May/Jun 2008 - German World Magazine

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Business und Kulturschock:
Was deutsche Manager in
den USA falsch machen
Small Talk im Büro gehört zum amerikanischen
Arbeitsalltag, aber deutsche Manager sehen das
anders
Die Weltkonzerne von heute tätigen
Geschäfte auf allen Kontinenten.
Ihre Führungskräfte senden sie
montags zu Verhandlungen nach Taipeh,
mittwochs nach Chicago und freitags nach
Düsseldorf. Aber wie gut sind diese Mitarbeiter
im Hinblick auf die unterschiedliche
Geschäftskultur wirklich vorbereitet, um
erfolgreich im Ausland zu agieren?
Auch in einer globalisierten Welt ist es
für deutsche Geschäftsleute nicht immer
leicht, in Amerika tätig zu sein. “Es gibt
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einen Witz bei uns, “ erklärt Dr. Eugene A.
Sekulow, ehemaliger Vorsitzender der
Deutsch-Amerikanischen Handelskammer
in New York, “wenn wir deutschen
Geschäftsbesuch erwarten: “Es kommt
heute jemand aus Frankfurt, wir stellen uns
besser auf ein langes Meeting ein …”
Der häufigste Fehler, der von deutschen
Industriebossen gemacht werde, so
Sekulow weiter, sei, dass ihre Reden zu
lang und zu langweilig sind. Deutsche
Unternehmer reden durchschnittlich 20 –
50 % länger als ihre amerikanischen
Kollegen und verlieren so das Interesse der
Zuhörer. Damit verpassen sie häufig die
Gelegenheit, vor einer wichtigen Zuhörerschaft
einen positiven Eindruck zu machen.
Leider meinen die Deutschen zu oft
bereits zu wissen, wie man sich in der amerikanischen
Geschäftswelt verhalten sollte,
da sich die Kuluren so ähnlich sind. Die
Unterschiede sind sehr subtil und nur
schwer erkennbar, denn die Amerikaner
ziehen sich eher zurück, als dass sie jemanden
auf seine Fehler aufmerksam machen.
Ein deutscher Vertriebsmanager, zum
Beispiel, der nach einer Produktvorführung
von einem Amerikaner hört “Das ist ja ganz
fantastisch, die beste Technologie, die ich
je gesehen habe”, denkt, dass er einen
neuen Kunden gewonnen hat. Der
Amerikaner jedoch wollte nur sehr höflich
sein.
Im Marketing und in der Unternehmenskommunikation
braucht man immer jemanden,
der tief in der Kultur des Zielmarktes
verwurzelt ist. Genauer gesagt, braucht
man im deutsch-amerikanischen Geschäftsalltag
immer beides: einen
Deutschen, der vermittelt, was über das
VON
BY
IRMINTRAUD JOST
Produkt kommuniziert werden sollte und
einen Amerikaner, der entscheidet, wie die
Information am besten für den Zielmarkt
formuliert werden sollte.
Ein gutes Beispiel für die Unterschiede
der beiden Geschäftskulturen ist zum
Beispiel der jeweilige Marketingansatz auf
Messen. In Deutschland sind die vorgestellten
Produkte, z.B. Maschinen, alle gut
einsehbar und man kann die deutsche
Technologie bewundern. Auf amerikanischen
Handelsmessen werden die
Maschinen in Aktion vorgeführt, damit man
sieht, wie sie arbeiten, wieviel sie pro
Stunde produzieren und was die Produktion
kostet.
Deutsche Unternehmer sind eher an
Technologie und Qualität interessiert, die
Amerikaner an den Kosten und dem Wert.
Ein hervorragendes Beispiel missglückter
Kommunikation ist folgende Begebenheit:
Eine Führungskraft eines groβen
deutschen Autoherstellers wollte eines der
Vorstandsmitglieder in Detroit in einer Rede
besonders ehren und nannte ihn “the rock
bottom” (das Allerletzte) im Bereich der
Automobilherstellung. Er meinte natürlich
“the bedrock” (Stützpfeiler). Hätte er seine
Rede einem einheimischen
Medienrepräsentanten gezeigt, wäre ihm
und dem Vorstandsmitglied eine groβe
Peinlichkeit erspart geblieben.
Viele Deutsche sind Ratschlägen
gegenüber eher unempfänglich – sie
wollen nur hören, was sie ohnehin schon
wissen. So kann auch das scheinbar harmlose
Geplauder an der Trinkfontaine, die es
in jedem amerikanischen Büro gibt, zu
einem wahren Minenfeld werden. Es
gehört in der amerikanischen Arbeitswelt
einfach dazu, das letzte Baseball Spiel, die
“Apprentice”-Episode vom Vorabend oder
das Wetter zu diskutieren. Deutsche bewerten
diese zwanglosen Bürogespräche als
Zeitverschwendung. Für den Amerikaner
ist dieser Büro Small Talk jedoch ein
wichtiger Bestandteil seines
Arbeitsalltages. Die Mitarbeiter sollen sich
bei der Arbeit wohl fühlen und Spaβ haben.
Wenn sie sich wohl fühlen, sind sie
motiviert und produzieren bessere
Ergebnisse.