KMU Wirtschaft 2/2020

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Digitalisierung Lock-In/Loyalität und Prozesskosten-Optimierung Je durchdringender die Lock-In-Effekte und je einschneidender die Prozesskosten-Optimierungen, je näher rücken Anbieter und Nachfrager zusammen, sowohl technisch wie auch prozessual, organisatorisch oder gar räumlich. Wenn wir im B2B-Bereich von digitalen Vertriebsmodellen oder Umsatzzahlen sprechen, gilt es jeweils zu differenzieren, welche Erlöse über Online-/Mobile-Shops, Apps, Devices oder auch Online-Marktplätze und Beschaffungsplattformen erzielt werden und welche durch E-Procurement-Lösungen durch System- Integrationen. So lohnen sich Systemintegrationen nach unseren Erfahrungen gerade für A-Kunden schnell, da spürbare Prozesskosten-Optimierungen erzielt werden können, auf beiden Seiten. Stillschweigend steigt natürlich auch der Lock-In bei einer entsprechenden IT-Anbindung. Ein Wechsel zu einem anderen Anbieter ist mit grösserem Aufwand verbunden und will mehr als einmal überlegt sein. Beratungsservices mit Branchen- und Sortiments-Know-how sind für viele Hersteller und Händler eines ihrer wichtigsten Assets. Oft hat sie dies auch gross gemacht und legitimiert sie für ihre Position, die sie heute innehaben. Doch auch diese Position ist im digitalen Zeitalter gefährdet, wenn es nicht gelingt, diese Beratungsservices unterschiedlichster Natur zu transformieren und mit den digitalen Services optimal und effizient zu integrieren. Kunden mit Services langfristig binden Bei den Nutzungsservices geht es darum, Zugang und Nutzung der Produkte auf einen neuen Level zu heben. Neue Erlös- oder Geschäftsmodelle gehören hier dazu, die das bestehende Geschäftsmodell ergänzen oder gar konkurrenzieren mögen. abgerechnet wird, quasi ein Selecta-Automat für Elektrotechnik, Sanitärbedarf, Bewehrungen und mehr. Die nächste Stufe sowohl bzgl. Lock-In wie auch Prozesskosten- Optimierung kann mit Logistikservices erklommen werden. Darunter haben wir Ausprägungen, wie die Bewirtschaftung der Vorräte, Lager und Magazine vor Ort beim Kunden, ebenso zusammengefasst wie hochgradig individualisierte Versand- und Zustelllogistik-Konzepte bis hin zur Unterstützung von BIM- Prozessen in der Bauwirtschaft. Bei Plattform-Services unterscheiden wir zwischen der passiven und der aktiven Strategie, die unterschiedliche Auswirkungen auf den Lock-In und Kosten haben kann. Die aktive Plattformstrategie ist bzgl. der Evolution und des Impacts auf Lock-In und Prozesskosten-Optimierung die interessantere Variante, wenn auch aufwendig, wenn man selbst zur Plattform wird, ob branchen-, themen- oder kompetenzspezifisch. Vom reinen Produktverkauf wird in Zukunft kaum noch ein Unternehmen leben können. Höchste Zeit also, sich Gedanken darüber zu machen, wie man neue Erlösströme erzielen kann und die Kunden näher an sich bindet. Grundlage dazu ist jedoch, dass man als Unternehmen dazu bereit und befähigt ist. Und dazu ist eine Transformation nach innen dringend nötig mit griffigem Change-Management, das vor Kultur, Führungs- und Organisations-Modellen keinen Halt macht. Ansonsten könnte es schwierig werden für viele Hersteller, Marken und Händler. Der Autor Thomas Lang ist Geschäftsführer und Inhaber der Carpathia AG, Denkbar und in der Praxis immer wieder anzutreffen sind Mietstatt Kaufkonzepte, Selfservice-Lager mit Verbrauchsmaterial vor Ort, z. B. auf Baustellen, wo automatisiert nach Verbrauch 46
Daten weg. Desktop sperren rettet Unternehmen. gdata.ch/awareness-training 47
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