REVISTA 30 PERURETAIL MAGAZINE & BUSINESS

ENTREVISTA
- Tottus en 2023, comparado con el 2022,
fue un buen año. Se verá en el release de
resultados, pero desde el tercer trimestre
demostró crecimientos en el EBIT que el año
anterior. Dejé una empresa mucho más sana
en gastos, que tuve que hacer ajustes a
principio del año que, de manera muy positiva,
impactaron en la rentabilidad de las tiendas.
- ¿Qué otros hitos se lograron?
-También dejo indicadores de salud de
marca buenos; el NPS, recuperamos el
posicionamiento como supermercado favorito.
Estamos en el top of mind, a pesar de ser más
pequeños en comparación a la competencia.
- ¿Cómo acabó la campaña navideña?
- Hasta donde sé, la Navidad también fue muy
positiva, vendimos todos los panetones que
teníamos y en líneas generales, fue mejor que
años anteriores.
Ramberg mencionó anteriormente que Tottus
vende alrededor de S/5,500 millones al año,
esto contando los diferentes formatos como
Precio Uno. Hasta setiembre de 2023, la
división de supermercados opera 497,091
metros cuadrados de superficie entre Perú y
Chile.
- ¿Cómo es el consumidor de Tottus?
Fuente: www.peru-retail.com
- Un diferencial que puso Tottus sobre la
mesa la propuesta comercial en las distintas
categorías; vestuario, bazar, electro y más. En
la mayoría de los segmentos, somos número 1
en ventas. El cliente prefiere ir a Tottus los fines
de semana para obtener la mejor combinación
precio-calidad.
- ¿Cuál es el porcentaje que representa la
marca propia dentro de las ventas de Tottus?
- Depende de la categoría, hay unas donde es
el 60 o 70% de las ventas, sino es el 100%.
En promedio, una canasta básica de alimentos
puede estar compuesta entre el 40 y 50% de
marca propia Tottus.
- ¿En qué posición dejas la compañía?
- Creo que dejé la compañía con una marca
súper sana, con un NPS históricamente alto,
una productividad por empleado también
históricamente alto. Se trabajó muy duro el
2023 para recuperar ser el supermercado
favorito.
- ¿Qué estrategias aplicaron para tener esta
preferencia?
- La agenda que veníamos ejecutando se
basaba en tener un nivel de personalización de
ofertas y comunicación mucho más avanzados.
- ¿Cuál es el ticket promedio de compra en
Tottus?
- En la app [Tottus App] que es alimentos, está
por encima de los 100 soles. En la web, que
está más empujada por el electro y muebles,
puede rondar los 300 soles.
- ¿Y en el canal físico?
- Va a depender mucho de los medios de pago
y el tipo de tienda; por ejemplo, los clientes
CMR compran más. El gasto por ocasión,
según Kantar Worldpanel, es de entre 50 y 80
soles.
LA MIGRACIÓN DIGITAL
- ¿Cómo será la expansión en adelante?
- Hoy en día, el Grupo está muy enfocado —e
hice mi rol por mi parte— en crecer y seguir
penetrando en la industria de los canales
digitales. En el caso específico de Perú y los
supermercados, hay una deuda enorme de
m2 y de tiendas, pero también hay una deuda
enorme en el mercado digital.
- ¿La apuesta es digital ahora?
- Si ves el mercado de alimentos de la Lima
Moderna, que ronda los 10 mil millones de
soles, casi la mitad de consumo en el Perú, la
participación de e-commerce es muy baja.
- Entonces…
- Entonces la apuesta que hicimos y que hace
el Grupo es no menor. Es difícil para Tottus abrir
hoy en día tiendas en este mercado, donde
compite por m2 con oficinas, comercios y
más. La apuesta está en vender por internet.
- ¿Y cómo han avanzado en ese aspecto?
- En ese sentido, lanzamos nuestro aplicativo
[Fazil, hoy Tottus App]. Tenemos una oferta de
más de 13.000 productos que llegan en una
hora a tu casa, que son despachados desde
más de 20 tiendas. Cuenta con unos sistemas
en tiempo real desarrollados por nosotros
mismos, conectados a unas 5 empresas de
delivery.
-Reformularon la estrategia del aplicativo.
¿Repensaron que la mejor estrategia era
establecer que la plataforma era de Tottus?
¿Había confusión por el nombre?
- Sí. Dentro de Fazil [2018] teníamos la venta de
las tres marcas [Tottus, Falabella y Sodimac],
que como aplicativo de última milla llegaban
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