Erfolgsfaktoren bei der Beratung - Wirtschaftspsychologie aktuell
Erfolgsfaktoren bei der Beratung - Wirtschaftspsychologie aktuell
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eDossier <strong>Erfolgsfaktoren</strong> <strong>bei</strong> <strong>der</strong> <strong>Beratung</strong><br />
gung von dessen Bedürfnissen und Anliegen)<br />
för<strong>der</strong>n. In <strong>der</strong> Forschung gibt es Hinweise,<br />
dass in vertrieblichen <strong>Beratung</strong>sberufen<br />
eine erhöhte Leistungsorientierung<br />
zu Verkaufserfolg führt. Sie kann durch den<br />
Mitar<strong>bei</strong>ter selbst o<strong>der</strong> durch äußere Einflüsse<br />
– wie das Vorleben durch den Vorgesetzten<br />
– geför<strong>der</strong>t werden. Durch welche<br />
vermittelnden Prozesse <strong>der</strong> Zusammenhang<br />
zwischen Leistungsorientierung und<br />
<strong>Beratung</strong>serfolg zustande kommt, ist noch<br />
ungeklärt.<br />
Persönlichkeit und <strong>Beratung</strong>serfolg<br />
Auch die Persönlichkeit eines Menschen<br />
beeinflusst seine individuelle berufliche<br />
Leistung – etwa das Engagement in sozialen<br />
Interaktionen. Die Persönlichkeit setzt<br />
sich aus verschiedenen Eigenschaften zusammen.<br />
Dies sind überdauernde Merkmale,<br />
in denen sich Menschen unterscheiden<br />
und die ihr Verhalten in konkreten Situationen<br />
beeinflussen. Seit den 1980er-Jahren<br />
hat sich mit dem sogenannten Big-Five-Ansatz<br />
von Paul T. Costa und Robert R. McCrae<br />
(deutsche Fassung von Peter Borkenau und<br />
Fritz Ostendorf, 1993) eine einheitliche<br />
und allgemeingültige Terminologie zur<br />
Beschreibung <strong>der</strong> Persönlichkeit durchgesetzt.<br />
In einer Vielzahl faktorenanalytischer<br />
Studien erwiesen sich folgende fünf abstrakte<br />
Faktoren als weitgehend stabil: Gewissenhaftigkeit,<br />
Extraversion, emotionale<br />
Stabilität, Verträglichkeit und Offenheit für<br />
neue Erfahrungen (siehe Tabelle oben).<br />
In <strong>der</strong> Literatur finden sich Belege, dass<br />
diese Persönlichkeitsfaktoren mit dem<br />
beruflichen Ehrgeiz von Verkaufsberatern<br />
in Verbindung stehen. Gewissenhaftigkeit<br />
zeigt die höchsten und Verträglichkeit<br />
die geringsten Zusammenhänge mit<br />
Leistungsmotivation. In <strong>der</strong> Studie soll da-<br />
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Das Hauptergebnis: verträgliche, umgängliche und offene<br />
Finanzberater(innen) sind beson<strong>der</strong>s erfolgreich<br />
her ein Modell über den Zusammenhang<br />
zwischen beruflichem Ehrgeiz und Persön<br />
lich keit über prüft werden. Unserem<br />
Modell zu fol ge vermitteln die einzelnen<br />
Persönlichkeits eigenschaften <strong>der</strong> Big Five<br />
die positive Beziehung zwischen beruflichem<br />
Ehrgeiz und extrinsischen sowie<br />
intrinsischen Aspekten des beruflichen Erfolgs<br />
von Beratern. Demnach soll eine Beziehung<br />
zwischen Leistungsorientierung<br />
und den Facetten des Erfolgs <strong>der</strong> Berater<br />
über die einzelnen Big-Five-Faktoren zustande<br />
kommen.<br />
Untersuchung im<br />
Finanzdienstleistungsbereich<br />
Für die Untersuchung wurde eine Onlinebefragung<br />
mit 214 Beratern des Finanzdienstleistungsbereichs<br />
durchgeführt. Ein<br />
Viertel <strong>der</strong> Befragungsteilnehmer waren<br />
Frauen. Das durchschnittliche Alter lag <strong>bei</strong><br />
M = 36,52 Jahren (Min = 21 Jahre; Max = 62<br />
Jahre).<br />
Die Befragungsteilnehmer wurden um<br />
eine Selbsteinschätzung zu den fünf Persönlichkeitseigenschaften<br />
gebeten. Hierzu<br />
wurde das Messinstrument „Ten-Item Personality<br />
Inventory“ (TIPI) eingesetzt (Gos-<br />
istockphoto/sturti<br />
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