VendaMais-263-procurar-campeao

A
cena é clássica: depois de perder
um profissional da sua equipe de
vendas – que foi demitido ou pediu
demissão –, o gerente vai até o
departamento de RH e suplica
para que encontrem um campeão
para recompor o time e, mais, para fazer o que
o restante da equipe não tem feito direito.
O RH faz sua parte – buscando currículos de
alto nível em bancos de CVs, no LinkedIn e assim
por diante, agendando entrevistas e sabatinando
candidatos com potencial – e logo traz um vendedor
que parece um super-homem: ajudou as
empresas em que passou anteriormente a melhorarem
consideravelmente os resultados, conquistou
títulos e mais títulos individuais e sempre
se relacionou muito bem com seus clientes.
O novato vem bem recomendado e motivado a
mostrar serviço.
Seu talento se comprova na prática em pouco
tempo: bater metas antecipadamente é com
ele mesmo, deixar os clientes satisfeitos parece
algo natural, não faltam boas sugestões para
melhorar os processos da empresa como um
todo… Enfim, supervendedor e líderes vivem
uma espécie de lua de mel. O problema é que ele
é um só, e na sua carteira não cabem todos os
clientes da empresa.
Enquanto isso, o desempenho dos colegas
continua ruim. Para complicar ainda mais a
situação, eles demonstram insatisfação com a
forma como o novo membro da equipe é tratado
(começam a falar mal dele pelos corredores,
inclusive) e parecem cada dia mais desmotivados.
Resultado? As vendas do restante da equipe
caem. E, no fim das contas, logo os gestores
percebem que a balança não está equilibrada.
Parece até que antes de o “super-homem” chegar
o desempenho da equipe como um todo era
melhor…
Novamente, a preocupação começa a tomar
conta de todos. O problema, claro, não está no
campeão em si (afinal, ele está fazendo a parte
dele), mas na visão que muitos gestores têm de
que um supervendedor pode resolver tudo que
há de errado na empresa e ainda impulsionar os
outros profissionais da equipe a buscarem a alta
performance. Em alguns casos, isso realmente
acontece, mas, infelizmente, eles não são maioria.
Pelo contrário: há mais chances de essa estratégia
dar errado do que de funcionar de maneira
extraordinária.
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017 41