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Direto das Soluções VendaMais
Marcelo Caetano
Por que somos
tão fracos em execução
na área comercial?
Volta e meia, planejamentos estratégicos naufragam por má execução.
E não são poucos. Empresas perdem margem porque suas equipes
simplesmente não oferecem lançamentos para os clientes, e os clientes,
por sua vez, não recebem pós-venda porque as equipes simplesmente
não ligam para eles.
Dia desses, participei de uma série de quatro workshops para uma
grande empresa cujo maior negócio, além da venda de carros e caminhões,
é o consórcio. Treinei 30% dos vendedores que mais vendem
esse produto e vários disseram que sua estratégia era sempre oferecê-
-lo aos clientes. Parei e pensei: isso significa que 70% dos vendedores
que vendem pouco não oferecem consórcio para todos os clientes.
Alguns não venderam nenhum consórcio em seis meses! Claramente,
nunca nem ofereceram. Veja só: os que ofereciam e vendiam ganhavam
muito bem, mas, mesmo assim, os outros simplesmente sequer
ofereciam o produto.
Mas o que, afinal, há de errado para que essa situação se configure?
É exatamente isso que vamos debater neste artigo.
Os motivos que geram esse tipo de problema são:
NÃO...
1) Líderes que toleram a falta de execução.
2) Vendedores que fazem tudo.
3) Vendedores que “chamam” problemas.
4) Pessoas que não são treinadas e nem remuneradas pela execução.
Vamos por partes.
1) Líderes que toleram a falta de execução
A verdade é uma só: vários líderes são muito tolerantes com a falta
de execução. Isso é uma característica muito forte na área comercial
das empresas e tem uma causa importante chamada “resultado”. O
problema é que a venda boa encobre qualquer problema de não
execução.
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vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017