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PETER HIRSCHI Die Firma ist in Schwingerkreisen bestens bekannt. Denn vom Jungschwinger bis zum König tragen alle dieselben Hosen, und die Chance ist gross, dass diese aus Rohrbach stammen: die Schwingerhosen. Damit die kräftigen Schwinger daran ziehen und ihre Gegner ins Sägemehl legen können, müssen die Schwingerhosen viel aushalten. Doch das, was die Lanz-Anliker AG bekannt macht, ist nur ein kleiner Teil ihres Geschäfts. Im Juni dieses Jahres wird die Firma 100 Jahre alt. Geschäftsführer und Inhaber Peter Hirschi erzählt, wie aus der ehemaligen Sattlerei das wurde, was die Firma heute ist. s’Positive: Schwingerhosen und Filtertechnik sind fast nur über Ihre Firma in Zusammenhang zu bringen, denn eigentlich haben diese beiden Dinge miteinander nichts zu tun. Die Bandbreite der Lanz-Anliker AG ist also recht gross ... Peter Hirschi: Sie ist eigentlich unmöglich. Aber diese Diversifizierung ist unsere Lebensversicherung. Eine allfällige Krise betrifft immer nur einzelne Bereiche, aber nie die ganze Firma. Wir hatten in unserer Geschichte noch nie Kurzarbeit. Wie bringen Sie denn diese Bandbreite unter einen Hut? Als ich vor 20 Jahren die Firma übernahm, generierten wir 95 Prozent unseres Umsatzes aus Aufträgen, die von der Armee kamen. Wir waren also sozusagen ein Rüstungsbetrieb. Doch dann wurden diese Aufträge nach und nach zurückgefahren. Heute machen sie nicht einmal mehr 10 Prozent des Umsatzes aus. Wir waren also gezwungen, zu reagieren. Wir verarbeiten technische Textilien. Das ist unsere Kompetenz. Ich selbst bin jedoch kein Textiler, sondern komme aus der Elektrotechnik und betrachte deshalb vieles von einer anderen Seite als ein Textil- Spezialist. Dies erwies sich bis heute immer als Vorteil, obwohl unsere Leute zuweilen den Kopf schütteln, wenn ich mit neuen Ideen komme. Was ist der Grund für die drastische Reduktion der Armee-Aufträge? Sieben Jahre lang machten wir bei den international ausgeschriebenen Militäraufträgen mit. Aber gegen die Konkurrenz aus Indien, China, Pakistan oder Bangladesch waren wir letztlich chancenlos. Sie arbeiten doch mit einem Produktionsbetrieb in Asien zusammen? Ja, das tun wir. Seit zehn Jahren lassen wir von einem südkoreanischen Partner in China produzieren. «Wir produzieren für Hermès Paris, dem Rolls Royce der Pferdesport- Artikel. Wo Hermès draufsteht, ist Lanz- Anliker drin.» Moment – ein südkoreanischer Partner produziert für Sie in China? Das müssen Sie erklären. So ist es. Die Südkoreaner haben ein ähnlich hohes Qualitätsbewusstsein wie wir, und sie verstehen die Chinesen besser als wir. In China sind jedoch die Produktionskosten tiefer als in Südkorea. Aber weshalb ein südkoreanischer Partner? Weshalb nicht eine eigene Tochterfirma? Ich will nicht einen eigenen Betrieb in Asien aufbauen, denn dann müsste ich dafür sorgen, dass dieser auch ausgelastet ist. Ich will einfach bestellen, wenn ich etwas brauche. Damit hätten Sie doch für die Armee konkurrenzfähig sein müssen. Nicht einmal so hatten wir eine reelle Chance. Als bei einem Auftrag über rund eine halbe Million der mickrige Bruttogewinn von drei Prozent auch noch durch eine Konventionalstrafe wegen zu später Lieferung in einen Bruttoverlust gekehrt wurde, lupfte es mir den Hut. Vor allem, weil ich erfuhr, dass die Ware danach noch monatelang unberührt in einem Zentrallager herum lag. Welcher Art waren die Armee-Aufträge? Es ging um die Kampfpackungen, die wir in Zusammenarbeit mit Sattlereien aus verschiedenen Kantonen fertigten. Als die Armee diesen Auftrag ins Ausland vergab, entzog dies einer ganzen Reihe von Kleinbetrieben die Existenzgrundlage. Und Ihnen? Unser Glück war es, dass wir das Risiko nicht scheuten, in neue Bereiche einzusteigen. So konnten wir in anderen Märkten Fuss fassen. Im Ansatz war also eine Diversifizierung in Form von verschiedenen Kleinaufträgen bereits vorhanden. Dank ihnen konnten wir in neue Bereiche hinein wachsen. Einer dieser Bereiche ist der Reitsport. Wie kam das? Ja, 2004 übernahmen wir die Firma Gygax in Zofingen. Ich wurde damals – man kann es schon so sagen – zu dieser Akquisition quasi genötigt. Genötigt? Das müssen Sie uns erklären. Obwohl ich eigentlich nicht interessiert war, schaute ich den Betrieb mal an. Es gehört zu meiner Geschäftsphilosophie, Am Firmensitz in Rohrbach betreibt die Lanz-Anliker AG eine Produktionsfläche ... ... von über 6000 Quadratmetern. 6 s’Positive 5 / 2019
Lanz-Anliker AG Die Lanz-Anliker AG wurde 1919 gegründet und war zuerst eine Sattlerei. Später war die Firma hauptsächlich für die Schweizer Armee tätig. 1996 übernimmt Peter Hirschi die Firma und gestaltet den Rüstungsbetrieb sukzessive zu einem international tätigen Verarbeiter von technischen Textilien um. Die Firma ist heute zu 100 Prozent im Besitz von Peter Hirschi. Peter Hirschi ist 52 Jahre alt, verheiratet und Vater von vier Kindern. dass ich nichts kaufe, das ich nicht sogleich bezahlen kann. Weil zum damaligen Zeitpunkt wenig Geld zur Verfügung stand, nannte ich den Eigentümern nur eine kleine Summe, überzeugt davon, dass sie auf mein Angebot nicht eingehen würden. Zu meiner Überraschung irrte ich mich. Inzwischen sind wir sehr froh, diese Firma übernommen zu haben. Das Wort «inzwischen» sagt uns, dass dies nicht von Anfang an so war. Da haben Sie recht. Wir mussten viel lernen. Wir hatten einen Betrieb mit zehn Leuten aus einer Branche übernommen, von welcher wir nichts verstanden und machten sogleich einen ersten, schweren Fehler. Wir wechselten den Namen Gygax auf Lanz-Anliker. Mit verheerenden Folgen. Inzwischen wissen wir: Wechsle niemals den Markennamen! Wir schrieben in diesem Bereich vorerst tiefrote Zahlen. Aber dann kam es doch anders. Nach fünf Jahren standen wir vor dem Entscheid, entweder etwas zu ändern oder diesen Bereich zu schliessen. Unsere Finanzchefin Madeleine Bracher übernahm die Verantwortung für den Bereich Pferdesport und schaffte innerhalb von nur zwei Jahren die Wende. Wie war dies möglich? Wir lösten uns vom Fachhandel und setzen seither auf Produkte von höchster Qualität, die wir über unseren Online- Shop direkt vertreiben. Wir produzieren ausserdem für «Hermès Paris». Was Rolls Royce bei den Autos, ist Hermès Paris bei Pferdesport-Artikeln. Wo also Hermès draufsteht, ist Lanz-Anliker drin. Welchen Anteil macht der Pferdesport heute aus? Inzwischen sind es 7 bis 8 Prozent. Welche Bereiche machen am meisten Umsatz? Die Filtration macht rund einen Drittel aus. Wir sind in diesem Nischenmarkt weltweit führend. Für die Trennung von Flüssigkeit von Feststoffen bei Zentrifugen oder für die Entwässerung von Klärschlamm braucht es die entsprechenden Filtertextilien. Grösstenteils handelt es sich dabei um Spezialaufträge mit sehr hohem Qualitätsanspruch. Bei vielen Bestellungen geht es lediglich um eine bis zehn Einheiten. Nur ganz wenige Kunden machen Umsätze von über 100 000 Franken. Dank dieser breiten Abstützung könnten wir es sogar verkraften, wenn sich ein Grosskunde anders orientiert. Filtertextilien werden in vielen Bereichen benötigt und müssen in regelmässigen Abständen erneuert werden. Wie sind Sie auf diese Filterproduktion gekommen? Ihre Firma ist ja ursprünglich eine Sattlerei. Weil ich aus der Industrie gekommen bin, habe ich ziemlich schnell erkannt, dass in diesem Bereich etwas zu machen ist. Aber Sie waren neu in diesem Business. Sie hatten ja noch nichts vorzuweisen. Und heute sind Sie führend. Wie ist das möglich? Wir präsentierten uns an Messen. Auf einer Standfläche von nur neun Quadratmetern zeigten wir, was möglich ist. Und wir schalteten hin und wieder ein Inserat in einer Fachzeitschrift. Zudem beschäftigen wir je einen Aussendienstmitarbeiter in Deutschland und in der Schweiz. Wir profitierten auch davon, dass sich die Qualität unserer Filter herumsprach. Was können Sie an einem Stand von neun Quadratmetern zeigen? Unsere Produkte bedienen eine Marktnische. Wir zeigen in einer Vitrine verkleinerte Filter. Kunden, die Filter brauchen, werden auf uns aufmerksam, obwohl wir nicht als Protzfirma auftreten. s’Positive 5 / 2019 7
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