ondernemersinterviews - Jos Lammers

Mooi, maar nog slechts een fractie van het
resultaat waar Catom PDM op mikt. “Er zijn
weerstanden”, erkent Westerhuis. “Eerste:
de grote oliemaatschappijen menen dat
productkwaliteit klanten bindt. Vooral bij
de PR-afdelingen is dat idee hardnekkig. Wij
constateren hierin trouwens wel een ken-
tering. Ook de grote maatschappijen expe-
rimenteren en verschuiven daarbij de aan-
dacht van productkwaliteit naar prijs, met
onbemande benzinestations bijvoorbeeld,
of juist naar service, met complete winkels
bij de pomp.”
Tweede weerstand die Westerhuis noemt:
“De bedrijven missen hun reclame op de
tankwagen. Wij bieden de mogelijkheid om
een verwisselbaar bord op de ‘witte trucks’
te klikken. Maar we zeggen ook: overschat
het nut van die reclame niet. Niet iedereen
is blij met al die vrachtwagens op de weg.”
Derde en misschien wel belangrijkste weer-
stand is volgens Westerhuis het feit dat
bij overschakeling op het Catom-concept
organisatiestructuren veranderen. Vooral bij
bedrijven die nu zelf hun logistieke planning
en vervoer verzorgen. Daar zullen mensen,
of hele afdelingen, overbodig worden.
“Maar”, zegt hij, “er is al een trend om plan-
ning en vervoer uit te besteden aan specia-
listen, omdat het efficiënter en goedkoper
is. Dus ook hier zien wij de markt verande-
ren in de richting die wij voorspellen.”
Subsidie ‘zeer welkom’
Hoe overtuigd Westerhuis ook is, het ‘voor
de muziek uitlopen’ wat hij met zijn bedrijf
doet, is niet simpel. Althans: “Het kost tijd
voor je gelijk krijgt. En dus geld.” De subsi-
die uit het programma Transportbesparing
die het bedrijf vier jaar geleden ontving bij
de eerste subsidieronde van het project,
was dan ook ‘zeer welkom’. Westerhuis:
“Vanwege het geld. Maar ook omdat het
aanvragen van subsidie ons dwong onze
gedachten te structureren en onze analyse
op papier te zetten. Dat was belangrijk.”
“Veel andere mogelijkheden
om de prijs te beïnvloeden
zijn er niet. En de consument
verlangt dat wel.”
De huidige klantenkring, allemaal rela-
tief kleinere ondernemingen, bewijst wat
Westerhuis betreft het gelijk van zijn markt-
analyse. Nu de ‘grote jongens’ nog. “Ze
gaan die kant op. Dat weet ik zeker. Ook
de grote oliemaatschappijen zoeken bij de
distributie steeds meer de samenwerking
op. Ze moeten wel. Dan zeggen wij: leg de
uitvoering daarvan bij een neutrale derde
partij die daar de expertise voor in huis
heeft. Bij ons dus. Of het ons lukt een flink
stuk van die koek binnen te halen, weet ik
niet. Maar dat de markt zich zo ontwikkelt,
daar ben ik absoluut zeker van.” <
ondernemers prijzen zichzelf de markt in 7