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Por isso mesmo, está na hora de você parar de
procurar um campeão de vendas. Sua missão deve
ser formar uma equipe campeã. Não sabe como
fazer isso? Você vai descobrir agora!
Os problemas do campeão solitário e as
vantagens de uma equipe campeã
Campeões solitários têm suas próprias metodologias
de vendas. Equipes campeãs têm um sistema
respeitado por todos os seus membros.
“A maioria das empresas contrata pessoas que
percorreram diferentes caminhos ao longo da carreira
e as deixam vender baseadas nas suas experiências
anteriores. O problema é que cada vendedor campeão
tem uma maneira própria de vender. Com múltiplas
formas de conduzir o processo de vendas, não há
consistência na abordagem da equipe como um todo.
Cada vendedor vai olhar as coisas sob seu próprio
ponto de vista, e como cada um vai acabar levando
em consideração critérios diferentes, os resultados
frequentemente serão inconsistentes.” Essa é a opinião
de Joe Ippolito, palestrante de vendas, treinador de
equipes comerciais e presidente da consultoria norte-
-americana Topline Performance Solutions Inc.
Para ele, um dos segredos de uma equipe campeã
é ter uma metodologia de vendas própria, respeitada
por todos os profissionais que fazem parte do time.
“Dessa forma, todo mundo caminha na mesma direção
e fala a mesma língua, o que traz consistência e possibilita
uma previsibilidade no atingimento de metas e
de resultados”, pontua. E acrescenta: “Por outro lado,
quando o sucesso não vem, o sistema garante um norte
para onde é possível olhar e descobrir o que está
errado e como é possível corrigir.” Traçando um paralelo
com o mundo dos esportes, o especialista complementa:
“Seria loucura deixar cada atleta fazer suas
próprias jogadas sem levar em consideração o que os
outros estão fazendo.” O mesmo vale para vendas!
Para pensar: Sua empresa tem uma metodologia
de vendas consistente? Os vendedores da sua equipe
conhecem essa metodologia e são treinados e
cobrados a respeitá-la?
1 Se você acha que o sistema de vendas da sua
empresa não é forte o suficiente e quer repensá-lo,
precisa conhecer o V6, metodologia
desenvolvida por Raul Candeloro, diretor
da VendaMais e especialista em alta performance
em vendas.
Raul Candeloro
O objetivo do V6 é ajudar as empresas a venderem
mais com base nos seguintes pilares: fidelização de
clientes, gestão de oportunidades na carteira de clientes,
gestão de contatos e relacionamentos com clientes,
reativação de clientes inativos, prospecção de novos
clientes, inovação e novos lançamentos. É um excelente
ponto de partida para você iniciar uma nova
fase na área comercial de sua empresa. Para saber
mais, acesse bit.ly/v6-VM.
Campeões solitários buscam vitórias individuais.
Equipes campeãs jogam como time e pelo time.
Provavelmente este seja o principal motivo para você
parar de procurar um campeão de vendas e focar
na construção de uma equipe campeã. Vitórias individuais
são, obviamente, ótimas para quem as conquista,
mas nem sempre fazem muita diferença no
desempenho coletivo de uma equipe comercial. Seus
vendedores precisam jogar como um time e devem
ser recompensados por isso. Isso os fará valorizar o
trabalho dos colegas e os incentivará a se ajudarem
no dia a dia.
Para pensar: Além das metas individuais, sua
equipe possui metas coletivas? Essas metas são
específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e
têm um tempo determinado para serem atingidas
(ESMART)? A equipe é cobrada pelo atingimento
das metas? Se sim, de que forma ela é recompensada
quando constantemente consegue alcançar
os objetivos? (Lembre-se de que comissão não é a
única saída – e, às vezes, nem é a melhor.)
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vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017