Erfolgsfaktoren bei der Beratung - Wirtschaftspsychologie aktuell

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eDossier Erfolgsfaktoren bei der Beratung Gewissenhaftigkeit Gewissenhafte Personen kennzeichnet ihre sorgfältige, verlässliche, selbstdisziplinierte und organisierte Arbeitsweise. Extraversion Extraversion beschreibt eine gesellige, herzliche, erlebnishungrige, aber auch aktive, durchsetzungsfähige und dominante Art. Emotionale Stabilität binden und ein Produkt zu verkaufen. Die Dienstleistung Beratung wird demnach zum Zweck der eigenen Profitsteigerung angeboten. Die intrinsische Motivation des Beraters besteht dagegen vor allem in der empfundenen Zufriedenheit im Kontakt mit dem Kunden. Der Berater bemüht sich, zur besseren Befindlichkeit des Kunden beizutragen. Dies kann durch die unmittelbare Befriedigung seiner psychischen und sozialen Bedürfnisse geschehen. Intrinsisch ist der Berater demnach erfolgreich, wenn er seine Tätigkeit als Hilfe für den Klienten bei der Lösung seines Problems wahrnimmt. Beruflicher Ehrgeiz und Beratungserfolg In Berufsfeldern, die durch eine hohe Selbstverantwortlichkeit und einen hohen Gestaltungsspielraum geprägt sind, kommt dem beruflichen Ehrgeiz eine besondere Bedeutung als Antreiber zu. Beruflich Ehrgeizige streben nach Leistung, Anerkennung und Weiterkommen und richten ihr Handeln auf ihren beruflichen Erfolg aus. Sie setzen sich eher mit Qualitätsstandards bei der Arbeit auseinan- powered by Von emotionaler Stabilität wird gesprochen, wenn eine Person in sich ruhend, zufrieden, ausgeglichen und rücksichtsvoll ist. Verträglichkeit Verträglichkeit beschreibt den Grad, in dem ein Individuum anderen gegenüber vertrauensvoll, altruistisch, gutherzig, kooperativ und tolerant agiert. Offenheit für neue Erfahrungen Merkmale der Big-Five-Persönlichkeitsfaktoren Offenheit für neue Erfahrungen wird Menschen zugesprochen, die durch hohen Einfallsreichtum, Vielseitigkeit und Aufgeschlossenheit gekennzeichnet sind. der und haben den Anspruch, besondere Leistungen zu erbringen und Qualitätsstandards zu erfüllen oder sogar zu übertreffen. Sie bevorzugen Aufgaben mit überdurchschnittlicher Schwierigkeit. Sie setzen sich aber nicht nur herausfordernde Ziele für sich selbst und fühlen sich für diese verantwortlich, sondern suchen auch eine Arbeitsumgebung, in der sie ein Feedback über ihre Leistung erhalten. Ein hoher beruflicher Ehrgeiz sollte somit einerseits extrinsischen Berufserfolg (in der Verkaufsberatung etwa abgeschlossene Geschäfte, Gehalt, Beförderung, beruflicher Aufstieg) und andererseits intrinsischen Berufserfolg (zum Beispiel Arbeitszufriedenheit durch den Kontakt zum Kunden und Befriedi- Beruflicher Ergeiz Persönlichkeit Beruflicher Erfolg Beruflicher Ehrgeiz hat als Antreiber eine besondere Rolle 12 Zum Inhaltsverzeichnis
eDossier Erfolgsfaktoren bei der Beratung gung von dessen Bedürfnissen und Anliegen) fördern. In der Forschung gibt es Hinweise, dass in vertrieblichen Beratungsberufen eine erhöhte Leistungsorientierung zu Verkaufserfolg führt. Sie kann durch den Mitarbeiter selbst oder durch äußere Einflüsse – wie das Vorleben durch den Vorgesetzten – gefördert werden. Durch welche vermittelnden Prozesse der Zusammenhang zwischen Leistungsorientierung und Beratungserfolg zustande kommt, ist noch ungeklärt. Persönlichkeit und Beratungserfolg Auch die Persönlichkeit eines Menschen beeinflusst seine individuelle berufliche Leistung – etwa das Engagement in sozialen Interaktionen. Die Persönlichkeit setzt sich aus verschiedenen Eigenschaften zusammen. Dies sind überdauernde Merkmale, in denen sich Menschen unterscheiden und die ihr Verhalten in konkreten Situationen beeinflussen. Seit den 1980er-Jahren hat sich mit dem sogenannten Big-Five-Ansatz von Paul T. Costa und Robert R. McCrae (deutsche Fassung von Peter Borkenau und Fritz Ostendorf, 1993) eine einheitliche und allgemeingültige Terminologie zur Beschreibung der Persönlichkeit durchgesetzt. In einer Vielzahl faktorenanalytischer Studien erwiesen sich folgende fünf abstrakte Faktoren als weitgehend stabil: Gewissenhaftigkeit, Extraversion, emotionale Stabilität, Verträglichkeit und Offenheit für neue Erfahrungen (siehe Tabelle oben). In der Literatur finden sich Belege, dass diese Persönlichkeitsfaktoren mit dem beruflichen Ehrgeiz von Verkaufsberatern in Verbindung stehen. Gewissenhaftigkeit zeigt die höchsten und Verträglichkeit die geringsten Zusammenhänge mit Leistungsmotivation. In der Studie soll da- powered by Das Hauptergebnis: verträgliche, umgängliche und offene Finanzberater(innen) sind besonders erfolgreich her ein Modell über den Zusammenhang zwischen beruflichem Ehrgeiz und Persön lich keit über prüft werden. Unserem Modell zu fol ge vermitteln die einzelnen Persönlichkeits eigenschaften der Big Five die positive Beziehung zwischen beruflichem Ehrgeiz und extrinsischen sowie intrinsischen Aspekten des beruflichen Erfolgs von Beratern. Demnach soll eine Beziehung zwischen Leistungsorientierung und den Facetten des Erfolgs der Berater über die einzelnen Big-Five-Faktoren zustande kommen. Untersuchung im Finanzdienstleistungsbereich Für die Untersuchung wurde eine Onlinebefragung mit 214 Beratern des Finanzdienstleistungsbereichs durchgeführt. Ein Viertel der Befragungsteilnehmer waren Frauen. Das durchschnittliche Alter lag bei M = 36,52 Jahren (Min = 21 Jahre; Max = 62 Jahre). Die Befragungsteilnehmer wurden um eine Selbsteinschätzung zu den fünf Persönlichkeitseigenschaften gebeten. Hierzu wurde das Messinstrument „Ten-Item Personality Inventory“ (TIPI) eingesetzt (Gos- istockphoto/sturti 13 Zum Inhaltsverzeichnis
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