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La Red de Microfinanzas
Una de estas dimensiones es el tamaño que, usualmente, está en relación con el competidor
principal o, en el caso del líder, en relación con el siguiente competidor más grande. Por
ejemplo, si todo el mercado está compuesto de un millón de microempresarios y la Institución
A tiene a 30.000 de ellos, su participación absoluta en el mercado es 3 por ciento. Si el líder
del mercado fuera la Institución B con 80.000 clientes, una manera de considerar la posición
relativa de A es expresarla como un múltiple del líder o 0.375 x (30.000/80.000). En el caso
de la Institución B, asumiendo que A es el siguiente competidor más grande en la industria, su
dominio puede expresarse como 2.7 x (80.000/30.000) más grande que el rival más cercano.
Otra dimensión clave es la participación relativa por segmento. Una vez que la competencia
ha comenzado a diferenciar los productos, la competencia cesa de tener lugar en una base
general y es peleada en base a segmento por segmento, sea que esté definida por producto, por
geografía o de otra manera. La importancia de este concepto puede verse por el caso
hipotético del pionero orginal de microfinanzas, quien, habiendo iniciado la industria, puede
continuar teniendo una posición de mando Nº. 1 en términos de la totalidad del mercado,
mientras que en realidad pierde acciones en cada segmento relevante, enfocando a
competidores que pueden dominar a segmentos individuales. En este caso, el líder ha resultado
un gigante débil.
Escencial a toda segmentación es la diferencia entre costo de servir a determinada población,
sin embargo, tal costo es derivado. El segmento del mercado es diferente de los productos, si
bien un producto puede ser específicamente, destinado a servir un segmento. Un segmento
puede evolucionar hasta requerir varios productos y un producto puede servir varios
segmentos. El más obvio ejemplo de segmentación es geográfico, porque es claro que la
logística específica requerida para una localidad determinada, ocasionará que servir a ésta sea
más o menos costoso con relación a otras localidades. Otro ejemplo relevante de segmentación
en microfinanzas es: nuevos prestatarios versus prestatarios repetidos, en que un nuevo
cliente tendrá, presumiblemente, un costo diferente de servicio que un prestatario en su décimo
préstamo. Esta es una razón porque el seguir la tasa de retención del cliente también resulta
importante.
El análisis de la participación y la segmentación del mercado debe ser dinámico porque una
vez que la competencia crece, el mercado se desarrolla muy rápidamente. La constante
vigilancia resulta necesaria. El mercado de microfinanzas de Bolivia proporciona un buen
ejemplo, ya que éste puede ser el más competitivo en el mundo. Allí, cada principal tecnología
esta representada y la innovación de producto y servicio están constantemente en juego para
competir, efectivamente, por clientes. Es discutible que se haya llegado a la etapa de un grupo
competitivo, que asegure que la búsqueda por excelencia es incansable. En este ambiente, los
cambios son dirigidos por la industria misma y los donantes no son más los principales
protagonistas.
En un ambiente competitivo, el ritmo del cambio está alimentado también por el mercado
mismo. Las microfinanzas exitosas cambian su clientela. Por tanto, el cliente boliviano de
hoy es muy diferente del de hace cinco años. Los microempresarios están mejor informados,
pueden elegir productos y metodologías y tener acceso a servicios preferenciales. El mercado
está diseñado para llenar sus necesidades cambiantes. Esto es difícil para muchas
instituciones, ya que hay una tendencia natural, particularmente, en las instituciones mejor
establecidas, de adherirse a lo que tuvo éxito en el pasado en vez de asegurar que sus servicios
cambien para llenar las necesidades de un mercado dinámico.
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