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de hacer, y esto significa que también es fácil para la competencia. El banco desea
centrarse en segmentos del mercado donde tiene un ventaja estratégica, tal como préstamos
a la microempresa.
• La división quiere servir a la agenda social del gobierno para alivio a la pobreza y ayudar
al sector informal a familiarizarse a hacer negocios con bancos. Al mismo tiempo, esto
permitirá que la división forme una clientela que, finalmente, se prestará de KUPEDES.
• La investigación indica que el prestamista es la única fuente de competencia para este
mercado.
La división define el sector informal como el mercado previsto para este proyecto piloto. Estas
empresas consisten, principalmente, de vendedores en el mercado tradicional con ventas diarias
de US$30 a US$100. Este mercado previsto, no está en condiciones de tener acceso a
servicios financieros de los bancos a causa de su bajo monto de ventas, falta de garantía y
dificultad en cumplir con los requisitos administrativos. A causa de estos problemas, estas
empresas se basan en prestamistas para servicios financieros. Los prestamistas proporcionan
servicio conveniente y oportuno, cuotas diarias o semanales, servicio de puerta a puerta sin
requisitos de garantía. Por estos servicios los prestamistas en Indonesia cobran una tasa de 5 a
20 por ciento por mes.
En respuesta a este ambiente, la división decidió hacer reajustes a sus préstamos KUPEDES
para ofrecer a este mercado “KUPEDES en pequeña escala” (SSK). En el proceso de definir y
dirigir este proyecto, la división estableció tres objetivos a corto plazo: 1) Demarcar las
condiciones socioeconómicas en Indonesia; 2) Penetrar nuevos mercados y 3) desarrollar una
metodología de préstamo apropiada para este mercado. Mediante este proyecto piloto, BRI
está demarcando el mercado potencial en varias regiones del país para probar sus suposiciones
con relación a la disciplina y al crédito que merecen las diferentes tribus. Además, BRI hizo
una decisión estratégica para penetrar en los mercados más bajos, en vez de los más altos a
causa de su éxito con los préstamos KUPEDES y porque tendrían mayor competencia en un
mercado de préstamo más grande.
El objetivo a largo plazo de este producto es presentar al banco a este mercado previsto, lo
cual comprende presentar el servicio tanto como la institución. Esto permitirá al banco formar
una base de clientes y una lealtad para clientes que más adelante se graduarán para ser
prestatarios de KUPEDES. Cuando la división planee expandir su negocio, primero deberá
tener en cuenta el número de clientes y en segundo lugar, la cartera pendiente. Los clientes que
se prestan hoy día pequeños montos, pueden necesitar sumas mayores en el futuro. Al hacerlo,
esta estrategia anticipa futura competencia y tiene una ventaja sobre cualquier institución
financiera que desea llegar a una unidad de división más baja que la de BRI. Además de estos
objetivos institucionales, este producto también ayudará a promover el desarrollo económico
de la economía informal.
Investigación del Mercado y Proyecto de Pruebas
La investigación del mercado para KUPEDES de pequeña escala, ha determinado que hay un
significativo mercado potencial para este producto. La investigación también ha encontrado
que BRI es una marca bien conocida en la microfinanza. El proyecto piloto ha establecido que
los términos y condiciones de los préstamos en pequeña escala son competitivos con los
prestamistas. Su tipo de interés es más bajo y BRI ofrece un incentivo de pago rápido: la
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