Clientes - Soup

La Regla 80/20 y el Clienting:El principio 80/20 o Ley de Pareto nos dice que El 20%de los «mejores clientes» producen el 80% de la rentabilidad dela empresa.De manera habitual los clientes son tratados de maneraigualitaria, aunque algunos de ellos son más rentables para laempresa que la mayoría de los otros. Realizando un seguimientode la cartera de clientes, se puede determinar quiénes de ellostienen un costo-beneficio mayor para la empresa y asídeterminar estrategias de acercamiento a los clientes,brindándoles un trato mayor o preferencial.Para ello es importante la “Base de Datos”, a los efectosde poder realizar una segmentación de la cartera, considerandovariables que “caratulen” al mejor cliente, tales comofrecuencia de compras, montos de compra y rentabilidad,compras recientes, aspectos de calidad, entre otros. Estasvariables estratégicas asignadas deben ser posteriormenteevaluadas en función del propósito de la segmentación y asignarun puntaje o “scoring” a cada cliente.Es importante destacar que no es correcto hacer sólo untipo de segmentación, ya que éstas varían en función de losobjetivos que la empresa plantee. El hecho de cambiar omodificar variables estratégicas en la segmentación y surespectiva evaluación o “ponderación”, nos permite agruparnuevamente a los clientes en otras variables que arrojeninformación predictiva de los tipos de relaciones con la empresaClienting para PyMEs / 79