Ledur - Relatorio GV Pesquisa.pdf

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No caso do xampu a empresa segmentou o mercado de forma a atendê-lo com três
produtos de marca própria. Um desses produtos, voltado para a classe baixa, enfatiza o atributo
preço, sendo mais barato que os produtos líderes, ficando próximos dos produtos de primeiro
preço. Os outros dois xampus de marca própria desse varejista são identificados por uma outra
marca, diferente dessa marca combativa de voltada para a baixa renda. Um desses produtos, que
foi o foco deste estudo, está posicionado para o mesmo segmento do produto líder do segmento –
que é o Seda, da Unilever – e o outro está posicionado para o segmento “premium”.
A seleção dos fornecedores, então, inicia com uma busca de todos os fabricantes
interessados. Trata-se de um estudo da indústria e dos possíveis fornecedores para que, após isso,
se inicie uma rodada de reuniões com cada um deles. O fabricante de xampu, conforme
explicitado anteriormente, já produzia xampus de marcas próprias para o grupo varejista do
nordeste que foi comprado por esse outro grupo multinacional com sede em São Paulo. Isso não
garantiu, porém, que a fabricação dos xampus de marcas próprias fosse realizado com o
fornecedor do nordeste. Muito pelo contrário, esse fornecedor do nordeste teve de se provar mais
eficiente que os outros fornecedores concorrentes para que pudesse assinar junto ao varejista
multinacional um contrato de fornecimento abrangindo todas as lojas da rede no Brasil.
Nas reuniões com os pretendentes a fornecedores, então, é fornecida uma cartilha com
todos os requisitos do produto desejado. Além disso, a cartilha apresenta questionamentos quanto
à parte financeira, logística, comercial e de atendimento da empresa fornecedora.
O processo demora, aproximadamente nove meses, entre o momento que a empresa
decidiu que iria produzir o xampu, por exemplo, e o momento em que o produto está disponível
para o cliente na loja. Somando-se esses nove meses aos três que haviam sido explicitados
anteriormente – para que se decida efetivamente sobre o lançamento de um novo produto – temse
um prazo aproximado de um ano para o projeto completo.
Desenvolvimento de fornecedor
Selecionado o fornecedor, tanto varejista quanto fornecedor iniciam o trabalho de
desenvolvimento do produto conjuntamente. Nessa etapa serão avaliados os produtos
apresentados pelo fornecedor como sendo similares ao produto referência. No caso do xampu, o
produto Seda foi o escolhido.
O varejista tem uma estrutura enxuta com apenas um diretor de marcas próprias e três
gerentes. Toda a parte de laboratórios e de pesquisa é terceirizada. O gerente do varejista é capaz