Erfolgsfaktoren bei der Beratung - Wirtschaftspsychologie aktuell

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eDossier Erfolgsfaktoren bei der Beratung Inhaltsverzeichnis 5 11 18 24 30 powered by Der professionalisierte Klient: Wunschdenken oder Wirklichkeit? N. Jung, A. Kieser Viele Unternehmen haben zwar den Einkauf von Beratern formalisiert und bürokratisiert, doch die Vorschriften werden oft unterlaufen, und die damit suggerierte Objektivität und Rationalität bei der Auswahl von Beratern gibt es faktisch nicht. Das zeigt eine empirische Studie. Persönlichkeit bestimmt Beratungserfolg: Eine Studie zeigt Zusammenhänge H. Schneider, S. Kauffeld Was macht einen Berater erfolgreich? Welche Rolle spielen dabei die Persönlichkeit und der berufliche Ehrgeiz eines Beraters? Die Ergebnisse einer Feldstudie im Bereich Verkaufsberatung geben Hilfestellungen für die richtige Personalauswahl. Wie statt warum: Was das Prinzip der lösungsorientierten Beratung Personalmanagern bringt T. Leipoldt, B. Lenhart Die Erwartungen an Personaler als sogenannte Business-Partner in Bezug auf ihre Beratungs-, Coaching- und Change-Kompetenz sind hoch. Die lösungsorientierte Beratung ist dabei eine geeignete Methode, um in der Rolle eines internen Beraters rasch überzeugende Ergebnisse zu erzielen. Presencing – wie Lernen und Handeln von der Zukunft her funktionieren I. Kohlhofer, H. Jäckel Management-Methoden basieren meist auf alten mentalen Modellen und werden der immer komplexeren Realität nicht mehr gerecht. Die Beratung nach dem Presencing-Ansatz hinterfragt bisherige Erklärungsmuster, rückt neue Zusammenhänge in den Fokus und nutzt die Intuition, um eine bisher nicht denkbare Zukunft zu antizipieren. Auf der Suche nach der Core Story: Im Kern steht immer eine Geschichte M. Müller Die Entwicklung einer Core Story hilft Unternehmen und Einzelpersonen, ihre berufliche oder geschäftliche Identität zu schärfen, und bietet gleichzeitig eine Blaupause für die Kommunikation nach außen. 4
eDossier Erfolgsfaktoren bei der Beratung Der professionalisierte Klient: Wunschdenken oder Wirklichkeit? N. Jung, A. Kieser Viele Unternehmen haben zwar den Einkauf von Beratern formalisiert und bürokratisiert, doch die Vorschriften werden oft unterlaufen, und die damit suggerierte Objektivität und Rationalität bei der Auswahl von Beratern gibt es faktisch nicht. Das zeigt eine empirische Studie. Es ist noch nicht allzu lang her, da wurden in der wissenschaftlichen Literatur wie auch in der Presse Berater als rhetorisch versierte „Händler in Problemen, Praktiken und Sinn“ charakterisiert. Sie würden Lösungen für Probleme verkaufen, von deren Existenz die Manager vor dem Auftritt der Berater nichts geahnt hätten. Manager wurden als Opfer der Überredungskunst der Berater geschildert. Sie seien „beraten und verkauft“. Neuerdings wollen Beobachter der Szene jedoch eine Aufrüstung aufseiten der Klienten erkannt haben. Die Klienten, so wird vielfach betont, würden systematischer und selbstbewusster – rationaler – im Umgang mit Beratern. Sogar von einer „Klienten-Professionalisierung“ ist die Rede, die die Klienten sozusagen auf Augenhöhe mit den Beratern als „Experten“ bringt (wobei allerdings oft übersehen wird, dass deren Expertentum längst nicht gesichert ist). In einer empirischen Untersuchung sind wir der Frage nachgegangen, wie stark sich das Management von Beratungsprozessen tatsächlich verändert hat und welche Chancen und Risiken damit einhergehen. powered by Klienten-Professionalisierung – was ist das? Diejenigen, die über Klienten-Professionalisierung berichten – oder diese fordern –, lassen keine Zweifel an deren Vorteilen. Zweifelsohne trage sie etwa zu einer Erhöhung der Beratungsqualität und zu einer Senkung der Beratungskosten bei. Was sich tatsächlich hinter dem Begriff verbirgt, ist allerdings nicht so einfach auszumachen. Nach Michael Mohe, Juniorprofessor für Business Consulting an der Universität Oldenburg, geht es darum, Klienten mit Expertise zur Auswahl und Steuerung von Beratern sowie zur Kooperation mit ihnen auszustatten. Die Tipps für die Klienten leiten sich dabei nicht selten direkt aus ver- Dr. Nicole Jung, Diplom-Kauffrau, wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Universität Mannheim jung@orga.bwl.uni-mannheim.de Professor Dr. Dr. h. c. Alfred Kieser, Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Organisation an der Universität Mannheim kieser@bwl.uni-mannheim.de 5 Zum Inhaltsverzeichnis
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