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4) Sustentar – Um treinamento não termina quando
o treinador deixa a sala de aula. Pelo contrário, esse é
apenas o início do processo de desenvolvimento da
equipe de vendas. Na etapa de sustentação, a função
do líder é fundamental – ele deve acompanhar a evolução
dos vendedores, dar feedback sobre o seu desempenho,
avaliar o que precisa ser mais bem trabalhado etc. Mas
não é só isso. “Outra coisa que também pode ser feita
é a própria reavaliação da aplicabilidade do conteúdo
e da retenção do conteúdo depois do treinamento. Em
nossos projetos, a gente costuma fazer essa avaliação
em três momentos diferentes: depois de um mês do fim
do treinamento, depois de três meses e depois de seis
meses”, revela Karen.
Nessas avaliações, analisa-se se o que foi ensinado
está sendo colocado em prática por meio de dinâmicas
que apresentam situações hipotéticas e questionam
o que cada vendedor faria, e testam-se as lições
ensinadas. Dessa forma, garantir a continuidade do
processo de capacitação dos vendedores fica muito
mais fácil.
Para pensar: existe um processo de treinamento
bem definido na sua empresa ou seus vendedores
são treinados apenas esporadicamente?
5 passos para montar (e manter) uma equipe
campeã
Convencido a montar uma equipe campeã? Então
tome nota do caminho que você precisa percorrer
para tornar isso possível!
1) Defina o perfil de vendedor ideal para sua
empresa
Para começar, você precisa definir qual é o perfil de
vendedor ideal para a sua empresa. Raul Candeloro,
diretor da VendaMais e especialista em alta performance
em vendas, é o criador do conceito de perfil
de cliente ideal (PCI). Usado para auxiliar no processo
de prospecção de clientes, ele pode ser adaptado
para o seu processo de montagem de uma equipe
campeã de vendas. Funciona assim:
a) Escolha entre três e cinco vendedores da sua equipe
que você considera vendedores ideais, aqueles
que se todos os vendedores fossem como eles,
você teria uma equipe campeã. Analise-os, identifique
o que eles têm em comum (quais são os
conhecimentos, as habilidades e as atitudes deles
– CHA*) e anote tudo.
b) Escolha as três características mais importantes
dentre as listadas.
c) Defina quais são os problemas que esses vendedores
ajudam você a resolver.
d) Destaque três diferenciais desses vendedores com
relação aos outros, que têm performances medianas.
e) Junte tudo e crie o descritivo de vendedor ideal:
“Meu vendedor ideal é aquele que tem tais características,
me ajuda a resolver os problemas x, y e
z, e tem esses diferenciais em relação dos outros.”
*Cada empresa pode criar sua própria receita de
CHA das vendas. Porém, alguns ingredientes são
comuns a quase todas. São eles:
Conhecimentos Habilidades (passos da venda) Atitudes
Da empresa Preparação e planejamento Foco
Do produto ou serviço que vende Prospecção Comprometimento
Do mercado Abordagem Motivação
Do cliente Levantamento de necessidades Inteligência emocional
Da concorrência Proposta de valor Iniciativa
Conhecimentos gerais Negociação Autodesenvolvimento
Fechamento
Persistência
Pós-venda
Ética
Criatividade
Resiliência
2) Desenvolva um processo de recrutamento e
seleção
“Pequenas e médias empresas raramente têm um processo
formal de recrutamento e seleção de profissionais
de vendas. De maneira geral, quando os gerentes percebem
que precisam desesperadamente de um novo
vendedor, eles reúnem alguns currículos, agendam
umas entrevistas e acabam contratando quem parece
mais adequado dentro daquele grupo. Mas a etapa de
recrutamento e seleção é a parte mais crítica do desenvolvimento
de uma equipe de vendas campeã. É
fundamental criar um processo formal que inclua uma
avaliação de currículo e de perfil, testes práticos e
entrevistas consistentes”, recomenda Marc Wayshak,
consultor norte-americano que é estrategista de vendas
e fundador da Sales Strategy Academy.
Nesse sentido, a entrevista desta edição (reportagem
que se inicia na página 16) é uma leitura indispensável.
Nela, Rodrigo Sahd, headhunter especializado em posições
de vendas e marketing e gerente-geral da consultoria
Foursales Group, revela o caminho para sua
empresa desenvolver um processo eficiente de recrutamento
e seleção de profissionais da área comercial.
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017 45