Dissertação_Luís_Gigliucci Versão Final - Sistema de Bibliotecas ...

investigados. Eles afirmam que uma abordagem considerando os papéis
desempenhados por cada parte no processo de compra tem muitas vantagens sobre
outras formas de análise.
De acordo com Anderson e Narus (1999) qualquer pessoa que trabalhe com uma
abordagem de Marketing no mundo coorporativo deve considerar dois aspectos das
equipes de compra: Papéis dos membros e Situação de compra.
Sobre as responsabilidades, eles classificam como:
• Iniciador: É a pessoa que necessita do produto ou serviço para resolver um
problema ou aperfeiçoar um processo;
• Porteiro: Controla a entrada e saída de informações e prove aos fornecedores
acesso as pessoas chaves do processo;
• Influenciador: Ele guia o processo de seleção indicando preferências ou
recomendando fornecedores ou ofertas;
• Juiz: Tem a responsabilidade de decidir qual produto ou serviço será
adquirido e de escolher o fornecedor;
• Contratante: É o indivíduo que negocia com o fornecedor e formalmente
executa a compra ou aquisição.
Três situações de compra são citadas por Anderson e Naurus (1999) e, para cada
uma delas, a forma a distribuição dos papéis indicados anteriormente e o
desempenho de cada membro varia. As situações são:
• Nova compra: Nela as empresas enfrentam requerimentos novos. Os
gerentes não sabem exatamente como as especificações técnicas ou
funcionais da proposta devem ser;
• Recompra modificada: Neste caso a empresa tem experiência sobre a
compra do produto ou serviço, porém os gerentes necessitam re-avaliar
alternativas;
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