REVISTA 30 PERURETAIL MAGAZINE & BUSINESS

ENTREVISTA
- A los 30 años me pidieron pasar a Tottus,
iniciando como gerente comercial en 2009
[permaneció en el cargo hasta diciembre
de 2016]. Entonces era una empresa muy
joven, recién nacida pero creciendo muy
aceleradamente. Y eso, naturalmente, generó
cierto desorden.
- ¿Esto qué significó?
- Entonces, mejoramos la estrategia comercial,
ordenamos la categoría non-food y la compra
en oriente; duplicamos el volumen de ventas
de manera rápida y la empresa al instante fue
rentable. Esto se logró junto a un Falabella
que tenía sed de tiendas y crecimiento, que
apostaba fuerte por las inversiones.
- Durante tu gestión, ¿cuántos locales abrió la
marca?
- Yo entro a Tottus con 16 tiendas y acabé
mi gestión con 87 en Perú, incluyendo dos
formatos, Tottus y Precio Uno.
- Antes de tu salida, ¿había planes de apertura
establecidos para 2024?
- Hay una tienda confirmada, que creería es un
nuevo Tottus, para el año. Además hay otras
tiendas por confirmar; que se encuentran en
la obtención de permisos, la búsqueda de
terrenos y el inicio de proyectos. Estos podrían
confirmarse en el transcurso del año.
En enero de 2017, Ramberg asumió la gerencia
general de Tottus Perú, y al mismo tiempo
desde setiembre de 2018 se desempeñó
como CEO Corporativo para Perú y Chile de la
cadena de hipermercados.
DIVERSIFICACIÓN
Al cierre de 2023, Hipermercados Tottus opera
un total de 89 locales en el Perú y 72 en Chile.
- ¿Qué los motivó a crear un subformato
[Precio Uno] de una empresa que inició como
un subformato [Tottus respecto a Falabella]?
- Si bien fue una decisión de un nivel más alto
en el corporativo, a mí se me encomendó darle
la esencia a este formato [Precio Uno]. Tuve
que hallar la propuesta comercial acorde y que
sea claramente separada de Tottus.
-¿Este formato es rentable?
- Son tiendas muy rentables y les va muy bien.
Desde su creación (en 2014) hemos llegado a
abrir 32 de ellas.
- ¿En qué se diferencian?
Fuente: www.peru-retail.com
- El formato de Bodega es bastante exitoso
en otros mercados, como Aurrera en México
o aCuenta en Chile. Colombia y Ecuador
también tienen unas pequeñas versiones, y
en Argentina también hay otro caso de éxito.
Es generalmente un supermercado con todas
las categorías, como productos frescos,
envasados y electro, pero con un surtido más
acotado en una tienda con una infraestructura
más básica y con unas funciones en tienda
más simples.
- ¿Qué beneficios se obtienen con estas
capacidades?
- Esto nos permite tener precios aún más
bajos con una propuesta más agresiva,
lo que nos permite penetrar más en el
canal de autoservicio y en lugares más
marginales donde las personas todavía están
muy arraigadas a compras en mercados
tradicionales. Realmente tiene una estructura
de costos muy buena, es súper competitiva y
tiene una propuesta de marca muy potente.
- ¿Cómo evalúan las zonas si para abrir un
Tottus o una hiperbodega Precio Uno?
- Este formato nos permite ingresar a
poblaciones más pequeñas. Un Tottus requiere
un nivel de inversión e infraestructura que
obliga a tener un nivel mínimo de ventas alto,
de unos 200 millones de soles en categoría de
alimentos. Con el formato bodega, más simple
de construir y operar, puede vender menos y
abrir en localidades con ventas de alimentos
entre 80 y 100 millones [de soles].
- ¿Este formato seguirá creciendo de manera
orgánica?
- Teníamos identificado un terreno en
Yurimaguas [Loreto] para un próximo local.
TOTTUS A NIVEL REGIONAL
Tottus nació originalmente en Perú, siendo
una de las tiendas ancla con las que la
familia Wiese inauguró el centro comercial
MegaPlaza Independencia en 2002. Recién
en 2005, tras que Falabella compró la cadena
de supermercados San Francisco por 62,5
millones de dólares al grupo Leyton, Tottus
abrió su primera tienda en Santiago de Chile.
- ¿Qué diferencia hay entre el mercado peruano
y el chileno?
- No son realidades exactamente iguales.
La configuración de las tiendas en Perú son
“hiperbodegas grandes”, de 6.000 metros
cuadrados hacia arriba, en su mayoría.
Eso le da un poder a la marca de vender
distintas categorías. De hecho, en electro
somos número uno de venta en tienda física,
además vendemos más ropa que nuestros
dos competidores [Cencosud e InRetail]
sumados. También somos los que más venden
en alimentos de marca propia, tenemos una
participación altísima.
- ¿Y el chileno?
El caso de Chile es más complejo, la
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