Red de MicroFinanzas - Center for Financial Inclusion Blog

La Red de Microfinanzas
Con esta información a la mano, BancoSol ha desarrollado una estrategia de mercado de dos
filos: un plan de comunicación para desarrollar y promover la imagen pública del Banco y un
plan de ventas para distribuír sus nuevos productos. La estrategia de comunicaciones colocará
a los nuevos servicios del banco y el plan de ventas los sacará adelante. Para que una
estrategia de mercadeo sea efectiva una compañía no puede, solamente, publicar lo que lleva a
cabo, también tiene que entregar un servicio.
Para esta iniciativa de mercadeo el banco ha desarrollado dos nuevos productos. BancoSol
ahora ofrece préstamos individuales para nuevos y antiguos clientes a partir de US$1.000,
además, el banco ha reducido sus tasas de interés para sus mejores clientes, es decir, para
prestatarios leales con excelente historia de crédito, quienes representan, presumiblemente, un
riesgo de crédito pequeño. Si bien esta estrategia de mercado ha sido puesta en práctica
recientemente, los primeros resultados son promisorios.
Lograr Penetración en el Mercado de Microfinanzas
Shafiqual Haque Choudhury, Jefe Ejecutivo ASA, Bangladesh
La situación en Bangladesh es muy diferente de la de Bolivia o a la de cualquier otra parte. El
mercado de microfinanzas de Bangladesh es enorme. El país tiene 120 millones de población,
de los cuales, aproximadamente, el 50 por ciento vive por debajo de la línea de pobreza.
Mucha de esta gente de bajos ingresos trabaja en cualquier forma que genere ingresos o en
actividad de microempresa. Al mismo tiempo, la competencia por el mercado de la
microempresa, es intensa. Hay tres principales participantes: Grameen, BRAC y ASA que
sirven, colectivamente, a más de 6 millones de prestatarios. También existen siete u ocho
ONGs de volumen medio y, literalmente, cientos de pequeñas organizaciones que proporcionan
crédito y en algunos casos, servicios de ahorro. Ser pequeño en Bangladesh puede significar
tener diez mil clientes o más, lo cual sería enorme en muchos otros mercados.
Donde sea que ASA funcione, encontrará de diez a quince diferentes competidores. Todas las
IMFs quieren trabajar “a las orillas del Río Nilo” – es decir, que quieren funcionar en las
localidades más escogidas. A causa de que hay muchos microprestatarios en los mismos
lugares, muchos clientes tienen préstamos de varias fuentes. Si no tienen préstamos actuales,
hay alta posibilidad de que cambien, frecuentemente, de un suministrador a otro. Esto es,
especialmente, verdadero ahora que las IMFs han comenzado a diversificar sus productos. En
el pasado, la mayoría de las IMFs de Bangladesh ofrecían, básicamente, el mismo préstamo,
tipo Grameen, pero la segmentación del mercado comienza a echar raíces. Grameen ha
introducido, recientemente, un préstamo de monto mayor para los negocios crecientes y ASA
ofrece ahora ahorros voluntarios y seguro de vida, lo cual atrae a otros segmentos del
mercado. Para retener clientes en este ambiente competitivo es necesario: a) saber qué quieren
los clientes y b) para que la organización se posicione como el mejor proveedor de tal servicio,
al menos para segmentos específicos del mercado.
No es fácil lograr penetración del mercado en este ambiente competitivo. ASA ha decidido que
su ventaja comparativa es su rápida entrega y la calidad de sus servicios. ASA no ofrece una
gran variedad de productos de préstamo. Tiene un producto que es muy flexible que los
clientes pueden usar para casi cualquier fin y es entregado inmediatamente. Algunos de sus
competidores toman meses en suministrar sus préstamos, pero ASA proporciona un segundo
préstamo para un cliente con buena reputación, el mismo día de la solicitud. ASA despacha
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