Erfolgsfaktoren bei der Beratung - Wirtschaftspsychologie aktuell

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eDossier Erfolgsfaktoren bei der Beratung weil sie alles Menschenmögliche getan haben und sich sicher sein können, dass die ausgewählten Berater vertrauenswürdige Exemplare einer ansonsten kritisch zu betrachtenden Branche sind. Chance für bessere Ergebnisse bei Beratungsprojekten? Der Umstand, dass (einzelne) Manager der Beratung kritischer und reflektierter begegnen und dies vereinzelt sogar eine Selbst reflexion beinhaltet, könnte jedoch eine Basis für bessere, zielführendere Ergebnisse von Beratungsprojekten und damit eine Chance darstellen. Relevant ist in diesem Zusammenhang zudem, dass verstärkt Wert auf die Umsetzung vorgeschlagener Strategien und die Mitverantwortung der Berater gelegt wird, oder auf die stärkere und frühzeitigere Einbindung eigener Überlegungen der Mitarbeiter in ein Projekt. Gleichzeitig könnte allein die Signal wirkung, die mit den Maßnahmen einhergeht – die Klienten sind nicht nur kritischer und systematischer, sondern die Berater müssen sich auch auf harte Konkurrenz gefasst machen –, auf Beratungsseite Ansporn für höhere Anstrengungen und sauberere, individuellere und realistischere Konzeptionen sein. Und selbstverständlich können Maßnahmen wie etwa verschiedene Auswahlrunden, Teamarbeit oder detaillierte Ausschreibungsunterlagen mit klaren, durchdachten Anforderungen dazu führen, dass die Angebote der Berater jenseits oberflächlicher Powerpoint-Folien eine höhere Qualität, Realitätsnähe und kundenindividuelle(re) Konzeptionen sowie ein realistisches Preis-Leistungs-Gefüge aufweisen (müssen) und Auswahlentscheidungen somit fundierter als zuvor getroffen werden können. Ob und inwieweit dies letztlich der Fall ist, hängt nicht nur davon powered by ab, wie konsequent die neuen Praktiken in den Projekten tatsächlich umgesetzt werden, sondern auch davon, inwieweit deren grundsätzliche Grenzen reflektiert und berücksichtigt werden. Auch die Frage niedrigerer Beratungskosten oder Einkaufspreise durch die zentralisierten Maßnahmen ist längst nicht geklärt. Die Unternehmen stellen die Kosten selten umfassend gegenüber, verwenden unterschiedliche Maßstäbe und beachten insbesondere die (indirekten) Kosten, die durch höhere Formalisierung und Personalintensität entstehen, nicht. Wenige Anreize bestehen zudem unter aktuellen Voraussetzungen für den Berater, Ideen oder Verbesserungen, die etwa während des Projekts aufkommen, weiterzuverfolgen und grundlegende Aspekte zu hinterfragen. Schließlich legen Festpreisverträge den exakten Leistungsumfang fest, und aufwendige Änderungsanforderungen kratzen am Image der Berater. Weiterführende Literatur Jung, N. (2010). Fakten und Fiktionen der Klientenprofessionalisierung: Eine kritische Analyse des Umgangs mit Beratungsleistungen. Wiesbaden: Gabler. Kieser, A. (2003). Wissenschaft und Beratung. Heidelberg: Winter. Mohe, M. (2003). Klientenprofessionalisierung. Marburg: Metropolis. Petmecky, A. & Deelmann, T. (Hrsg.) (2005). Arbeiten mit Managementberatern: Bausteine für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Berlin: Springer. Treichler, C., Wiemann, E. & Morawetz, M. H. (Hrsg.). (2004). Corporate Governance und Managementberatung: Strategien und Lösungsansätze für den professionellen Beratereinsatz in der Praxis. Wiesbaden: Gabler. 10 Zum Inhaltsverzeichnis
eDossier Erfolgsfaktoren bei der Beratung Persönlichkeit bestimmt Beratungserfolg: Eine Studie zeigt Zusammenhänge H. Schneider, S. Kauffeld Was macht einen Berater erfolgreich? Welche Rolle spielen dabei die Persönlichkeit und der berufliche Ehrgeiz eines Beraters? Die Ergebnisse einer Feld studie im Bereich Verkaufsberatung geben Hilfestellungen für die richtige Personalauswahl. Beratung nimmt in unserer Kultur einen hohen Stellenwert ein und stellt nicht nur eine psy cho logische Tätigkeit und Dienstleistung, sondern eine gesellschaftliche Institution dar. Menschen suchen immer häufiger Fach leute in verschiedensten Bereichen auf, um Lösungen für ihre Anliegen und Antworten auf ihre Fragen zu erhalten. Auch Unternehmen setzen verstärkt Verkaufsberater ein, um ihren Profit zu steigern. Daher ist es aus psychologischer Sicht sinnvoll und notwendig, genauer zu untersuchen, welche Faktoren Beratung erfolgreich machen. Welche Berater führen erfolgreich Beratungen durch? Welche Rolle spielt die Persönlichkeit eines Beraters? Beraten beruflich ehrgeizige Personen besser? Extrinsischer und intrinsischer Beratungserfolg Beruflicher Erfolg ist das Ergebnis einer beruflichen Leistung. Eine Leistung ist dann als Erfolg zu werten, wenn ein persönliches berufliches Leistungsziel erreicht oder übertroffen ist. Häufig wird dabei zwischen extrinsischem und intrinsischem Berufserfolg unterschieden. Extrinsischer Erfolg ist objektiv und beobachtbar. Zu dessen powered by Beschreibung werden meist drei Kriterien genannt: Einkommen, hierarchische Position oder beruflicher Aufstieg sowie berufliches Ansehen oder Stellung im Beruf. Unter intrinsischem Berufserfolg wird die subjektive Einstellung zum eigenen Beruf wie beispielsweise die Arbeitszufriedenheit verstanden. Während der Berater auf der einen Seite versucht, für seine eigenen Ziele zu arbeiten (extrinsische Motivation), wird auf der anderen Seite die Problemsituation des Klienten thematisiert und besprochen (intrinsische Motivation). Am Beispiel der Finanz- und Versicherungsberatung werden diese zwei Faktoren des Erfolgs deutlich. Die extrinsische Motivation liegt meistens im Versuch begründet, den Kunden zu Henrike Schneider, Diplom-Psychologin, wissenschaftliche Mitarbeiterin am Institut für Psychologie, Lehrstuhl Arbeits-, Organisations- und Sozialpsychologie der Technischen Universität Braunschweig h.schneider@tu-braunschweig.de Prof. Dr. Simone Kauffeld, Diplom-Psychologin, Professorin am Institut für Psychologie, Leiterin des Lehrstuhls Arbeits-, Organisations- und Sozialpsychologie der Technischen Universität Braunschweig s.kauffeld@tu-braunschweig.de 11 Zum Inhaltsverzeichnis
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