vergütung bereit. Über deutlichmehr Transparenz und Offenlegung derbisherigen Vergütung können jedoch dasBewusstsein für die Bezahlung der Beratunggeschärft werden und so ein Wechselder Modelle herbeigeführt werden. Christiane Früchtl und Dr. Anja Peters,Projektleiterinnen im Competence Center Retail Banking der ibi research an der Universität Regensburg GmbH.Weitere Informationen zum Projekt „SystemgestützterBeratungsprozess“ finden Sieunter www.ibi.de/beratungsprozessBanken+Partner Jahrbuch I 201325