Erfolgsfaktoren bei der Beratung - Wirtschaftspsychologie aktuell

eDossier Erfolgsfaktoren bei der Beratung
sischem Beratungserfolg finden (Gesamt -
skala, Sicherheit, Qualität, Zufriedenheit
und Nutzen). Die Antwort auf unsere eingangs
gestellte Frage, ob beruflich ehrgeizige
Personen besser beraten, lautet:
Beruflich ehrgeizige Personen haben mehr
extrinsischen und mehr intrinsischen Berufserfolg.
Inwieweit hängt der berufliche Ehrgeiz eines
Beraters nun mit seiner Persönlichkeit
zusammen? Die stärksten Zusammenhänge
können wir für die Persönlichkeitsdimensionen
Offenheit, Gewissenhaftigkeit
und Extraversion finden. Keinen bedeutsamen
Zusammenhang gibt es zwischen
der Verträglichkeit der Finanzberater und
ihrem beruflichen Ehrgeiz. Welche Berater
beraten erfolgreich?
Gewissenhaftigkeit: Der Persönlichkeitsfaktor
Gewissenhaftigkeit korreliert
tendenziell positiv mit extrinsischem
Beratungserfolg (Gesamtskala, Kundengewinnung).
Zudem hängt die Gewissenhaftigkeit
eines Beraters signifikant
positiv mit dem intrinsischen Beratungserfolg
(Gesamtskala, Sicherheit, Qualität
und Zufriedenheit) zusammen. Diese Ergebnisse
stehen im Einklang mit bisherigen
Forschungsstudien. Eine gewissenhafte
Arbeitsweise führt zu einer größeren
Wahrscheinlichkeit, befriedigende
formelle (zum Beispiel Gehalt oder Beförderung)
und informelle Arbeitsbelohnungen
(zum Beispiel Anerkennung
oder Respekt) zu erhalten.
Extraversion: Eine gesellige, herzliche,
aber auch aktive und durchsetzungsstarke
Persönlichkeit (Extraversion)
hängt deutlich mit extrinsischem Beratungserfolg
(Gesamtskala, Übernahme
des Rates, Kundenbindung, Kundenge-
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winnung signifikant, Anzahl der Mitarbeiter
tendenziell) zusammen. Mit dem
intrinsischen Beratungserfolg lassen
sich ebenfalls positive Korrelationen
mit Extraversion finden (Gesamtskala,
Sicherheit, Qualität, Zufriedenheit).
Emotionale Stabilität: Unsere Ergebnisse
zeigen, dass emotionale Stabilität
positiv mit extrinsischem Erfolg (Bruttojahresgehalt,
Übernahme des Rates,
Kun den bin dung, Kunden gewinnung)
und intrinsischem Erfolg (Gesamtskala,
Sicher heit, Qualität, Zufriedenheit,
Nutzen) zusammenhängt. Verkäufer
müssen häufig mit einer hohen Anzahl
nicht verkaufter Produkte und Absagen
und zunehmenden Zweifeln an ihrer
Vertrauens würdigkeit umgehen. Dies
können ernst zu nehmende Stressoren
sein. Personen, die negativen Stressoren
stand halten können, lassen sich davon
anscheinend nicht entmutigen und zeigen
weiter gute Arbeitserfolge.
Verträglichkeit: Der Persönlichkeitsfaktor
Verträglichkeit hängt ebenfalls positiv
mit extrinsischem Beratungserfolg
zusammen. Zudem korreliert Verträglichkeit
mit dem intrinsischen Beratungserfolg.
In Studien mit verschiedensten
Berufsgruppen waren bisherige Ergebnisse
zur Verträglichkeit sehr unterschiedlich.
In einigen Studien fand man
einen negativen Zusammenhang, in anderen
einen positiven Zusammenhang
zwischen Verträglichkeit und beruflichem
Erfolg. Aktuell wird diskutiert, dass
die Beziehung zwischen Verträglichkeit
und beruflichem Erfolg von der Art des
Berufs moderiert wird. In Berufen, in denen
Beziehungen und Interaktionen zu
anderen im Vordergrund stehen, wirkt
sich Verträglichkeit positiv auf den Erfolg
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