Erfolgsfaktoren bei der Beratung - Wirtschaftspsychologie aktuell

eDossier Erfolgsfaktoren bei der Beratung
Der professionalisierte Klient:
Wunschdenken oder Wirklichkeit?
N. Jung, A. Kieser
Viele Unternehmen haben zwar den Einkauf
von Beratern formalisiert und bürokratisiert,
doch die Vorschriften werden
oft unterlaufen, und die damit suggerierte
Objektivität und Rationalität bei der
Auswahl von Beratern gibt es faktisch
nicht. Das zeigt eine empirische Studie.
Es ist noch nicht allzu lang her, da wurden
in der wissenschaftlichen Literatur wie
auch in der Presse Berater als rhetorisch
versierte „Händler in Problemen, Praktiken
und Sinn“ charakterisiert. Sie würden
Lösungen für Probleme verkaufen, von deren
Existenz die Manager vor dem Auftritt
der Berater nichts geahnt hätten. Manager
wurden als Opfer der Überredungskunst
der Berater geschildert. Sie seien „beraten
und verkauft“.
Neuerdings wollen Beobachter der Szene
jedoch eine Aufrüstung aufseiten der Klienten
erkannt haben. Die Klienten, so wird
vielfach betont, würden systematischer
und selbstbewusster – rationaler – im Umgang
mit Beratern. Sogar von einer „Klienten-Professionalisierung“
ist die Rede, die
die Klienten sozusagen auf Augenhöhe mit
den Beratern als „Experten“ bringt (wobei
allerdings oft übersehen wird, dass deren
Expertentum längst nicht gesichert ist). In
einer empirischen Untersuchung sind wir
der Frage nachgegangen, wie stark sich das
Management von Beratungsprozessen tatsächlich
verändert hat und welche Chancen
und Risiken damit einhergehen.
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Klienten-Professionalisierung – was
ist das?
Diejenigen, die über Klienten-Professionalisierung
berichten – oder diese fordern –,
lassen keine Zweifel an deren Vorteilen.
Zweifelsohne trage sie etwa zu einer Erhöhung
der Beratungsqualität und zu einer
Senkung der Beratungskosten bei. Was sich
tatsächlich hinter dem Begriff verbirgt, ist
allerdings nicht so einfach auszumachen.
Nach Michael Mohe, Juniorprofessor für
Business Consulting an der Universität Oldenburg,
geht es darum, Klienten mit Expertise
zur Auswahl und Steuerung von
Beratern sowie zur Kooperation mit ihnen
auszustatten. Die Tipps für die Klienten leiten
sich dabei nicht selten direkt aus ver-
Dr. Nicole Jung,
Diplom-Kauffrau,
wissenschaftliche Mitarbeiterin an
der Universität Mannheim
jung@orga.bwl.uni-mannheim.de
Professor Dr. Dr. h. c.
Alfred Kieser,
Inhaber des Lehrstuhls für
Allgemeine Betriebswirtschaftslehre
und Organisation an der
Universität Mannheim
kieser@bwl.uni-mannheim.de
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