Erfolgsfaktoren bei der Beratung - Wirtschaftspsychologie aktuell

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eDossier Erfolgsfaktoren bei der Beratung Mediator-Modell Anmerkung Gewissenhaftigkeit mediiert die positive Beziehung zwischen beruflichem Ehrgeiz und intrinsischem Beratungserfolg Extraversion mediiert die positive Beziehung zwischen beruflichem Ehrgeiz und extrinsischem Beratungserfolg Offenheit für neue Erfahrungen mediiert die positive Beziehung zwischen beruflichem Ehrgeiz und extrinsischem Beratungserfolg Offenheit für neue Erfahrungen mediiert die positive Beziehung zwischen beruflichem Ehrgeiz und intrinsischem Beratungserfolg Bestätigte vermittelnde Zusammenhänge aus. Dies bestätigen unsere Ergebnisse aus dem Berufsfeld Finanzberatung, das stark durch Interaktionen mit Kunden geprägt ist. Offenheit: Der Faktor Offenheit hängt positiv mit dem extrinsischen Beratungserfolg zusammen und korreliert mit intrinsischem Beratungserfolg. Individuelle Selbstwahrnehmung eng mit intrinsischem Erfolg verbunden Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass alle Persönlichkeitseigenschaften Zusammenhänge mit dem erhobenen Beratungserfolg zeigen. Die stärksten Zusammenhänge zwischen den Persönlichkeitsdimensionen und beruflichem Erfolg finden wir für die Dimensionen Verträglichkeit, Extraversion und Offenheit. Insgesamt zeigen sich durchweg stärkere Beziehungen zwischen den Persönlichkeitsmerkmalen und den intrinsischen Erfolgsfaktoren als zwischen den Persönlichkeitsmerkmalen und den extrinsischen Erfolgsfaktoren. Ein Grund dafür könnte darin liegen, dass individuelle Unterschiede in der Persönlichkeit powered by Mit den intrinsischen Erfolgsaspekten: intrinsischer Beratungserfolg (gesamt), Zufriedenheit und Qualität Mit Kundenbindung als Aspekt des extrinsischen Beratungserfolgs Mit Kundengewinnung als Aspekt des extrinsischen Beratungserfolgs Mit Qualität und Zufriedenheit als Aspekte des intrinsischen Beratungserfolgs die gefühlsmäßigen Reaktionen auf die eigene Arbeit beziehungsweise die eigene Karriere beeinflussen. Dadurch bedingen die Persönlichkeitsmerkmale eines Menschen, wie er sich selbst wahrnimmt. Die individuelle Selbstwahrnehmung ist eng mit intrinsischen und weniger mit extrinsischen Erfolgen verbunden. Mediator-Modelle Zusätzlich zu den korrelativen Zusammenhängen haben wir überprüft, ob die verschiedenen Persönlichkeitsmerkmale als Mediator fungieren, das heißt, für die Beziehung zwischen beruflichem Ehrgeiz und Beratungserfolg verantwortlich sind. Für das Modell sprechen vier Indizien (im Kasten oben die bestätigten vermittelnden Zusammenhänge im Überblick). Zum einen zeigt sich Gewissenhaftigkeit als Mediator zwischen beruflichem Ehrgeiz und intrinsischem Beratungserfolg (Gesamtskala, Zufriedenheit, Qualität). Ist ein Berater sehr ehrgeizig, heißt das, er setzt sich herausfordernde Ziele und strebt nach großem Erfolg. Aber nur vermittelt durch eine gewissenhafte, das heißt fleißige, diszipli- 16 Zum Inhaltsverzeichnis
eDossier Erfolgsfaktoren bei der Beratung nierte und zuverlässige Arbeitsweise, führt beruflicher Ehrgeiz zu intrinsischem Erfolg. Dann vermuten Berater, dass die Beratung dem Kunden genutzt hat, weil sie eine gute Beratungsleistung vollbracht haben. Ehrgeizige extravertierte Berater sind gesellig und kontaktfreudig Darüber hinaus vermittelt Extraversion die Beziehung zwischen beruflichem Ehrgeiz und extrinsischem Erfolg. Sind Berater beruflich sehr ehrgeizig, zeigt sich das bei extravertierten Beratern in einer geselligen und kontaktfreudigen Art. Extravertierte Berater fühlen sich anscheinend wohler im Umgang mit Fremden und genießen die Unterschiedlichkeit der verschiedenen Kontakte, die der Beruf des Verkaufens und Beratens mit sich bringt. Andere Studien zeigen den Einfluss von Networking (das Beziehungsnetz aktiv aufbauen und erweitern) auf Gehaltserhöhungen und Beförderungen. Offenheit mediiert einerseits die Beziehung zwischen beruflichem Ehrgeiz und extrinsischem Erfolg (Kundengewinnung) und andererseits die Beziehung zwischen beruflichem Ehrgeiz intrinsischem Erfolg (Qualität, Zufriedenheit). Dies verdeutlicht, dass es für beruflichen Erfolg in Beratungssituationen Offenheit und Flexibilität aufseiten des Beraters benötigt, um auf individuelle Bedürfnissen der Kunden zu reagieren, damit die selbst gesteckten Beratungsziele, aber auch die Kundenziele erreicht werden. Fazit: Persönlichkeit sollte stärker beachtet werden Die Ergebnisse dieser Untersuchung können unter anderem bei der Personalauswahl und beim Einsatz von Beratern ge- powered by nutzt werden. Dabei sollte stärker auf die Persönlichkeit geachtet werden. So sollte bei Berufen, die besonderes Augenmerk auf die Kundenbindung legen, nach beruflich ehrgeizigen und extravertierten Beratern gesucht werden. Soll dagegen die Zufriedenheit der Kunden gesteigert werden, sollten eher beruflich ehrgeizige, offene oder gewissenhafte Berater eingesetzt werden. Weiterführende Literatur Barrick, M. R., Steward, G. L. & Piotrowski, M. (2002). Personality and job performance: Test of mediating effects of motivation among sales representatives. Journal of Applied Psychology, 87, 43–51. Judge, T. A. & Kammeyer-Mueller, J. D. (2007). Personality and career success. In H. P. Gunz & M. A. Peiperl (Eds.), Handbook of Career Studies (pp. 59–78). Thousand Oaks, CA: Sage. Ng, T. W. H., Eby, L. T., Sorenson, K. L. & Feldman, D. C. (2005). Predictors of objective and subjective career success A meta-analysis. Personnel Psychology, 58, 367–408. Seibert, S. E. & Kraimer, M. L. (2001). The five-factor model of personality and career success. Journal of Vocational Behavior, 58, 1–21. Smithikrai, C. (2007). Personality traits and job success: An investigation in a Thai sample. International Journal of Selection and Assessment, 15, 134–138. Vinchur, A. J., Schippmann, J. S., Switzer F. S. & Roth, P. L. (1998). A meta-analytic review of predictors of job performance for salespeople. Journal of Applied Psychology, 83, 586–597. 17 Zum Inhaltsverzeichnis
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