Erfolgsfaktoren bei der Beratung - Wirtschaftspsychologie aktuell

eDossier Erfolgsfaktoren bei der Beratung
1. Beruflicher Ehrgeiz 4.47 1.10
2. Gewissenhaftigkeit 5.83 0.92 .29**
ling, Rentfrow & Swann Jr., 2003; deutsche
Fassung von Muck, Hell & Gosling, 2007). Zur
Erhebung der Leistungsorientierung wurde
eine Skala (beruflicher Ehrgeiz) des Fragebogens
zur Messung der Arbeitsmotivation
(AVEM) von Schaarschmidt und Fischer
(1996, Schaarschmidt, 2004) verwendet.
Zusätzlich beantworteten die Finanzberater
Fragen, die sich auf ihr zuletzt geführtes
Beratungsgespräch bezogen. Sie wurden
gebeten einzuschätzen, ob sich der Kunde
an ihre Empfehlungen halten würde (Übernahme
des Rates), und sie bewerteten
Aussagen zur Kundenbindung sowie zur
Kundengewinnung. Diese Einschätzungen
wurden als Kriterien für extrinsischen Beratungserfolg
herangezogen. Als zusätzliche
extrinsische Erfolgsmaße wurden die
Teilnehmer nach ihrem Bruttojahresgehalt
und nach ihrer aktuellen Position im Unternehmen
(mit oder ohne Leitungsfunktion;
Anzahl der unterstellten Mitarbeiter) gefragt.
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M SD 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
3. Extraversion 5.39 1.19 .27** .14*
4. Verträglichkeit 5.67 1.01 .07 .13 † .14*
5. Emotionale
Stabilität
5.68 1.01 .18** .33** .34** .14*
6. Offenheit 5.73 0.99 .30** .32** .36** .16* .73**
7. Extrinsischer
Beratungserfolg
8. Intrinsischer
Beratungserfolg
4.73 0.64 .18** .14* .23** .23** .19** .21**
5.26 0.46 .30** .17* .24** .29** .23** .29** .67**
Anmerkungen: N = 214; **p≤.01; *p≤.05; †p≤.10; a: erhoben durch ein Item
Die stärksten Zusammenhänge mit beruflichem Ergeiz finden sich für die Persönlichkeitsdimensionen Gewissenhaftigkeit,
Extraversion und Offenheit
Um den intrinsischen Beratungserfolg abzubilden,
wurden vier Kriterien verwendet.
Die Fragen betrafen die Sicherheit des
Beraters über die Korrektheit der Empfehlung,
eine Einschätzung zur Qualität der
Beratung aus Kundensicht, eine Einschätzung
zur Zufriedenheit aus Kundensicht
und zum Nutzen für den Kunden. Diese vier
Kriterien Sicherheit, Qualität, Zufriedenheit
sowie Nutzen wurden zur Gesamtskala intrinsischer
Beratungserfolg zusammengefasst.
Ergebnisse: Beruflicher Ehrgeiz und
Beratungserfolg hängen zusammen
Die Analysen über korrelative Zusammenhänge
zeigen, dass beruflicher Ehrgeiz
positiv mit extrinsischem Beratungserfolg
(Gesamtskala, Kundenbindung und Kundengewinnung)
zusammenhängt (siehe für
alle Ergebnisse Tabelle oben). Zudem lässt
sich auch ein positiver Zusammenhang
zwischen beruflichem Ehrgeiz und intrin-
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