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La Red de Microfinanzas TEMA II: COMPETENCIA COMPETENCIA EN MICROFINANZAS: MERCADOS, PRODUCTOS Y PERSONAL Michael Chu, Presidente y CEO, ACCION International, USA. La competencia puede definirse como la lucha por la preferencia y lealtad de los usuarios de un producto o servicio dado. En consecuencia, el nivel de competencia está ligado al número de participantes en el mercado. En años recientes, la industria de la microfinanza ha comenzado a experimentar elevados niveles de competencia, ocasionados, en parte, por el aumento de nuevas IMFs. Fuentes de Competencia Una de las razones del aumento de practicantes de microfinanzas es el resultado de un aspecto preocupante, que resulta del hecho de que la microfinanza está, al presente, de moda en el campo de la economía del desarrollo. Esto ha significado un aumento de nuevos fondos de donantes, disponibles para actividades de micropréstamos, lo cual, a su vez, ha llevado a repetir las condiciones que han causado, frecuentemente, los desastres en mercados financieros – dinero en fuerte búsqueda de transacciones. Si bien esto ha tentado a nuevos ingresantes en este campo, estos inicios son, frecuentemente, el más dañino tipo de competencia. A causa de que la fuente de capital es transitoria, éstos no pueden garantizar a sus clientes un acceso permanente o digno de confianza. El ser donante – sin estar orientado hacia el cliente no es una garantía de buen servicio y lo peor de todo es creer que el microcrédito es una asistencia social y que el subsidio de precios puede dañar, seriamente, a las instituciones que ven esta industria como una actividad seria y a largo plazo. La actual situación en Nicaragua proporciona un ejemplo de ésto. Los donantes bien intencionados ven con frecuencia a la microfinanza como una manera de transferir pagos del norte rico al sur probre. Sus iniciativas han engendrado una plétora de IMFs subestándar cuya competencia indiscriminada por clientes, frecuentemente, los que ya estaban servidos, pueden minar, a la larga, el éxito de la comunidad seria de microfinanzas. La otra fuente mayor de competencia son las instituciones que llegan a la industria incitadas por el ejemplo de las IMFs que han logrado viabilidad económica. Estas son las que han ingresado al comercio y que ven a este mercado como una oportunidad válida y económicamente atractiva. Esto ya ocurre en partes de América Latina donde las instituciones del sector financiero convencional, incluyendo compañías financieras de consumo, están buscando servir el mercado de bajos ingresos. Además las nuevas instituciones de microfinanzas son creadas desde un principio en base comercial. Ambas son el resultado del éxito de pioneros de alto rango y bien conocidos, como BancoSol de Bolivia y BRI en Indonesia. Sin embargo, el número de IMFs por sí mismo no origina competencia. En verdad en los tempranos días de un mercado de microfinanzas, antes de que alguien lograra viabilidad económica, crecer es, en realidad un enemigo – un cliente adicional aumenta, solamente, el 21
Llevar la Microfinanza Hacia Adelante monto absoluto del déficit total. En este ambiente, es natural que los practicantes se colaboren. Por ejemmplo, Fundusz Mikro en Polonia, ha proporcionado asistencia material a otros participantes en su mercado a fin de reunir experiencia de manera que todos puedan atravezar, más rápidamente, la curva del aprendizaje. A medida que las instituciones buscan la llave de la viabilidad económica, cada uno es un aliado y un socio en esta búsqueda. Sin embargo, una vez que se logra viabilidad, la escala resulta amigable – un cliente adicional más allá del punto en que no hay ganancias ni pérdidas, aumenta el excedente a disposición de la institución. Desde ese momento en adelante, resulta importante quién tiene el cliente. La penetración en el mercado, la retención del cliente y la repetición de préstamos, todo esto resulta relevante. Después del punto sin ganancias ni pérdidas, la colaboración es más difícil y se siembran las semillas naturales de la competencia. Evolución y Competencia La naturaleza de la competencia cambia con el tiempo. En un principio la institución de microfinanzas pionera funcionó como un monopolio con un monoproducto. En esa etapa temprana, ni la metodología – grupo solidario, préstamos individuales, banca de pueblo – ni el producto eran tan importantes como la capacidad de la institución de desplegar sus servicios en las calles. En muchas formas, esta etapa es similar a los primeros años de la industria automovilista. La gente sabía que el caballo había sido reemplazado pero los automóviles no estaban al alcance de la persona común – tal como hoy día, el pobre sabe que existe el crédito para el rico pero que es obtenible del prestamista local solamente a un costo muy alto. Entonces, Henry Ford introdujo su Modelo T. Por la primera vez fue posible que la persona común comprara un automóvil. Fue entonces que el Sr. Ford dijo “Usted puede tener cualquier color de Model T en tanto éste sea negro”. Fue tal la demanda de este producto y la ausencia de competencia que el color era sin importancia. En forma similar en la microfinanza, en un principio el acceso a servicios financieros era todo lo que se pedía y el diseño del producto era secundario. Con la evolución del mercado y la aparición de la competencia, el auto de un solo color resultó ser vulnerable. A medida que, tanto los clientes como los que prestaban servicios, comenzaban a darse cuenta de que un tamaño no satisfacía a todos y la elección resultó importante. Con la competencia, la segmentación resulta de mayor importancia a medida que nuevos productos o variaciones del antiguo, pueden atraer diferentes bolsillos del mercado. Las instituciones de microfinanzas necesitarán aprender a definir y separar sus mercados para adaptar los productos y servicios a los diferentes tipos de clientes. Esto apurará una respuesta competitiva, lo cual a su vez llevará a otra y así sucesivamente, hasta que, gradualmente, toda la industria generará una tasa de innovación autosuficiente. Competencia en el Mercado Para la IMF individual, la competencia exige responder a varios asuntos. Ante todo, siguiendo el dicho de que lo que no está medido no es controlable, la participación del mercado resulta un índice clave. La participación del mercado necesita ser considerada en una base absoluta así como relativa. La participación absoluta del mercado es la porción de la institución en todo el mercado, mientras que la participación relativa es la posición de la institución versus sus competidores junto con ciertas dimensiones claves. 22
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