DIE EIGENE CHEFIN! ERFOLGREICH - Inmit

PORTRAIT02
Fragen der Tierernährung – in diesem
Spezialgebiet holt sie sich nach wie vor
fachlichen Rat, wenn ein Auftrag entsprechendes
Wissen erfordert.
Mittlerweile ist eine Checkliste zur Kalkulation
der einzelnen Beratungsmodule
entstanden, wobei ihr die kaufmännische
Grundausbildung sehr zugute kam. „Unsicher
war ich anfangs vor allem beim
Zeitfaktor. Es ist ohne Routine kaum
abschätzbar, welcher Arbeitsschritt wie
lange dauert und zu welchem Honorar
er demzufolge veranschlagt werden
muss.“ Anfangs sei es vorgekommen,
dass der frei ausgehandelte Honorarsatz,
bezogen auf die dafür notwendigen
Stunden, völlig illusorisch und viel zu
niedrig bemessen gewesen sei. „Das ist
schlicht Lehrgeld, das ich zahlen musste,
denn Nachverhandeln geht nicht. Der
Kunde verlässt sich schließlich auf mein
Know-how. Meine Recherchen müssen
schlussendlich stimmen, ganz gleich,
wie lange ich daran gearbeitet habe.“
Harte Arbeit an harten Köpfen
Mit einigen alteingesessenen Landwirten
seien die Vertragsverhandlungen
besonders hart und für eine Frau wohl
noch schwieriger als für einen Mann, ist
Marion Hofmeiers Erfahrung. „Solche
Begegnungen haben mir schon schlaflose
Nächte bereitet, denn gerade Landwirte
der älteren Generation entpuppen
sich oft auch als Herren der alten Schule
und sind mehr oder weniger beratungsresistent.“
Die Überzeugungsarbeit,
die allein für die Akquise eines Auftrags
notwendig ist, sei in derartigen Fällen
enorm. „Manchmal ist mir eigentlich
zum ‚Heulen’, aber dann brauche ich all
meine innere Disziplin, um eben nicht
wegzulaufen und diesen harten Köpfen
genauso hart zu kontern.“ Letztlich jedoch
lohne sich meist der Aufwand, als
Fachreferentin für innovatives Marketing
auf Konferenzen und Veranstaltungen
MARION HOFMEIER
von landwirtschaftlichen Verbänden aufzutreten.
„Die Wartezeit zwischen einer
solchen Tagung bis zum ersten Beratungsauftrag,
der daraus vielleicht resultiert,
kann zwar recht lang sein, aber in
der Regel kommt etwas nach.“
Bei Landwirten der jüngeren Generation
zwischen dreißig und fünfzig Jahren,
die im Normalfall hochschulgebildete
Agraringenieure mit Blick über den ei-
genen Tellerrand sind, nimmt Marion
Hofmeier eine ganz andere Mentalität
wahr. Der rasante Wandel in der Landwirtschaft
zeichnet sich hierin ab. Nach
wie vor dominiert die Zahl der Männer,
die landwirtschaftliche Betriebe führen
und die eine Beratung durch die Agrarmanagerin
suchen, um neue Märkte zu
erschließen und neue Produkte oder
Dienstleistungen zu entwickeln. „Die
traditionellen ‚knorrigen Typen’ sind jedoch
eher nicht meine Kunden, sondern
es sind offene Menschen, die sich an
neue Geschäftsfelder herantasten und
sich von meiner Beratung viel erhoffen.
Die wollen wirklich etwas ändern und
wissen, dass sie dafür spezielles Marketing-Fachwissen
einkaufen müssen.“
Ihre Kompetenz und fachliche Autorität
werde von diesen selbstverständlich
anerkannt, trotz ihrer Jugend und ihrer
Arbeit in einem Bereich, der noch mehr
als andere von klassischen Rollenbildern
geprägt ist.
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Mit derartig gutem Feedback fällt es ihr
leicht, immer neue Ideen für die Direktvermarktung
landwirtschaftlicher Erzeugnisse,
für attraktive Ferienkonzepte auf
Bauernhöfen oder für die Entwicklung von
regionalen Dachmarken zu fi nden. „Es ist
schon ein Problem, die unterschiedlichen
Interessen in der Landwirtschaft unter einen
Hut zu bringen“, schildert sie die Herausforderung,
„aber ich setze mich mit
Überzeugung dafür ein.“
Landwirtschaft macht mobil
Ihre allerersten Klienten bekam Marion
Hofmeier bereits durch ein halbjähriges
Praxissemester auf einem Bauernhof,
der seine Erzeugnisse selbst vermarktete.
„Der Kontakt hält bis heute an, das
Projekt ist mein Referenzobjekt, aus dem
sich durch Empfehlungsmanagement
weitere Aufträge ergaben.“ Überhaupt
sei es für ihre Klientel die beste Art der
Akquise, wenn sie von zufriedenen
Landwirten oder Verbänden an andere
weitervermittelt wird. Auf diese Weise,
unterstützt durch einen professionellen
Internetauftritt und Flyer, hat sie sich einen
Radius erarbeitet, der weit über ihre
eigene Region hinausgeht. Folglich hat
sie auch ihre ursprüngliche Bezeichnung
als ‚Agentur für regionales Agrarmanagement‘
geändert und die Ganzheitlichkeit
in den Vordergrund gerückt. „Ich arbeite
in ganz Deutschland, auch im Norden
und sogar bis nach Südtirol.“