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1 Atitudes
A terceira base do feedback eficiente está nas atitudes
que os vendedores têm em relação ao seu trabalho.
Ou seja, qual seu posicionamento diante de suas tarefas.
Ele é proativo? É criativo? Tem iniciativa? Tem
vontade de fazer? Isso influencia diretamente no
desempenho que o profissional tem e, consequentemente,
nos resultados que ele alcança. “É preciso dar
feedback não só sobre os resultados que o vendedor
está conseguindo e sobre o que está sendo feito, mas
também sobre a forma como ele está trabalhando. Ele
está focado? Está motivado? Está tendo inteligência
emocional? Está procurando se desenvolver?”, questiona
Candeloro.
Quando o feedback é direcionado dessa forma,
baseando-se nesses três itens, uma conversa que poderia
ser tensa e negativa acaba sendo positiva, porque
tem o viés de desenvolvimento, que é bem visto por
todos.
5) Não tenha medo de demitir
Procrastinar uma demissão pode causar prejuízos
enormes à sua empresa e ainda fazer com que a equipe
campeã, formada com tanto esforço, volte a ser
dependente de um ou dois super-heróis. Porém, demissões
injustas e mal-planejadas também não são
eficientes. A saída, então, é seguir a “lei dos três
strikes”, apresentada na obra Jack definitivo, de Jack
Welch. Nesse conceito, o líder tem duas conversas de
feedback antes de demitir alguém. Assim, o vendedor
consegue entender ao longo do caminho exatamente
no que precisa melhorar e, se não conseguir diminuir
suas deficiências, vai sair da empresa ciente do
que aconteceu e de que todos tentaram resolver a
questão. Funciona desta forma:
1 Strike 1 – Em uma primeira conversa, o líder
mostra ao profissional o que está acontecendo de
errado, explica no que ele precisa melhorar e os
dois definem ações que precisam ser realizadas e
metas a serem alcançadas até o próximo encontro
deles.
1 Strike 2 – Nesta segunda conversa, o líder verifica
se as ações e metas estabelecidas no encontro anterior
foram levadas adiante. O que foi feito? Como
está o andamento? Nesse momento, já é possível
perceber se houve uma evolução e, se não, é preciso
reforçar novamente a importância de conquistar os
objetivos traçados anteriormente.
Marcelo Caetano
1 Strike 3 – Depois do segundo feedback, o líder
deve acompanhar de perto as ações e o desempenho
do vendedor. Se verificar que não houve melhora, aí,
sim, o chama para uma terceira conversa, já com o
intuito de desligá-lo da equipe.
Como lidar com a rotatividade e manter uma
equipe campeã
Se você costumava apostar em um supervendedor
no meio de vários outros profissionais medianos e
tinha dúvidas de que era possível montar uma equipe
de vendas campeã, com os conceitos e dicas reunidos
aqui, provavelmente agora você tem certeza de que
isso não só é possível, como também é fundamental
para o sucesso da sua empresa! No entanto, mesmo
que depois de colocar esses conselhos em prática você
finalmente chegue à equipe ideal, precisa ter em
mente que ainda não é hora de considerar o trabalho
concluído. Na verdade, essa hora nunca irá chegar.
A rotatividade é algo que faz parte do dia a dia
da área comercial e, por conta disso, o trabalho de
manutenção da equipe campeã não pode parar
nunca. É dever de todo líder de vendas acompanhar
o desempenho da equipe constantemente, manter
todos esses processos fluindo sem parar, dar e receber
feedback e estar aberto a alterar os caminhos
escolhidos ao longo do trajeto. Só assim, mesmo com
altos e baixos, a equipe se manterá campeã sem
depender de super-heróis!
vendamais.com.br - JULHO-AGOSTO 2017 47