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mesmo com crianças, e também pode usá-la com
clientes e com prospects.
Basicamente, funciona assim: quando um prospect
lhe apresentar uma objeção (especialmente aquelas
padrão, que você está cansado de ouvir todos os dias
– como “não tenho dinheiro/verba/orçamento para
isso”), sua resposta deve ser: “Sr. Prospect, é exatamente
por causa disso que o senhor deveria comprar.” Esse
approach sempre chama a atenção da pessoa, pois
é totalmente inesperado. E é aí que reside o segredo
dessa tática: na estranheza que você provoca no comprador.
Mas como é possível dominar essa estratégia?
Usando técnicas de resolução de problemas
para pensar numa boa resposta
Quando você faz uma pergunta e o cliente responde
com outra pergunta, você ganha alguns segundos
extras para pensar, usando uma lógica simples para
argumentar. Na prática, o diálogo é mais ou menos
assim...
— Está muito caro.
— É exatamente por isso que o senhor deveria comprar.
— Como assim?
— O senhor quer comprar pelo menor preço possível,
certo?
— Sim, lógico.
— E quer a melhor qualidade ao mesmo tempo, não é?
— Sim, quero.
— E está precisando desse produto e vai acabar comprando
de alguém, correto?
— Sim, mas ainda não tenho certeza se devo comprar
agora, de você.
— Pois é. É por isso que o senhor deveria aproveitar
este momento e esta oferta. O senhor não vai encontrar
em nenhum lugar esta combinação perfeita de melhor
preço, melhor atendimento e melhor qualidade. Vamos
aproveitar esta oportunidade?
Usando a reversão imediata em diversas situações
e processos de venda
exatamente por isso que você deveria aproveitar a
oportunidade que tenho para apresentar!” A porta,
que já estava se fechando, invariavelmente se abria, e
a pessoa perguntava: “Como é que é? Como assim?”
A razão pela qual a maioria das pessoas não assinava
tevê a cabo é porque estava convencida de que
era muito caro. O vendedor, então, dizia: “Posso fazer
uma pergunta? Você planeja, em algum momento, ter
uma assinatura de tevê a cabo para poder assistir a
seriados especiais, esportes e filmes no conforto do
seu lar, com a sua família?” O prospect respondia algo
como: “Sim, eu gostaria de ter isso no futuro.” E o
vendedor emendava: “Pois é justamente por isso que
você deveria assinar hoje! Por causa dessa promoção
de hoje, você vai poder assinar por um preço especial
que nunca vai se repetir. Não existe cobrança de taxa
de instalação e você não precisa pagar o primeiro mês.
O fato de achar que não tem verba para isso é justamente
o motivo para assinar hoje, agora mesmo!”
Como resultado dessas simples conversas, as vendas
triplicaram.
Lógica irresistível
A técnica da reversão imediata é tão lógica que é quase
irresistível. Lembre-se de que, ao usá-la, você não
precisa ter uma resposta fantástica, genial, incrivelmente
bem-montada. O verdadeiro propósito de dizer
“é por isso mesmo que você deveria aceitar” é fazer
uma quebra no processo mental do prospect ou do
cliente. É fazer com que ele saia do piloto automático
da objeção ao preço e comece a prestar atenção de
verdade no que você tem para dizer.
Objeções são uma parte previsível de qualquer
processo de vendas. Seu trabalho é ser paciente, educado
e positivo, fazendo boas perguntas, escutando
atentamente as respostas, e usando técnicas eficazes
de resolução de problemas. Se você for educado e persistente,
eventualmente o prospect vai lhe explicar por
que está hesitando (além do preço) e lhe dará uma
excelente oportunidade para responder suas dúvidas
e objeções, fechando a venda!
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VendaMais, material produzido
por Raul Candeloro
para ajudá-lo a vender mais
e melhor por meio de dicas
rápidas e práticas.
Um de meus clientes era uma empresa de tevê a cabo
que vendia porta a porta. A equipe de vendas triplicou
seus resultados quando aprendeu a usar essa técnica.
O vendedor batia à porta do cliente e perguntava:
“Você está interessado em assinar tevê a cabo?” A
maior parte dos prospects respondia imediatamente,
quase sem pensar: “Não… É muito caro e não tenho
dinheiro para isso.” Ao que o vendedor disparava: “É
Texto original de Brian Tracy (www.briantracy.
com), autor dos livros Conquiste sua independência
financeira (Ed. Sextante) e O ciclo
do sucesso (Ed. Gente). Reproduzido com
autorização.
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017 57