Red de MicroFinanzas - Center for Financial Inclusion Blog

La Red de Microfinanzas
No todos pagan a tiempo. Cada semana unos pocos prestatarios tienen dificultad en pagar sus
cuotas por una u otra razón. Cuando los clientes se atrasan en sus pagos, el personal de ASA
sabe que la compañía no puede pagar sus sueldos si los clientes no pagan sus préstamos. Por
tanto, el oficial de créditos se queda en la casa del cliente moroso y espera – aun pasa la noche
si fuera necesario. Los vecinos preguntan al pasar porqué el oficial de crédito está esperando y
esta presión indirecta de sus compañeros causará, frecuentemente, que el cliente encuentre
alguna manera de hacer el pago. Si éste aun no pagara, el oficial de crédito visitará al líder del
pueblo. Puesto que el líder del pueblo aprecia el servicio que ASA proporciona a la
comunidad, se asegura de que ASA reciba el pago. Esta relación interactiva con las
comunidades en que ASA opera sirve como otra estrategia de penetración en el mercado.
PRODUCTOS
Desarrollo de Nuevo Producto
Rosalind Copisarow, Presidenta, Fundusz Mikro, Polonia
El mercado de microfinanza en Polonia es bastante diferente del de los países en desarrollo.
Los microempresarios polacos creen que son bancables, pero ellos prefieren no prestarse de los
bancos. Esto significa que los posibles clientes comparan los servicios de una institución de
microfinanzas no con aquellos de otros proveedores de microfinanzas, sino más bien con
aquellos que ofrecen los bancos, aunque ésto es hipotético, ya que los bancos en realidad no
prestarían a este mercado.
En Polonia, los bancos tienen una manera peculiar de medir sus tasas de interés. Ignoran,
completamente, el factor tiempo en el valor del dinero. Las llamadas tasas “reales” de interés
son citadas como el monto de interés que paga el cliente durante la vida del préstamo, dividido
por el monto del préstamo, sin tener en cuenta el plazo. Esto permite a los bancos a calcular
sus tipos de interés como, extremadamente, baratos. Por ejemplo, en un préstamo a seis meses
y una tasa efectiva de interés anual de 29 por ciento, que es lo que carga Fundusz Mikro, un
banco lo cargaría a la tasa de 8.6 or ciento.
Otra complicación emana del período de alta inflación entre 1990 y 1993. En ese tiempo, no
mucho después que Polonia eligió su primer gobierno democrático, los banqueros sin
experiencia no supieron cómo evaluar la capacidad de pago de los negocios. Aquellos
prestaron tanto dinero que resultaron en significativas quiebras. En Polonia, el crédito de
cualquier clase está, consecuentemente, asociado con el fracaso de un negocio y genera enorme
miedo en la mente del pueblo.
Posición del Mercado
Fundusz Mikro ha concluído, dado este ambiente, que para expandir la participación de su
mercado, tendrá que educar a los posibles clientes. Necesitará informarles de cómo comparar
las tasas de interés y explicarles el concepto de la ventaja óptima para demostrar que los
préstamos no terminan, necesariamente, o aun usualmente, en quiebra si se toman medidas
juiciosas. Durante la era comunista, no había ventajas en tomar riesgos, más bien habían
muchas desventajas. En consecuencia, educar al mercado acerca de los pros y contras de
tomar riesgos, es una parte importante de la estrategia de mercadeo de la organización. En
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