Dissertação_Luís_Gigliucci Versão Final - Sistema de Bibliotecas ...

insucesso devido perda dos clientes para concorrentes com a mudança no gosto do
produto.
• Entendendo necessidades de preço, de produto e agregadas aos produtos.
Os clientes compram o melhor “valor” que eles conseguem encontrar no
mercado. Assim é necessário conhecer bem quais são as necessidades, relativas
ao produto ou agregadas, que os clientes demandam para poder criar uma
estratégia de fornecimento de valor.
• Medir e mapear o progresso no atendimento das necessidades dos clientes.
Medições são importantes, pois sem elas, conceitos como o valor para os
clientes pode se tornar nebulosos. O impacto visual do mapeamento do que a
empresa mede é profundo.
No gráfico 4.2, abaixo, eles apresentam uma forma simples de entender a relação
entre os benefícios relativos e os custos relativos em função de uma expectativa do
mercado.
Custos Relativos
0,4
0,3
0,2
0,1
0
-0,1
-0,2
-0,3
Gráfico 4.2 – Mapa de Valor
-0,4
-0,4 -0,3 -0,2 -0,1 0 0,1 0,2 0,3 0,4
Desejo do mercado
Benefícios Relativos
Fonte: The market value process. Cleland e Bruno, 1996. Pág. 19.
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