Dissertação_Luís_Gigliucci Versão Final - Sistema de Bibliotecas ...

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Serão levantados dados a partir de fontes secundárias e solicitado o preenchimento de um questionário de profissionais das empresas selecionadas. Também serão realizadas entrevistas confirmatórias com esses profissionais. Parte III – Conclusão Nesta parte, está resumido o confronto dos dados exploratórios obtidos na pesquisa bibliográfica e os dados do estudo de caso com as hipóteses formuladas sobre os quesitos de valor percebidos, e, deste confronto, será possível extrair indicações para estudos posteriores em busca do aprimoramento das hipóteses. As limitações do trabalho serão reconhecidas bem como propostos estudos para dar continuidade ao tema pesquisado. 20
4- Revisão Bibliográfica Como passamos por um período em que as mudanças acontecem rapidamente e a competição entre as empresas é enorme, estas necessitam buscar novas estratégias de marketing para continuarem competitivas nos mercados cada vez mais complexos e dinâmicos. Ciclos menores e maior diversidade de produtos, intensos avanços tecnológicos que permitiram um aumento na informação dos consumidores e novas formas de relacionamento com as empresas são exemplos das situações enfrentadas hoje que exigem a adoção de novas estratégias de marketing. As empresas sentiram ao longo do tempo a necessidade de deslocar seu foco da otimização dos processos (foco interno) para a atenção aos requisitos dos mercados (foco externo). Assim, as necessidades e desejos dos consumidores e suas percepções definem e orientam o valor a ser entregue, ou seja, efetivamente é o cliente quem determina o valor do produto ou serviço. O marketing voltado para o valor visa identificar o que os clientes buscam e como atendê-los, fornecendo a melhor relação entre os benefícios e custos percebidos (Dominguez, 2000). Nessa revisão serão apresentados uma breve introdução dos processos e, em seguida, comportamentos de compra das organizações, uma visão do marketing voltado para o valor e os conceitos de valor, benefícios e sacrifícios percebidos. Posteriormente esta base conceitual será utilizada para o estudo do mercado de operação e manutenção de redes. Serão explanados, resumidamente, os conceitos de sistemas de telecomunicações e dos processos de operação e manutenção de redes de telecomunicações, necessários para o estudo do valor percebido neste mercado. 4.1. Comportamento das organizações no processo de compra Woodside, Sheth e Beneth (1977) afirmam que os efeitos da organização formal na decisão da compra das empresas são muito difíceis de ser conceituados e 21
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