Revista Apólice #226

fala, corretor | seguro de vida
É preciso quebrar o tabu
O ramo de pessoas, que inclui os seguros de vida, tem se destacado no mercado. De acordo
com dados divulgados pela Fenaprevi, esse mercado representou uma movimentação de R$
31,1 bilhões no acumulado de 2016. Disso, o seguro de vida somou R$ 13,1 bilhões em prêmios e
acumulou uma alta de 5,65% se comparado ao ano anterior (2015).
O produto é acessível de diversas maneiras, seja na modalidade individual ou como benefício
oferecido pelas empresas - cada vez mais demandados pelos funcionários.
Mesmo com as boas notícias, o seguro de vida traz consigo um estigma, o tabu da morte que
é tão difícil de ser conversado e olhado com naturalidade pela sociedade ocidental.
A questão principal é: como oferecer um produto que trata desse tema? A importância da
contratação acompanha a gravidade do assunto e corretores especialistas precisam ter tato e
assertividade para conscientizar seus clientes.
Amanda Cruz
“A melhor forma para conversar
com o cliente sobre
seguro de vida é saber fazer as
perguntas-chave: ‘caso aconteça
algo com você, sua família
estará amparada financeiramente?
Se a família perder o seu
rendimento, como isso afetaria
a vida dela? ’ É preciso fazer perguntas
que os leve a refletir, pois
a venda do seguro é emocional.
Ninguém acorda desejando comprar seguro de vida.
Hoje, existe mais conscientização sobra a importância da
contratação. Entretanto, o corretor é fundamental. É preciso
despertar o senso de necessidade do cliente. Nossa cultura
passional é muito forte e imediatista, não pensando nas consequências
de não ter um amparo à família. Clareza, objetividade
e bons argumentos são fundamentais.”
Carlos Alberto Alves,
consultor de benefícios da Veno Corretora de Seguros
“Hoje, a melhor maneira
de abordar o cliente sobre o
assunto é a proteção familiar.
Destacar a importância do
seguro para manter o padrão
de vida conquistado caso o
segurado falte. Mas há também
as questões como coberturas
com benefícios em vida –
como resgate, doenças graves
e despesas hospitalares, que
são grandes apostas do mercado.
Culturalmente, não existe o hábito de adquirir o seguro
de vida. É um assunto sobre o qual preferem não falar sobre.
Mas, a boa notícia é que mesmo em um cenário de recessão,
o mercado brasileiro cresceu e a penetração de seguro de
vida também. Estamos no caminho certo, despertando a
preocupação com o nosso futuro e dos familiares.”
Tatiane Coelho Lemos,
sócia da Scaramel Corretora de Seguros
“Considerando que no Brasil não temos cultura de aquisição
de seguro de vida e que esse produto está sempre relacionado
a algo ruim, pensamos nele como algo que faz parte
do planejamento financeiro das
famílias e das empresas.
Não são raros os clientes
que sequer imaginam que
podem planejar o futuro da sua
família com uma proteção que
envolve seguro de vida e suas
coberturas.
Não é apenas o evento
morte que pode gerar problemas.
Um acidente ou doença
grave pode alterar substancialmente a estrutura familiar.
Quando abordamos o assunto por esse prisma, as famílias se
surpreendem e o paradigma é quebrado. O mesma acontece
nas sociedades empresariais.
Penso que existe uma carência de profissionais de seguros
atuando efetivamente na oferta dos seguros de vida de forma
construtiva e isso nos coloca num grau de imaturidade grande.
Por outro lado, vejo o mercado ficando mais robusto. Há
seguradoras investindo muito no produto e em capacitação
de corretores, para que eles entreguem ao cliente um planejamento
financeiro e não um seguro para morte.”
Endrigo Rampaso, corretor da Arena Seguros
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