Red de MicroFinanzas - Center for Financial Inclusion Blog

La Red de Microfinanzas
3 33% Por lo menos 1
4 29% No se requiere
Las características del producto de préstamos, abarcan tal vez la mitad de lo que toma ser
competitivo en Polonia, dadas las espectativas y la mentalidad del mercado. La otra mitad
de la ecuación queda, firmemente, en los hombros del oficial de préstamos. Fundusz Mikro
puede entrevistar 200 personas para encontrar un oficial de préstamo porque es muy crítico
localizar a la debida persona. Es difícil encontrar personas que tengan la capacidad y la
inclinación de mostrar iniciativa, en vez de tan solo seguir el manual o esperar instrucciones.
La calidad del personal de campo es clave porque los clientes seguirán viniendo cuando se den
cuenta que tratan con alguien que es justo, preparado y rápido. Ellos continuarán pagando sus
préstamos cuando perciben la apropiada combinación de ayuda y de temor de su oficial de
préstamo. Un mayor componente del adiestramiento del oficial de préstamo de Fundusz Mikro
tiene que ver con la manera cómo crear esta relación.
Creación de la Competencia
Puesto que la microfinanza era nueva en Polonia y existía la necesidad de aprender,
rápidamente, cómo proporcionar servicios de microfinanzas, Fundusz Mikro decidió crear su
propio competidor. Fundusz Mikro fundó “Opportunity International”, que en ese momento
era la única entidad internacional con experiencia en Europa Oriental, para establecer
operaciones en Polonia. El auspiciador de Fundusz Mikro, Polish American Enterprise Fund
(Fondo Polaco-Americano de Empresas) estaba dudoso acerca de este arreglo pero éste resultó
ser una forma mutua de competencia beneficiosa y productiva. Las dos organizaciones operan
en diferentes regiones y están, completamente, abiertas con información respecto a lo que
funciona, a lo que no funciona y el porqué. Esto permite a ambas organizaciones aprender,
más rápidamente, cómo operar en el mercado polaco.
Además de crear su propia competencia, Fundusz Mikro también trató acuerdos de sociedad
para ver si el canalizar recursos mediante instituciones existentes sería la manera más efectiva
de lograr escala. Algunos de los posibles socios, incluyendo sociedades de crédito mutual
(ROSCAS), cooperativas de crédito y clubes de empresa. El enfoque de acuerdos de sociedad
no tuvo éxito porque las misiones y la dirección de las instituciones en sociedad no estaban en
sincronización con Fundusz Mikro y para éste fue, significativamente, más fácil establecer sus
propias sucursales.
Avanzando Hacia Arriba
Después del proceso piloto inicial y del refinamiento de su metodología básica, Fundusz Mikro
inauguró, inmediatamente, quince sucursales. En menos de dos años, ya ha añadido ocho
sucursales adicionales y planea 13 más en el próximo año. Este ritmo de crecimiento es
contrario al conocimiento convencional en un campo en que es preferible crecer lentamente a
medida que las sucursales resultan sustentables.
Fundusz Mikro tiene 3 razones para adoptar una estrategia de crecimiento aventurada. En
primer lugar, la promoción de clientes requiere un proceso de educación de intenso trabajo
para cambiar los prejuicios culturales acerca del crédito. El crecimiento en cada sucursal es
muy lento. Fue necesaria una iniciativa nacional para demostrar éxito y llegar al punto de no
ganar ni perder tan pronto como fuera posible. El segundo factor es el arreglo especial de
financiamiento de Fundsz Mikro. La institución fue capitalizada con US$24 millones por
Polish-American Enterprise Fund. Esto ha permitido invertir, considerablemente, en
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